第四章_4.2商务谈判要素及类型.ppt

第四章 商务谈判的要素与类型 一、 商务谈判的要素 谈判主体 谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员。 谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体。 谈判客体 商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容。 任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的。 谈判环境 是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境 主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等 谈判议题——双方共同关心并希望解决的问题 时间条件——双方经协商选择的谈判日程 地点条件——双方所选择的地址及其环境 二、商务谈判的类型 1. 按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量来分 大型：12人以上 中型：4-12人 小型：4人以下 小组谈判 一人谈判 一人谈判 优点： 1）规模小，因此在谈判工作的准备和地点、时间安排上可以灵活、变通。 2）谈判的方式可以灵活选择，气氛较为和谐 3）克服小组谈判中人员之间配合不利的状况 4）避免令出多头，无法决策的不利局面 5）有利于双方必威体育官网网址 小组谈判 优点 1）可以互为补充 2）集体智慧 3）更好的运用谈判技巧 4）采用灵活的形式消除僵局或障碍 5）更高的谈判履约率 团队结构要求 1）知识结构（经济、专业技术、法律、商务、外语） 2）能力结构（写作能力、表达能力、协调能力） 3）年龄结构（老、中、青搭配） 4）性别结构（男、女搭配） 2. 按谈判方向来分 纵向谈判 优点 1）程序明确，把复杂问题简单化 2）每次只谈一个问题，讨论详细，解决彻底 3）避免多头牵制，议而不论的弊病 横向谈判 优点 1）议程灵活，方法多样 2）多项议题同时讨论，有利于找到变通的办法 3）有利于更好的发挥谈判人员的想象力、创造力，更好的运用谈判技巧 3. 按谈判内容来分 经济谈判 工程项目谈判 技术贸易谈判 机器设备谈判 产品交易谈判 非经济谈判 4. 按谈判地点来分 主地谈判 客地谈判 主客地轮流谈判 第三地谈判 信息收集、风俗、地理环境、时差 5. 按谈判利益主体的数量来分 双方谈判 多方谈判 政治、政策、经济 6. 按谈判所属部门来分 官方谈判，是指国际组织之间、国家之间、各级政府及其职能部门之间进行的谈判 民间谈判，是指民间组织之间直接进行的谈判 半官半民谈判，是指谈判议题涉及到官方和民间两方面的利益，或者指官方人员和民间人士共同参加的谈判、受官方委托以民间名义组织的谈判 7. 按谈判双方接触的方式来分 口头谈判 成本、人员（情感、表达） 书面谈判 立场阐述、情况判断 8. 按双方所采取的态度与方针来分： 软式谈判： 软式谈判也称关系型谈判，是一种为了保持同对方的某种关系所采取的退让与妥协的谈判类型。 这种谈判，不把对方当成对头，而是当作朋友；强调的不是要占上风，而是要建立和维持良好的关系。 硬式谈判：也称立场型谈判（standpoint negotiations），是谈判者以意志力的较量为手段，很少顾及或根本不顾及对方的利益，以取得己方胜利为目的的立场坚定、主张强硬的谈判方法。 原则式谈判（价值型谈判）：原则式谈判的参加者把对方看作与自己并肩合作的同事，既非朋友更非敌人；他们不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视己方利益的获取，也不像立场型谈判那样只坚持本方的立场，不兼顾双方的利益，而是竭力寻求双方利益上的共同点，在此基础上设想各种使双方各有所获的方案。 案例分析 欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评，建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题：1．构成其谈判因素有哪些？ 标的 当事人 背景 2．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判? 分析：1．构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国C公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。2．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。A公司应按代理地位谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极”，应做“好人”。 商务谈判 环境 主体 客体 　举出无形产品作 为标的的例子 不足 1）安排呆板 2）气氛紧张 3）配合生疏 4）难以必威体育官网网址 服从原则而非压力 施加压力 屈服于压力 坚持客观标准 坚持自己的立场 坚持达成协议 提出互利选择 坚持己方片面得利 同意以己方的损失来促成协议 着眼于利益而非立场 坚持自己的立场 轻易改变自己的立场 对人软、对