如何有效开发终端卖场–二开发小店.docxVIP

二、开发小店如何见利见效地把小店做起来，也是在操作区域市场中要掌握的关键问题。如果一个区域市场50%以上的销量来自大卖场，通常就会赔钱，而小店正是大卖场有利的补充。1.小店的特点要想把小店做起来，一定要认识小店的特色。?便利性购买小店规模小，数量多，分布广，主要是便利性购买，其目标定位就是便利。?边际利润高对企业而言，做小店边际利润比较高，因为其费用较低，没有太多的维护费用；同时现款现货，不能账期一拖三个月；小店也比较容易掌控，比较听从劝告，没有太多强势的规矩。?管理复杂小店的管理也是很复杂的，因为铺货、陈列、结算、返利等业务动作和大店是一样的。终端较多，管理工作量也比较大。?管理不规范小店多半是夫妻店，小店在管理上还存在许多不规范的地方，经营者的素质也参差不齐。?抗风险能力差小店属于小本经营，从业者往往只顾眼前利益，抗风险能力比较差。?专业知识差小店老板的专业知识较差，通常不会介绍产品，不懂产品特色，不知如何回答消费者提出的问题，专业知识比较差。所以通常只适合卖成熟性的产品，而不适合卖新产品和有特色的产品。2.做好终端小店的措施要做好终端小店，需注意以下内容：?有针对性的产品组合和定价策略小店产品一定要有高流动性，比较成熟，高性价比。小店要求产品本身要有很好的卖点，使老百姓容易认知、接受，能跑量，同时要有利可挣。对小店来说，在产品组合上要以主流跑量的产品为主，以阶段性、季节性的产品为辅，两者要结合，用流动性大的产品把利润性的产品带进去。产品应该在小店的主价格带之内。小店卖不了高端产品，只能卖一些大路货，比如方便面、火腿肠、酱油、醋等，过高定价的产品在小店里是不走量的。?优化渠道结构要让大经销商辐射周围小店是有一定困难的。针对毛细小店，要适度发展二批商，针对次级门店和一些毛细小店，或者城乡结合部，一定要发展二批商或是城市里的街批商，以便解决附近街区毛细小店的配送问题。?合理规划铺货策略和激励策略做小店一定要有会铺货的基本功。一般来说，终端要进行以下三轮铺货：重点门店地毯式的铺货。先地毯式的铺一遍，把街边那些对产品有好感的门店先铺进去。第一轮铺得不周全，有些店难说话进不去，或是已经有同类产品进不去。第一轮铺完之后，要查看是否有些街区的核心门店没进去，如地理位置特别好，人流量比较多的店面。拔钉子户。对于一些很重要、很顽固、不愿进货的门店，要一对一攻克，抓钉子户。钉子户往往是很重要的店，又是比较难谈的店，通常地理位置较好、销量较好或者是周围门店中的标杆门店。要加大铺货力度和买赠活动，或是将长期卖不出去的产品进行换货或退货。实在进不去店的，可将其门店陈列、门头包装和进货激励捆绑到一起，两轮铺货之后，网点就有基础规模了，此时要进行区域市场造势，进行第三轮铺货。铺毛细小店。当市场已经启动，有一定的热度时，很多二批商就会开始跟风，此时正好趁势给二批商们压货，鼓励其对小店进行铺货。?要点提示终端要进行的三轮铺货：①?重点门店地毯式的铺货；②?拔钉子户；③?铺毛细小店。??加强市场推广和区域造势铺货之后，一定要注重动销，即抓住标杆门店、重点门店拉动销售。如在餐饮一条街里铺了四家餐饮店，就要抓住其中一到两家生意最好的门店做促销、做推广，从而营造一个市场氛围，带动周边的门店动销。?【案例】王老吉的成功“造势”王老吉做得好是因为其终端地面铺货做得好。有一段时间，突然满城皆摆王老吉，连修自行车的摊上都摆两瓶王老吉，火锅店、修自行车的摊上，到处都是喷绘、陈列，街边的冰柜也是王老吉。突然全国人民都在喝王老吉，之前是功能性消费，现在变成了习惯性消费——几个人坐在一起吃饭，不喝酒就喝王老吉。?这种氛围的营造很重要，就是让消费者天天看得见、听得着，从而形成一种习惯。?加强日常指导和助销支持新产品的上市，如同网络张开一样，要迅速进行有效的造势，紧接着就要进行终端的维护，即对重点门店进行日常拜访和指导。?