走进高端 服务高端 赢取高端—保险公司业务员代理人如何向高端客户推销大额保单技巧培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

走进高端 服务高端 赢取高端 就保险而言，所谓“高端客户”是指：保险保障要求高、信用程度好、缴费能力强的准客户。高端客户有社会地位、有一定的交际圈、有实力投保，在自己从事的行业里专业水平也比较高，往往对其他行业的专业人士也比较认可。另外，高端客户一般有中小型工商企业主、企业中高层管理人员、各类专业人士等等。每个群体都有他们的特点，高端客户往往十分珍惜自己的时间、注重专业水平、注重交际圈内的信任度。如果以普通的方式向高端客户展业，肯定有难度。我们应该从该群体必需的险种或强制保险谈起，找准切入点，使客户认同保险，并进一步认同其他不同的险种可帮助客户解决不同的问题——高端客户在对他人的认同上都有一个过程。我们应根据自己所了解的一些行业特点，与客户成为同一类交往群体，这样高端客户群体就会成为常挖不尽的宝藏了。 一、开发高端客户的目的和意义 （一）成功者——业务精英的特征 在我们这个行业，代理人大致分为业务精英和普通代理人。每个人都希望自已能够成为业务精英。成功一定有方法，通过对业务精英的了解，我们发现他们具有这样的特征： u? 客户群多为高端客户 u? 保单多是高保费保单 （二）为什么业务精英喜欢开发高端客户？ 1、自身快速成长 高端客户群本身的特征，决定了他们对代理人综合素质、专业知识等各方面要求较高；而通过与高端客户的接触，代理人也可以从客户身上学到很多知识。 2、短期内致富 3、客户需要体现身价 由于高端客户的社会地位、经济能力、消费方式、生活习惯与普通人不同，决定了客户需要通过高保额来体现身价。 4、尽职尽责 高端客户是每位代理人都希望拥有的客户，而且他们也需要保险；自已不做，别的代理人也会做，要对客户负责。 二、开发高端客户应具备的条件 真正的男子汉气概 一位父亲很为他的孩子苦恼。因为他的儿子已经十五六岁了，可是一点男子汉气概都没有。于是，父亲去拜访一位禅师，请他训练自己的孩子。禅师说：“你把孩子留在我这边，三个月以后，我一定可以把他训练成真正的男人。不过，三个月里面，你不可以来看他。”父亲同意了。三个月后，父亲来接孩子。禅师安排孩子和一个空手道教练进行一场比赛，以展示这3个月的训练成果。 教练一出手，孩子便应声倒地。他站起来继续迎接挑战，但马上又被打倒。他就又站起来……就这样来来回回一共16次。禅师问父亲：“你觉得你孩子的表现够不够男子气概？” 父亲说：“我简直羞愧死了！想不到我送他来这里受训三个月，看到的结果是他这么不经打，被人一打就倒。”禅师说：“我很遗憾你只看到表面的胜负。你有没有看到你儿子那种倒下去立刻又站起来的勇气和毅力呢？这才是真正的男子气概啊！” 启示——很多人只是关心表面的东西，而忽视实质的内容。 同样，很多代理人只是觉得业务精英能够签大单，认为是别人有关系、好运气、能说会道，却不知道业务精英成功的真正原因。通过对业务精英的了解，我们发现，他们之所以能够开发高端客户，是因为他们在做人、态度、专业、技能、技巧和习惯这几个方面具有不同于一般代理人的一些典型特征。 （一）做人 ? 具有人格魅力，可以在短时间内让客户接受、喜欢和信任 有职业道德——这是代理人应具备的基本素质 ? 守信——不失信于人，做事要有交待；答应客户的事情一定做到、做好 ? 吃亏是福——不占小便宜，学会吃亏；要学会舍得，大舍大得、小舍小得、不舍不得 恰当的言谈举止——平时的为人处事、谈吐很重要 为客户着想 ? 乐于助人——客户遇到问题，帮助客户解决 诚实、不虚夸——实实在在,不夸大其词 像对亲人、朋友一样对客户与客户交心，像朋友、亲人一样相处 ? 为客户必威体育官网网址，不要将客户的资料泄露 ? 有责任心 （二）心态 逢人谈保险 代理人在早期展业时，要能有见人就谈保险的心态，通过大量的客户积累，自然就会遇到大客户。 ? 具有耐心、爱心、诚心、平常心 高保费保单不是一次就可以签成的，而且高端客户通常比较忙，要取得客户的信任，需要有耐心。不要太急功近利，用平常心对待结果。 ? 坚持——当你想放弃时，请再试多一次 快乐工作 从业务精英的身上，听他们在谈工作时，会发现他们是发自内心地觉得做保险很开心、每天的工作并不辛苦。只有当你觉得工作很快乐时，你才会愿意去为工作而花心思、去学习、去见客户。 ? 理性、客观 多了解各方面的信息，对客户的问题进行理性的分析。 自信 很多代理人在初次接触高端客户时会有心理障碍，认为自己与客户相差太远。没有自信。要记住，成功的人喜欢和成功的人打交道！而且在保险这方面，我们比客户专业，我们是专家；每个人都有自已的优势，自己也有客户不具备的优势。要将自已和客户放在平行的位置才可能交谈。 认同行业 让客户感觉到，自己所从事的行业很好，自己很喜欢并且会做得很好，会坚持做下