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谈单三板斧 店面谈单 现场谈单 第一次谈方案 第二次谈方案 自杀！ 店面谈单 （目标：1小时内签订量房协议） 客户经理谈单；（2项简介） 设计师谈单； （“我是专家”） 客户经理谈单；（使客户认可公司/推荐相应设计师） 公司“大”、“好” 设计师分两种（收费与否） 时间控制在20分钟内 量房协议/设计协议的讲解 道具：1.实景照片集。2.材料环保监测报告。 设计师谈单；“我是专家” 诊断房子问题 提出一定的解决办法 “要去现场看一下” 别怕他（她）跑了 道具：0.国际化设计理念。1.个人作品集。2.店面实景。3.店面奖杯、材料展示。4.电子版效果图（分类） 为客户算钱；帮客户花钱；替客户省钱 安家资金分配概念 装修费用分配概念 可调整的：造型、材质等。 例如：拆墙与否带来的连锁变化直接影响造价/屏风的材料 打一个能拉开的领带结 现场谈单（目标：搞定摆位） 建筑本身特点 建筑本身特点（建筑会帮你说话） 建筑本身特点（建筑会帮你说话） 客户需求（别嘲笑他的想法；超出他的想法） 设计师主见（YES-BUT-YES） 第一次谈方案 （目标：防止第二次翻案） 第一次谈方案（确认布局，渗透价位） 第二次谈方案 （目标：签订装修合同） 第二次谈方案（图纸篇） 第二次谈方案（报价篇） 第二次谈方案（报价篇） 第二次谈方案（合同篇） * * 自信象美妙的音乐；一气呵成…… “错的坚持三遍就成对的了” 可以死，可以勿死，死伤勇 故自杀只是懦夫 自杀便不能抵抗 不抵抗便会亡国 故自杀是国家的罪人 如若不信请看… 引导…… 我努力的学习了；可总是不到位！ 细节的差别在哪里？ 客户需求 设计师主见 1.赞扬房型优势；赞赏房主眼光; 询问选房原因（注意：这是房主需求）。 2.提出房型的问题作为焦点探讨。给予初步解决。 3.注意通风/采光/降噪/保暖/防尘等建筑特点对设计的影响。 4.注意指明墙体基底情况。 注意通风/采光确定每间居室功能并初步设计。例如：玄关是否隔断，是实体还是镂空还是玻璃；沙发及影视墙的位置，互换会怎样；冰箱洗衣机的位置；床头位置；空调的选择等。 明确需求点，要书面的！ 暴露客户自身想法的矛盾 场景再现 避重就轻，转移注意力 优化客户构思 自信象美妙的音乐；一气呵成…… 1.量房后第二天约客户订整体方案；出二张平面图即可。 2.由平面讲出立面效果结合手绘，用语言描绘场景，调动客户想象力； 3.探讨多种选择；敲定唯一方案 （装修项目）。 4. 东易日盛不打折。 备齐需要备齐的一切… 1.先谈平面后谈效果“吊胃口” 2.要“贬”效果图；即使它很漂亮 没什么好谈的 1.完全报价分着谈 2.落实细节于平面图；“在…做了…” 2张平面图 报价单 一致 防止漏项的不二法门！ 签了就完了；没什么可解释的 但设计师要吃透合同文本 *