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工商管理实验班 （2013学年第二学期） 题 目： 模拟商务谈判预案 课程名称： 商务谈判 任课教师： 杨震 商务谈判预案 谈判主题 解决绍兴丝绸厂与美国商人贸易的问题 二、谈判双方 甲方：绍兴丝绸厂 乙方：美国商人 三、谈判双方人员组成 甲方：主谈：总经理： 财务总监 市场部部长： 秘书： 法律顾问： 技术总监： 乙方：亚洲区副总经理： 财务总监 市场部部长： 秘书： 法律顾问： 技术总监： 四、谈判内容 1、谈判地点：绍兴丝绸厂总部， 2、谈判时间：2013年10月 3、谈判方式： 五、谈判形式分析 我方优势：丝绸品品质极好，产品的图案根据不同文化、习惯和品味设计，能满足不同层次人群的需求。 我方劣势：自主开发海外市场小，对外国公司依赖性较大。 中国大陆生产的丝绸产品由于花色品种和质量等问题在香港的市场份额大幅度下降，从90%已经下降到10%左右，企业的生存面临着挑战。 对方优势：有广阔的海外市场和丰富的资金 对方劣势：高品质丝绸需求量大 六、谈判目标 最理想目标：卖方的边际利润是：4.80美元/码×4万码，如果成交数量少，单价相应要高。 七、谈判程序及具体策略 1、开局 感情交流式开局策略：通过谈及双方所在地天气和对对方的招待情况加深感情，并在此基础上把对方引入融洽的谈判中 2、中期阶段： 1）红脸白脸策略：有两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸协助协议的谈成，把我谈判的进程和节奏，从而掌握主动； 2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难。步步为营地争取我方利益。3）把我让步原则：明确我放核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当地降低价格来争取更大利益； 4）突出优势：以资料为支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时着重突出我方优势，暗示对方协议失败的巨大损失； 5）打破僵局：合理利用暂停，冷静分析僵局原因，可运用把握对方肯定形式，否定对方的方法打破僵局，适时地声东击西打破僵局； 3、休局阶段：如有必要，适时地调整方案 4、最后谈判阶段: 1)把握底线：把握我方最终利益和最大让步幅度，在适时地阶段提出我方最后报价，实用最后通牒策略； 2）埋下契机：在谈判中形成一体化策略，以期建立长期合作关系 3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定最后签订合同时间。 八、谈判准备资料 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《经济合同法》、《2000年国际贸易术语解释通则》 背景资料、财务资料、技术资料、产品资料（蕴涵价值、质量认证证书}