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二　选择谈判的方式 在真正成功的谈判里，了解对手是一种必须的准备，只有在这种准备的基础上，才 能选择具体而有效的谈判方式，反击对手，使自己立于不败之地。要真正地了解对手， 必须明确谈判对手属于哪一种类型，这样，便能在谈判桌上采用行之有效的手段和方法， 既可节省精力又可一击而中。因此，在谈判之前，获悉谈判对手属于哪一种类型，并确 定相应的谈判方式，是很重要的。卡耐基先生在这方面有着很成功也很丰富的经验，可 供我们借鉴。他在年轻时的成功经商经历，也正是建立在这些经典的经验之上的。 有些人在谈判中爱虚张声势，动不动就对对手进行威胁恐吓，这是一种强硬型的谈 判方式。强硬型的谈判对手往往情绪表现得十分激烈，态度强硬，在谈判中趾高气扬， 不习惯也没耐心听对方的解释，总是按着自己的思路，认为自己的条件已经够好的了。 尽管这种一厢情愿式的主观认识十分愚蠢可笑，但是他们仍然乐此不疲。如果你遇到这 样的谈判对手，你最好做好各种心理准备，以应付各种尴尬场面，并在耐心的基础上， 理直气壮地提出你的理由。 强硬型的谈判对手总是咄咄逼人，不肯示弱。有的也许会什么也不说，有的干脆一 口回绝，绝无回旋的余地。即使他们有时候口气不是十分坚决，并申明他们将认真考虑 你的建议，但事实上，他们转身就会把承诺忘光。如果你紧逼不舍，要求兑现，他们肯 定会矢口否认，或干脆对你说：“不”。 这种人之所以如此“强硬”，一方面可能是他们自身拥有优势，另一方面则可能是 其性格原因造成的。自身拥有优势者总是待价而沽，屯积居奇，不愁他们的东西卖不出 去。尤其对于其产品性能优良而又独占市场的商家来说，当他们高傲地面对其对手时， 这一特点表现得尤为鲜明。 有些人面对强硬的对手，往往会觉得自己的自尊心受到了伤害，因此，他们不愿再 与对手发生任何关系，甚至不愿意再相见。这就势必会给自己带来一定的损失，同时也 使强硬的对手蒙受一定的损失。因此，强硬者往往会失去销售出其产品的机会，而同时 又使对方也失去获得优良产品或技术的机会，以至造成两败俱伤。 当然，遇到这种情况，人们也许会谴责强硬者而同情其对手。其实，谈判桌上的这 种同情丝毫没有作用，真正起作用的是“弱者”如何有效地去对付强者。 “弱者”其实并不“弱”，他们也能有一套相应的应付办法。世界上的任何事都是 相互矛盾、相克相生、互相转化的，有时也可以化不利为有利。既然双方能坐到一起， 进行谈判，就必然是能互利互用的，他对你有用，你对他也有用，这种相互关系就给 “弱者”提供了一种可能，使其可以充分地利用这种可能对对方组织有目的、有计划的 反击。 不过，进行反击之前，最好先了解一下对手的情况：他如此强硬的原因是什么？是 否根据上级的指示，或许这只是他的一种谈判技巧？是否由于谈判者个人的性格和作风 造成的？只有摸清了这些情况，才能从容地进行有效的反击。 如果对方是根据上级的指示而这样做的，那你最好放弃与对手争论的机会，直接去 找他的上司；如果这不以是对手使用的谈判技巧，那么你大可沉着应战，不为其强硬所 动；如果这是对手的一贯作风，那么，就应当从打掉他的气焰着手。 同时，根据实际情况，还可以的针对性地采取一些别的适当方法，如诉诸法律、新 闻爆光等。 比如，你在商店买了假货，去商店要求退赔货款，商店却拒不承认并不答应赔偿， 你就可以向消费者协会提出控告，要求消协维护你的正当权益。 有的商品交易数额巨大，你还可以聘请律师，通过上法庭来索赔。如果对方是聪明 的，他会向你提出庭外和解。这样，既维护了自己的正当利益，又打击了对方的气焰。 当然，控告一般是用于多次交涉仍未有结果的情况下才不得不采取的最后一招。如 果能避免走上法庭，最好就不进行控告。因为这样不但会耽误你的时间，浪费掉你的大 量精力，而且有时还会损坏你公司的声誉，并由于打官司的费用而浪费自己的钱财。 在很多情况下，表现强硬的一方是受其上司的指示而故意这么做的。所以，遇到这 种情况时，最好的办法是直接去找对方的上司诉苦或申诉，要求他答应你的条件，解决 你遇到的问题。 对你来说，这样做的损失只不过是一些时间而已，而为了自己的正当权益不受损害， 这些时间的损失也是非常值得的。 当然，你去找对方的上司最好不要满脸怒气，高声吼叫，要明白你到这里来的目的 是求得和解。所以，你最好心平气和，把事件的过程和症结向对方仔细陈述清楚，表明 你受的损害有多么大，你希望得到哪些补偿，等等。 找对方的上司不失为一条好办法，这样既可避免上法庭，又可借着对方上司的行政 压力而解决问题。所以，这也是取胜的方法之一。 在适当的时候和特定的情况下，也可以利用新闻媒介维护自己的合法权益。 利