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如何用咨询台陌生拜访和展业 2010-03-05 20:45 如何用咨询台陌生拜访和展业 寿险营销经验证明：只有那些能深深扎根经营和重视市场开发的业务员，才会逐渐获得收益和回报，在竞争中脱颖而出。所以，公司和团队领导通常都会提倡营销员去陌拜，尤其是那些人脉资源不丰富的新人。但陌拜的形式并不一定适合所有的人，有的营销员根据自身性格特点，选择了在超市、银行、小区、主干道上摆咨询台的展业方式。现代人都有很强的防范心理，不论是大街上被拦住推销，还是有人上门介绍产品，他们的第一反应大都是拒绝。如果你选择到公司或写字楼去扫楼，效果也不一定理想，因为就算某些准客户有兴趣听你讲，他们也会担心老板不满意自己上班时“心有旁骛”。摆咨询台就不一样了，有保险咨询需要的人最起码对保险不排斥，或者已经具备了初步的保险意识，被拒绝的可能性当然比陌拜小。［实例之一］谢荣禧：用意外险“打头阵”太平人寿保险公司深圳分公司的高级经理谢荣禧，曾是香港盈科保险公司的Agency Manager（区经理）。2001年他回到内地发展，再次面临客户资源开拓的问题。他选择了在大型商场、超市门口摆咨询台。他说，不是每个营销员都适合摆咨询台的。他将自己的成功经验介绍给读者：意外险带动寿险来。谢荣禧摆在咨询台上的都是价格在100元左右的意外险产品。产品价格便宜，顾客逛商店之余，偶尔会过来看看保险。他们心情很轻松，没有什么心理压力，看到这样便宜的保险常常心血来潮就购买了。咨询台上摆放着公司的宣传单，他自己戴好工牌和名片，让客户觉得他的服务正规可信。通过意外险销售，他取得了客户的联系方式和简单资料，再向他们推荐寿险产品。因为已经有过接触，客户接受的可能性更大些。用通俗易懂的宣传语提高客户的保险意识。很多人都认为保险是很昂贵的产品，因此面对找上门的营销员，他们下意识地选择拒绝。谢荣禧通过意外险销售，告诉客户：“保险一天只要三分钱”。很多客户很惊诧，原来保险也可以很便宜！他们就有了进一步了解的兴趣。统一标志与特色宣传相结合。公司、产品的宣传单是统一的，但为了吸引准客户的眼球，也可以考虑自制一块有个性的广告牌，让准客户有兴趣前来咨询。［实例之二］张林：恰当引导准客户的危机意识友邦保险公司广州分公司的业务员张林，提及自己摆咨询台的经验，第一反应就是：营销员一定要恰当地，有意识地引导准客户的危机意识。张林将咨询台地点选择中山二路的广东省人民医院旁。她说，去医院的一般都是病人、家属，他们因为身体机制已经出现“故障”，对保险有一种本能的认同。医院目前设立了针对亚健康和癌症的检测项目，前去问诊的人相当多，他们大多为脑力脑动者或企业的中层管理人员，有保险需要也具备购买能力。面对准客户的咨询，张林通常会推荐重大医疗保险。她在咨询台上放上几本剪报，都是平日收集的因患重大疾病而身故的病例和数据。在准客户翻阅的时候，她会适时告诉他们：社保不能报销全部的医药费，为了个人和家庭的稳定，还需要购买商业保险。两种咨询台“升级版”简单的咨询台方式不容易让客户产生信任感，其缺点不言而喻。2004年，保险超市、金融超市相继进入人们的视野。但这两种方式毕竟是公司行为，营销员个人是否也能采用类似的展业方式呢？强强联手的店中店。有的营销员将咨询台摆进了妇婴用品专卖店。在专卖店里租一个柜台，避免了“流动作业”带给准客户的不信任感，还能借助妇婴店的品牌和客源进行展业。妇婴用品店的顾客对保险存在购买需要，爱子之情促使他们对少儿保险兴趣浓厚，且有一定程度的购买力。准客户们选购商品后，往往会在咨询“柜台”前驻足，营销员可以抓住机会开拓客户。另外，还可以利用店面墙壁的空间宣传育儿知识，或是帮助商店做些售后服务的工作，店主会很高兴，因为你的行为对商店的生意也有拉动作用。这是一个强强联合的做法。打开门做生意的专卖店。有条件的营销员还可以开一家保险专卖店。深圳市龙岗区坂田四季花城就有家“太平洋保险花城服务中心”，是2004年末成立的，兼营车险、财险、寿险等业务。店面面积大约为20平方米，一个月的租金和管理费在1500元左右。我们采访了该中心的负责人邬少冬。听到我们称他为第一个吃螃蟹的勇者，他谦逊地说自己只是做一种全新的尝试。保险人人都需要，但是大量潜在客户因为对营销员的不信任，担心自己的保单会成为孤儿单，因此踌躇不前。他研究了国外的一些展业方法，觉得在客源有一定数量和基础的大型社区建立网点，打开门来做生意，应该是有市场的。尤其是深圳提出要建立保险中心城市，更坚定了他的决心。万科开发的四季花城是深圳的“名牌社区”，小区设施和居民素质有口皆碑。他早有耳闻。他去花城实地考察的时候，恰好发现社区入口处有个空余的铺面出租，他觉得机不可失，就立即行动起来。现在社区的几个主要出口都已经挂上