银行客户经理管理培训讲义（四）.pptVIP

第1页 银行客户经理管理培训讲义（四） 用销售活动来完成短期和长期的目标 短期（小于或等于12个月） 长期（大于12个月） 为了完成销售目标 为了完成长期战略目标 -- 新关系 -- 客户推荐网络 -- 收入 -- 个人职业提升 -- 品牌的建立 为了完成预期收入 ---激励/奖金 短期目标的辨别 制定你每月的执行计划 对比你全年的销售目标 --客户关系 --收入 分析差距和缩小差距的方法 分析销售活动的核心因素 产品 目标客户 目标和完成日期 向客户推介 测算进程 付诸行动 进行销售活动的基础 决定一种产品： --是否适合所拥有或选定的客户 --是否你了解产品 --是否适合你所有的商业计划 --是否在正确的推出时期 --这个产品的有效性和适用期是什么 决定谁是你的目标客户： --此产品适合谁 --你将会与谁联系？他们的名字？他们的电话号码？何时打电话是与他们联系的最好时机？ 制定一个明确的目标和执行期限： --你想销售多少 --何时完成 --衡量完成目标程度的短期评价方法是什么 --完成目标需要的每日的努力 进行销售活动的基础 向客户推介 --不断进行同标准的推介 --明确推介过的客户和结果 --按照你向客户承诺的跟进，即使客户在开始的时候不认同。 --跟进、跟进、跟进 衡量你完成目标的进程 --纪录我们所有的前进成果 --纪录你每天的业务活动 --根据理想的结果调整你的行动 付诸行动 --无论你销售什么，都应该填写相应的记录表 --将记录表固定在你文件夹右手边的位置 --填写一张有关谁应该拥有此种产品的每日销售客户名单 --将名单表固定在你文件夹左手边的位置 --将任何有关的调查材料、文章、信件和你可能需要的材料放入文件夹 --打电话、会见客户、当面推介。没有借口，只需要行动。 练习：策划一次销售活动 主题 成功的要素： 应考虑的细节： 练习：策划一次部门级销售活动 指引： 考虑能帮助提高你立足点的产品和服务，并将你的想法列示下来： 考虑能帮助提高你收入的产品和服务，并将你的想法列示下来： 然后将上面列示的内容分类归为长期条件（用字母L表示）和短期条件（用字母S表示） 考虑能帮助你扩大客户关系的产品和服务，并将你的想法列示下来： 关于产品 关于服务 6. 然后将上面列示的内容分类归为产品类型因素（用字母P表示）和服务类型因素（用字母S表示） 两种基于不同理念的销售活动方法 第一种方法：产品方法 --很多产品但是利润低 --关系受价格驱使 --要求全面的产品知识 ? 第二种方法：服务（关系）方法 --客户数目少但是利润高 --关系被价值增加所驱使 --要求深入的客户服务 进行销售活动的原则 包含短期目标 瞄准长期目标 不能仅仅关注短期目标导致无休止的寻找客户和追求收入 包含每次销售活动的预算和支出控制 根据客户分布决定具体销售策略 强化销售活动有效性的五个步骤 制定此次销售活动要达到的效果 选择某项产品和服务 提前发出邀请信（每日30封） 1天打10个确认电话 记录你的进程 记录和调查工具 每日记录十分重要因为： --你保持你工作的清晰性并衡量你的结果 --你想知道比照目前的目标，你的完成情况。 --你想分辨出在销售过程中需要改进的地方 ? 准备并且在过程中保持前瞻性 练习：发展每月销售活动的主题 指导：对于下图中所示的每个月份，列出相应主题和与你的目标市场十分相关的产品或者服务 小结 对于具体操作：应十分关注建立 --新的业务 --新的收入 对于客户经理：要关注和保持动力 年度性的销售销售实践 相信你所做的 总目录 模块1 客户财务状况分析 模块2 业务发展计划 模块3 社交和客户推荐 模块4 组织销售活动 模块5 客户需求发掘过程 模块6 约见会面 模块7 处理客户反对意见和退出技巧 高级顾问式销售技巧培训 业务建设战略 - 商业计划 - 社交活动 - 销售活动 - 组织推介会 建立关系的工具 - 需求开发 - 约见 - 对反