策略联盟竞争与合作.PDFVIP

策略聯盟競爭與合作 福貞控股 李榮福 參與產業營運的業者必須認清⿆可．波特的五⼒分析，才有機會在競爭市場中 出⼈頭地。 1. 現有的競爭：我們⾃⾝的企業與產業內的競爭同業，競爭同業之間既競爭 ⼜合作，共同創造市場未來的產業成⾧率，更明確的說應該是市場的合作 夥伴⽐較恰當。既存廠商產業內的競爭、差異化的程度、規模經濟(每⽇ 可供應量超過客⼾需求)、固定與變動成本、轉換成本。在管理學⽅⾯雖 然字句⽣澀，專業的管理團隊必須不停的進修學習，確實的了解字句的含 意，才能快樂的參與⼯作。 2. 供應商的議價能⼒：原料對產品質量的重要性、原料產品差異化、供應廠 商的市場競爭⼒(供應商數量)，及單⼀廠商的可供應總量。所以說我們採 購部⾨對供應商的要求，⼀、品質的穩定，⼆、價格具有市場競爭⼒，三、 規模化⽣產可以有安全的供應量。 3. 顧客的議價能⼒：產品的成本及品質之重要性、買⽅的購買量及市場的競 爭⼒度和轉換成本能⼒，顧客對供應廠商的信任度。爭取中國內銷市場⼗ ⼤規模化客⼾才是強強聯合的好⽅法。 4. 新進⼊者威脅：現有的產業競爭業者如果已具⽣產經濟規模，就以抬⾼產 業的進⼊⾨檻，產業的獲利⽔準也是市場後來者進⼊競爭的主要考慮因素， 現有業者的通路優勢及先發優勢都是新進⼊者的威脅。 5. 市場替代威脅：⾃⾝產業在競爭市場中最具有產業威脅的就是產品的替代 者，以⾺⼝鐵⾦屬包裝產業者為例，就是鋁製兩⽚罐(福貞控股#8411從⾺ ⼝鐵包裝轉型加⼊鋁製兩⽚罐)、塑料寶特瓶(統⼀實業#9907從⾺⼝鐵包裝 轉型加⼊塑料寶特瓶)、紙包裝的利樂包，當然，產業之間的產品替代者 是相互牽連，產品之間的相對競爭價格是終端客⼾轉換偏好的主要考慮因 素，包裝材料市場賣相優勢(吸引消費者購買意願)，保存期限。 策略聯盟的啟動思維是讓兢爭對⼿之間，既競爭⼜合作的互動關係，雙⽅可以 避免⽣產設備投資的資源浪費，創造競爭對⼿與客⼾之間多贏的合作機會，競爭對 ⼿之間要談合作機會，是⼀條需要敬重對⽅耐⼼與友善溝通協的調漫⾧之路，成功 的⽐率⾮常的低，但是可以為⽇後合作創造機會。 案例⼀以福建福貞⾦屬包裝有限公司為例，2002年和⾺⼝鐵⾦屬包裝中國第⼀ ⼤廠中糧包裝股份有限公司策略聯盟，由中糧包裝公司接王⽼吉(當時由加多寶代 1/3 誠信務實永續經營 策略聯盟競爭與合作 福貞控股 李榮福 理)飲料涼茶訂單，交由福建福貞⾦屬包裝有限公司負責⽣產品質的管控及物流運 輸，接近⼗年的合作，雙⽅運作順利愉快。2012年7⽉“王⽼吉”商標權轉由原商標 代理⼈-廣藥集團經營。當時，福建福貞和中糧包裝合作⽅案原意⽣產王⽼吉涼茶 飲料，取得對⽅的理解，因為對⽅執意⽣產加多寶涼茶，我⽅開始與廣藥集團的廣 州王⽼吉⼤健康產業有限公司合作，並在2013年在整體飲料市場低迷的狀況下，取 得超出預期的業績成⾧，滿⼼感謝中糧包裝在⾺⼝鐵⾦屬包裝競爭市場上對福貞公 司的全⼒⽀持。 案例⼆同樣⽣產全開蓋的競爭對⼿⽇前是中國⼤陸市場最⼤的易拉蓋供應商保 灃公司，從2013下半年開始由福貞公司每⽇供應全開基礎蓋(半成品)⼆百萬⽚(或以 上)給保灃公司，再由該公司組合機完成全開蓋製作，交由福貞公司以穩定的產品 品質在市場上競爭，福貞公司為保灃公司全開蓋最⼤⽤量客⼾之⼀。 案例三全國功能性飲料⼤廠最⼤供應商，也是中國資本市場上市公司，在印刷 ⾺⼝鐵的部分交由我公司配合⽣產，可以避免⽣產設備過度投資的資源浪費，並在 強強聯合創造市場競爭優勢為產業鏈增加價值的三贏合作。 其他中⼩型的市場競爭對⼿，只要在交貨無法準時，找到我們公司⽀援⼀定會