银行客户经理管理培训讲义（一）.pptVIP

第1页 银行客户经理管理培训讲义（一） 新华信关于客户经理管理及组织架构研究 客户经理的招聘 客户经理考核体系 薪酬体系的设立 信息系统管理 岗位设立、培训体系和职业生涯发展 企业文化 新华信关于客户经理管理及组织架构研究 客户经理的招聘 客户经理考核体系 薪酬体系的设立 信息系统管理 岗位设立、培训体系和职业生涯发展 企业文化 新华信经过长期的研究与实践开发，建立了代表国际先进水平的中国企业专用素质模型库 标准化素质模型调查诊断问卷和问卷具有的三大特征 新华信自行开发的“四加一”核心素质模型框架，将为中信的通用素质建立提供有力支持，并针对银行业与中信的战略与文化进行细化 另外，新华信在模型框架的基础上建立了十二大项四十一小项的素质模型数据库，可以为XXXX银行的素质模型架构提供强有力支持 每一项素质都包含等级划分与等级强度的详细定义 在岗位素质库中，将在企业通用素质库与分类素质的基础上建立各岗位素质库,细分为准入、胜任、绩优三个范围 岗位素质库的建立不但是XXXX银行人员招聘的基础，还可以成为XXXX银行人力资源其他工作的依据之一 新华信关于客户经理管理及组织架构研究 客户经理的招聘 客户经理考核体系 薪酬体系的设立 信息系统管理 培训体系 岗位设立和职业生涯发展 企业文化 平衡记分卡的理论和应用培训将结合新华信的案例进行 平衡记分卡适用的条件 面临竞争压力较大的企业，且这一压力为企业所感知 以目标、战略为导向的企业 成本管理水平较高的企业 竞争的压力是企业谋求发展的内在动力 只有目标导向才能为“如何达到目标”提供解决思路 四轮驱动（前轮是员工的积极参与，后轮是管理者的管理） 对于企业来说，真正的利润中心在客户那里，在企业内部只有成本中心 保证各级绩效结果与企业目标的一致性 如何根据平衡记分卡对客户经理进行任期考核 对BSC各个指标的设计将会充分考虑中信公司以及投资对象的成长性及盈利性 根据绩效考核与反馈，中信如何建立绩效考核与人力资源其它模块的连接也将是此培训的重要内容 与传统绩效指标相比，平衡记分卡不仅关注财务方面的结果性指标 平衡记分卡还关注过程性指标，包括客户方面的指标 内部运营方面的指标 以及员工的学习与创新方面的指标 四个方面的指标之间有着明确的因果关联 因此，XXXX银行在应用平衡记分卡时应特别注意以下几点： 企业发展战略体系构成 XXXX银行组织管理模式、价值链各主要环节流程、及相关管理制度 XXXX银行应当系统梳理、提炼、补充和明晰核心战略目标和战略措施 XXXX银行应明确愿景、使命、核心价值观 如何使XXXX银行应用平衡计分卡将战略目标转换到可衡量的，可付诸行动的指标 从最高一级到下属各级单位和个人的BSC指标均应与总体战略目标相对应 通过对全面指标体系中各指标重要性和逻辑关联的细致分析，对指标进行收敛，并形成最终指标体系 XXXX银行平衡记分卡的理念和方法培训 考核指标的制定仅仅是绩效管理的开始，我们还需要制定考核评估的流程，并依据评估结果进行激励与支持 考核体系建立后将通过一个计划、实施、考核、结果使用的过程，推进组织内的沟通互动，实现绩效考核评价的激励效果 平衡记分卡最终应该与绩效管理相链接，并体现在激励机制上 新华信在某国有商业银行（简称YD银行）人力资源项目中曾提供过平衡记分卡考核体系建立的咨询服务。该银行的现行管理体系是一种四级一体的垂直管理体系。 YD银行原来的绩效考核体系问题存在以下几个不平衡：短期与长期、结果与过程、财务与非财务、内部和外部 新华信在YD银行建立BSC指标体系的步骤 第一步、指标选择。通过四个不同的来源对各单位平衡记分卡考核指标进行选择 来源一：工作计划。它会被层层分解，最终将转化为行动计划，关键绩效指标就是对这些行动计划的考核 来源二：部门工作职责。它反应了部门在组织内存在的价值，同时也界定了部门的日常工作，部门的重点工作形成了部门的关键绩效指标 来源三：工作流程。组织的盈利目标是靠各部门的协作完成的，从工作流程中可以明确各部门应承担的工作 来源四：商业环境。组织的运营都是在一定的环境下进行的，内外部的因素都会影响组织的最终运营效果，从而影响考核指标 外部因素 YD银行所在地区经济总体发展水平 YD银行所在地区经济政策政策（开发区、吸引外资、经济结构调整） YD银行所在地区收入水平 客户/其他金融机构保险公司、证券公司等 ………… 内部因素 财务管理 现有资源 品牌 设备 知识产权 激励机制 ………… 第二步、权重设定。通过对YD银行目前经营环境的分析可以界定各部室/分行的工作性质和难度，以便确定关键绩效指标的权重 做好绩效目标意味着绩效管理成功了50%，绩效目标的选择过程是一个管理者与被考核者共同参与的过程 第三步、数据的收集主要的方法是问卷调查和