1个营销人的十年里程淘福啦祈福.docVIP

每次给销售人员做完培训，总有人问学习营销究竟要看哪些书，经常是被问到的时候脑海里有哪些信誉好的足球投注网站不出满意的答案，这让我下决心对十年来的营销读书进行一番检索，与同道者分享这一经历。 　　一、 启蒙与困惑 　　95年，全国正流行“下海”，我也从国营企业下海到社会，而且响应“跳槽时尚”，一年里换了三个公司，从最初的经纪人到贸易公司销售主管，手底下也有了十几个业务员，而且干的还是今天时髦的“终端直销”（将舒而美牌卫生巾直接卖给零售店）。为了给业务员培训，临时抱佛脚从图书馆借了一本《营销管理》（下），副标题好象是“分析、计划、执行、控制”，将里面的内容摘抄了一小本，从产品、价格、分销、促销到细分市场、销售队伍，然后现烧热卖地灌给业务员。三年后才知道，原来这就是菲利浦-科特勒的经典之作，是对4P最原汁原味的阐述。其实到现在为止，我也没有看过该版本的上册，那是科特勒理论最早的大陆版本。 　　96年，正当合肥商业零售大战开始的时候，进入将现代零售观念引入合肥商界的搅局者海南乐普生合肥店，做促销策划。一次大型的“春在乐普生”系列促销活动，30天里将日销售额从15万一直推高到65万，创下春节以后日零售额的最高峰。于是将卢泰宏的《实效促销SP》着实细看了一遍，对书中提到西方促销呈现实效促销比例上升、广告费比例下降的观点记忆犹新。 　　97年，开始看派力系列的《品牌营销》、《销售通路管理》等系列书籍。坦率地讲，派力系列内容是很翔实的，体系化也比较强，但可读性不高，缺乏趣味，完全是一副填鸭式的教科书面貌。这一年给我印象深刻的书籍是《金融大鳄》，一本乔治-索罗斯自述思想的书。索罗斯是个令人爱狠交加的矛盾人物，但却有两条至今有效的观点： 　　1、选择比努力更重要。金融市场上，如果方向错误，在多的勤奋也是白费甚至是致命的，营销、生意乃至人生何尝不是如此？ 　　2、要认清趋势、顺势而为，然后在关键的时候投出最大的赌注，才可以赢得全盘。 　　这一段时期，营销的概念还没有普及，大多数人的思想还局限于推销、策划、点子，市面上的营销书籍也比较少，准确地讲，我只是在做销售及与促销策划，还没有接触真正意义的营销。 　　二、 智慧与喜悦 　　98年进入安徽圣泉啤酒有限公司市场部，据说这是安徽省第一个按现代营销理念组建的市场部（Marketing Department），与销售部分离，直接由总裁朱耀武指挥。在外脑金鹃国际广告公司及后来圣泉营销公司总经理赵夕芳等的推动下，圣泉市场部完成了从总参谋部到总指挥部的转型，真正建立了营销导向的现代销售公司，圣泉市场部也成为一个自觉实践学习型组织的团队。 　　98年，除了《销售与市场》成为市场部的必读期刊，新上市的营销书籍也几乎被系统地有计划地传阅：从菲利浦-科特勒《市场营销管理》（亚洲版）到庄淑芬等的《奥美的观点》、唐-舒而茨的《整合营销传播》、“坏小子”乔治-路易斯的《蔚蓝诡计》（就是他说了一句经典的话：广告是有毒气体！）。一系列堪称营销圣经的著作在98年得到广泛传播，4P、6P、12P在98年成为销售人员的热门话题；而奥美对“品牌资产五角星模型”的定义也成为营销人的口头禅（其实是很可疑的）。 　　在这一年，我们开始了对产品线的研究、分析、规划，开始对区域市场进行调查、分析、规划，开始进行消费者访谈、STORE-CHECK、开始对品牌进行设计，开始对媒体进行研究、对广告到达率/记忆度进行调查、对通路进行变革、开始编制第一个年度营销计划，开始系统培训、调整销售队伍……于是就有了“喜宝啤酒”，将圣泉乃至安徽啤酒市场从价格战里拯救出来，不仅改变了圣泉啤酒的产品结构，也改变了安徽啤酒的市场结构。正是在这种“做品牌、做差异化”的狂热里，也带动了安徽啤酒企业的营销觉醒，龙津纯、零点、一品天柱等一系列徽派啤酒品牌陆续诞生。 　　99年，来到广东加丹啤酒有限公司，从市场规划到销售管理到营销负责人，开始了从营销人向经理人的转变。除了看随身携带的《管理新视野----波士顿咨询集团管理文集》、《营销美学----视觉与感受》《宝洁的观点》等营销管理书籍，影响最大的是加丹公司为期15天的高级主管研习班，将管理提升到人性与文化的背景下加以反思，阅读并组织学习了真正经典的史蒂芬-科维的《与成功有约----高效能人士的七个习惯》（香港版）。 　　波士顿咨询大师们以小短文的形式精辟阐述了一个又一个经典管理“定律”，如著名的BCG矩阵、经验曲线、三一律等；施密特则从体验的角度开启了营销美学的应用之门，将营销美学的销售力量表现无疑。《宝洁的观点》里阐述了宝洁品牌观的四个核心原则：消费者至上、独特的产品、独特的品牌及面向未来，简单而清晰；同时在方法上强调了“备忘录”工具的使用，令“一纸行销”的思想成为一个自我