议价及信号捕捉.pptVIP

房地产销售 实战技巧综合培训(潘震) 第一部分 议价技巧 区分：表价、折扣价、底价 客户之所以会购买，主要原因是： 1.产品条件与客户需求相符合； 2.客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境及购买后的预期期望）； 3.你能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“表列价格”。 你应遵循的11个议价原则： 1.对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。 2.不要有底价的观念。 3.除非客户携带足够现金及支票能够下定。 4.能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。 5.不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）。因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位（表示公司不可能接受）。 6.要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。 7.抑制客户有杀价念头的方法。 8.坚定态度，信心十足。 9.强调产品优点及价值。 10.制造无形的价值（风水、名人住附近、投资升值前景等）。 11.促销（自我促销、假客户）要合情合理。 议价过程的三大阶段 1.初期引诱阶段 （1）初期，要坚守表列价格。 （2）攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取得）。但此方法最好别超过二次，否则易被识破。 （3）引诱对方出价。 （4）对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”（决策人）来吊价。 （5）除非对方能下定金，否则别答应对方出价（即使是底价以上） 。 2.引入成交阶段 （1）当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）您的否定态度要很坚定——提出否定理由： （2）你只能议价××元。 （3）提出假成交资料，表示××先生开这种价格，公司都没有答应。 （4）表示这种价格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等）。 （5）当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维持。 （6）当双方开出“成交价格”时（如62万，我立即购买）,若在底价以上，仍然不能马上答应。 （7）提出相对要求：您的定金要给多少？何时签约？或者变换付款条件。 （8）表示自己不能作主，要请示“幕后王牌”。 （9）答应对方条件，且签下订单时，仍然要作出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但别太夸张。切记：“得了便宜还卖乖”是令人愤怒的行为！ 3.成交阶段 填写订单，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三户，您的价格最便宜。”当然，如果依“表列价格”成交，也别忘了“恭喜您买了好房子，我相信这房子非常匹配你，值得您投资。”等等。记住：多说好话没坏处。 交待补足定金要携带原订单，签约要带印章、身份证等。 议价技巧 1.你不是王牌（避免王见王）——使用幕后王牌作挡箭牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸（幕后王牌唱黑脸） 2.外表忠厚，其实不将客户立场放在心中——客户立场与我方相左 3.使用让价来赢得买方好感（促销手段） 4.抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法 5.议价时，要提出相对的要求及回答（反应） 6.议价要有理由 7.压迫下订，且引诱对方出价（先由买方出价，再予回绝）。要掌握买方议价的心理（买方出价的原因） 8.探价：打击我方信心（对策：对买方出价，断然拒绝） 9.杀到最底价，再发现可能加价范围（对策：拒绝买方出价，不能以买方出价再加价）。 10.探求可能成交价 11.我方不论买方初次出价在底价以上或以下，都要回答：“不可能”你可使用：假成交资料：假客户、假电话等作吊价促销。强调本产品之优点或增值远景作促销。 12.投石问路（买方不出价时，使用少量折扣来引诱对方出价）且攻击对方，压迫下定金。当你初次压迫买方下定而买方面无表情，不作出价表示时，可再强调本产品优点或未来增值远景。几分钟后，再作第二次压迫下定，此时，若客户很满意产品（察言观色），只是不好意思出价，即可采用投石问路的方法，引诱对方兴起谈价兴趣。 13.黑白两面。由你扮好人，唱白脸，使用幕后王牌唱黑脸。当客户提出合理价格（底价以上）时，你可以表示“自己权利有限，你可帮助他向经理请示，但是他要马上付出定金或意向金，你才敢向经理请示（否则经理会怀疑你的能力）。”如果客户提出底价以下的价格，可以想办法吊价，或使用“幕后王牌”来吊价。 14.打出王牌。客户能够下定金，且有权作主。若开出合理价位。即可请示王牌。请示前，要询问客户“能下多少定金？”“幕后王牌”要事先约定，预留退路。如：经理、总监。 15.成交。成交速度一定要快（往往几秒之内要掌握成交机会），也就是签单要快、收钱要快！ 折扣谈价技巧 1.策略：懂得守价又留讨价余地。把握“打扣满意度”，不在同一条件下给折。 可以调换产品 增加购买总户 改变付款方式（首期、各期Time） 以退为进（这是最低） 2.方式：站在客户立场 确认客户喜欢本产品。 并非为难客户，你只是雇员而已；你帮亲戚也在争取未果。 频出