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非常困系列-那些销售教我的事 2013-01-12 13:35:44 我自己真心觉得我的哈佛《幸福课》学习笔记写的更好，推荐所有人去了解积极心理学。最近有些工作感悟且有时间，那就记录下来吧。怎么办，继续想办法，反正等死是不行的。短短几年外企职业生涯，把我塑造成了一个solution finder, 问题解决者，工作遇到问题不怕，想各种办法，竭尽全力解决它。曾经在饭局上听到几个销售笑谈，说这个销售总监他们也能做，工作进程询问一共就2个问题：1，合同什么时候签？2，项目款（钱）什么时候收回来？行了，下一个，你可以出去了。签合同有困难？项目收款有困难？那你自己去想办法（找资源）解决啊？不然公司高薪聘请你是做什么的？姑且不谈这样的销售老大工作是否合格（只管签合同和收钱，哈哈）只是在任何一家企业（无论外企民营），找解决办法（方案）是每一个优秀员工的基本职责。让客户签合同，让项目继续进行下去，为了达到我们的工作目标，我们要在符合公司商业流程合规的情况下，以达成自己的工作目标为目的，用尽各种办法。我在上任东家和新东家都做销售支持类的工作，能够和这些出色的问题解决者（销售们）一起工作，是我的荣幸。我自己是一个目标感很强的人，有了目标会绞尽脑汁动用自己可以调用的所有资源，各种方法把目标达成（谢谢几年外企工作的培养），为了达成目标，敢于冒险，喜欢剑走偏锋。我在老东家合作畅快的销售们在这点上更是个中高手。我的老东家和新东家都是有一定规模的中型外企，小公司靠人（老板）治，大公司靠流程治（理）。老外相对成熟的公司更是靠流程治，中国区某个部门（100人+）老大职位可以空缺数月（没人），但是这个部门的对内对外的业务照样开展的有条不紊，行云流水，部门每个人各司其位，业务按照流程进行的和部门老大位置上有人时一样可以平稳进行。这就是老外公司的流程的威力，对于公司的大股东来说，让一个盖世英雄般的CEO来让公司业务蒸蒸日上，创造辉煌自然是他们喜闻乐见的，但是他们更不能容忍一旦这个盖世英雄CEO被竞争对手公司挖走或者因种种原因不在其位，公司的业务/业绩大幅度的下降，所有业务陷入混乱。大股东需要的是长期稳定的股本分红回报，所以国外进入成熟期的公司都有一套各自的流程来保证达成这个目的，目前来看，流程这个东西确实在达成这个目标上做的不错。在这样流程繁琐的公司，要签一个合同（客户签字盖章，公司也要签字盖章），对于一个销售来说，不仅要搞定客户，还要搞定公司内部的流程部门法律，财务，合同（合规）部门等等。一个出色的销售，是绝对不能为这些繁琐的流程所困的。有一次下班很晚，因为我和销售为走一个合同流程陷入了困境，我们这2个剑走偏锋的人苦思了1个多小时，互相枪毙了各自提出的解决方案无数个，还是没想到一个我们2个人都一致认为可行的办法，看看时间已经实在太晚，只能先回家再说，在等电梯的时候，我问该名销售：怎么办啊，截止期限（deadline）马上就要到了，目前看我们确实在公司内部走不通啊（无法签字盖章啊）。他笑了笑说：怎么办？明天继续想，反正，等死是不行的。这句话我一直记得，当我觉得我在某个困境已经山穷水尽，无计可施的时候，异常暴躁的时候，我就会回想起那次电梯口的聊天：冷静，换个时间继续想(想不出来，就只有不作为/等死)，但是，等死是不行的。题外话：现任公司的一个招聘HR和我说，现在的部门雇人经理对她推荐的销售简历大多还有一条：要求有大公司经验，为什么呢？因为这样的人过来，才能很快适应现任公司繁琐的内部流程；另一方面，能够在繁琐公司内部流程中的游刃有余的人也说明这个人沟通能力强啊。再说，你都能适应这么繁琐的内部流程了，以后去哪家公司都不怕，都能游刃有余，轻松胜任呀。我笑了笑，没有回应。因为我自己也在一个30人+的小民营干过2年，深知小公司的做业务流程是什么样子。我想，现任东家的流程在业界不是第一繁琐，也是第三，第四繁琐了，以后跳槽去其他外企公司，或者民营，断然不会为了一个目的（签合同）要走这么繁琐的内部流程，你在这家公司积累的走流程经验，其实没什么用啊，因为在你日后职业生涯中再碰到比现任东家更繁琐的流程的（公司）概率非常之低，笑。在有发展的平台上，要耐得住寂寞近期和我在前任东家带过的实习生出来吃饭，其中一个人给我讲了一个他在某国有商业银行招聘会的事情，我很有感慨。来宣讲会的人是该商业银行总行的HR副总（男），他对来听宣讲的应届毕业生们说起自己的职业经历，在该家商业银行做了7年柜员，这期间，和他同一批的入职伙伴要么转职去做客户经理，要么转职后台，要么跳槽。到第7年的时候，该商业银行有一个HR的职位空缺出来，然后他就去做HR了，9年，一路走来，一直做到该商业银行总行的副总职位。该商业银行的薪酬回报高是业界闻名的，他现在的薪水自不用说。