世联2010年04月南京招商地产G67项目营销总纲5.pptVIP

附件一：联合销售模式建议 附件二：南京酒店式公寓市场分析 销售服务保障体系 * World union 房商网—海量房地产资料下载！《2011房地产营销策划大全》，QQ：1053527879 * 房商网—海量房地产资料下载！《2011房地产营销策划大全》，QQ：1053527879 本报告是严格必威体育官网网址的。 房商网—海量房地产资料下载！《2011房地产营销策划大全》，QQ：1053527879 项目价格收益实现： 定价原则：比照南京中心区资源型豪宅在售价格，当前不考虑一定的价格溢价因素（公寓稀缺溢价、自然时间溢价） 总体实现均价3-3.3万/平预计回款：24亿元 11 18.5% 16500 22% 250以上 11 30.9% 27000 36% 200-250 11 34% 27300 36.5% 180-200 11 15.7% 7840 10.5% 140 层数 套数比 建筑面积 面积比 面积 楼王1000—1200万 产品明星 550-800万 现金牛450-750万 700万元 630万元 800万元 16% 48% 6% 隐性形象明星 公寓630万 1200万元 30% 项目整体均价3.3万元左右，总销约24亿元 “保障” 最优联合销售服务模式 世联案场五星级服务标准 完全豪宅服务流程 联合销售模式1：‘独立团’ 人员构成 开发商与世联团队独立作战，两司各岗位人员配备完备 开发商团队： 营销总监 世联团队 部门总监 案场经理 销售代表 策划经理 销售经理 销售团队 策划团队（含策划经理、主策、副策） 联合销售模式1：制度说明 客户接待 销售团队管理难度大，成本高，现场服务标准易受影响 轮序接待制 客户有效期 统一输入开发商明源系统，七天跟进有效制 1 2 工作分工 世联案场经理负责对所有销售代表培训，开发商案场经理负责对销售代表考核、监控及矛盾解决 3 淘汰与奖励 世联按照制度进行优胜劣汰，实施业绩末位淘汰制，开发商则按照自己规定对销售团队进行奖惩。 4 联合销售模式2：‘双代理’齐混战 对案场管理提出更高要求，控制不当情况下很容易影响项目形象 联合销售模式3：‘形连神不连’ 案场形象统一，便于现场客户管理，同时销售节点亦便于配合SP逼定成交 建议推行第三种合作方式： 世联独家形式，帮助开发商委培销售人员，所有流程、要求、考核完全按照世联现有案场标准执行。 世联案场五星级案场服务标准 2009年，上海世联在所有案场推出了‘五星优质服务标准’，重点通过销售接待流程的标准化拔升服务质量！它将客户整个成交周期细分为售前服务、售中服务及售后服务三大块，这很好地指导了销售代表动作的规范化！ 销售案场接待和服务标准流程 右则销售服务接待流程，大致可细分为销售大堂接待处、样板房接待流程、销售洽谈三个区域； 世联服务保障体系 附件 销售管理+策划管理+客服管理 关于世联——团队组建 世联地产 WorldU About Shanghai 参加关键的会议 支持专案团队工作 协助内部资源整合 提供专家支持 客户高层对接 服务执行对接 项目执行管理 营销执行把控 关键节点汇报 项目负责人 世联项目领导小组 客户服务 客户关系维护 客户投诉受理 服务质量回访 策划 营销策略制定 营销策略执行 阶段推售策略调整 销售 销售案场管理 项目销售执行 销售人员培训 企划(广告) 确定广告主基调 平面文案设计 物料制作把控 About Shanghai 销售团队具备丰富的市场别墅、豪宅销售经验，熟悉市场及高端客户的购买心理，及拥有丰富的高端客户资源 销售系统保障机制1：流程控制 项目专案组成立流程 人员进场及内部认购流程 项目开盘流程 日常接待流程 办理客户签约及按揭流程 大事件流程 危机处理流程 客户来访 客户服务 洽 谈 每月结算 收取正式定金 签认购书/网签 甲方开收据 展板贴红点 通知公司总销控 确认房号 收首期款 收回甲方收据 收回认购书 正式签约/网签 甲方开收据 通知总销控 收余款，收齐资料 办理按揭 日常接待流程示例 销售系统五大保障机制 About Shanghai 销售团队具备丰富的市场别墅、豪宅销售经验，熟悉市场及高端客户的购买心理，及拥有丰富的高端客户资源 销售系统保障机制2：人员管理 通过规范的销售流程、培训、绩效考核等节 点实现销售队伍销售力的保障，同时更关注 对销售人员在接待客户过程中服务质量的管 理，保障在服务过程中的客户满意度 三大纪律，违者革职即炒 八项注意，违者停盘整顿 销售系统五大保障机制 About Shanghai 销售团队具备丰富的市场别墅、豪宅销售经验，熟悉市场及高端客户的购买心理，及拥有丰富的高端客户资源 销售系统保障机制3：绩