第二讲沟通客体策略.ppt

成功沟通的三要素: 人际沟通法则 第2讲 沟通客体策略 本讲内容 一、客体导向沟通的意义 二、沟通对象的特点分析 三、激发受众兴趣 四、受众类型分析和策略选择 五、受众分析专题 与下属的沟通 与上司的沟通 引导案例 “拉郎配” 的故事 在美国一个农村，住着一个老头，他有三个儿子。大儿子、 二儿子都在城里工作，小儿子和他在一起，父子俩相依为命。 突然有一天，一个人找到老头，对他说：“尊敬的老人家，我 想把你的小儿子带到城里去工作。”老头气愤地说：“不行，绝 对不行，你滚出去吧！“ 这个人又说：‘如果我在城里给你的儿 子找个对象，可以吗？” 老头摇摇头：“不行，快滚出去吧！ 这 个人又说：“如果我给你儿子找的对象，也就是你未来的儿媳妇 是洛克菲勒的女儿呢？”老头想了又想，让儿子当上洛克非勒的 女婿这件事终于打动了他。 过了几天，这个人找到了美国首富、石油大王洛克 菲勒，对他说：‘’尊敬的洛克菲勒先生，我想给你的女 儿找个对象。”洛克菲勒说：“快滚出去吧！”这人又说： “如果我给你女儿找的对象，也就是你未来女婿是世界 银行的副总裁，可以吗？” 洛克菲勒同意了。 又过了几天，这个人找到了世界银行总裁，对他说： “尊敬的总裁先生，你应该马上任命一个副总裁！” 总裁先生摇头说：“不可能，这里这么多副总裁，我为什么还要任命一个副总裁呢？而且必须马上？” 这个人说：“如果你任命的副总裁是洛克菲勒的女婿，可以吗”总裁先生当然同意了。 思考：故事中的沟通主体，为什么能分别说服农村老 头、石油大王和银行总裁？ 一、客体导向沟通的意义 ● 客体导向的沟通 ▲ 成功的管理沟通就是客体导向的沟通。 ▲ 客体就是沟通对象，也称受众。 ● 客体导向的沟通就是沟通者能站在对方的立场思考问题，能根据对方的需要和特点组织信息、传递信息，实现有效沟通。 ● 根据受众的需求和特点组织沟通信息、调整沟通方式，可以使受众更好地理解沟通内容，从而达到预期的沟通目的。 明白为什么传销那么火？ 商场为什么搞促销活动？ 如何和我成功沟通？  ● 沟通客体策略应分析三个问题： ▲ 受众是谁？ ▲受众了解什么？ ▲受众感觉如何？ 二、沟通对象的特点分析 1、 他们是谁? ▲ 分析他们是谁的目的在于解决“以谁为中心进行沟通”的问题。 ▲ 当沟通对象超过一人时，就应当根据其中对沟通目标影响最大的人或团体来调整沟通内容。 某公司销售部的员工手册： 中国人记性奇好，所以对客户的承诺一定要兑现，否则，成交机会永远不会青睐你 中国人爱美，所以销售人员给人的第一印象很重要 中国人喜欢牵交情，所以你也要和你的客户牵交情 中国人爱面子，所以你要给足你客户的面子 中国人不轻易相信别人，但是对于已经相信别人的却深信不疑，所以，销售最重要的是获得客户的信任 中国人不爱“马上”，怕做第一，知而不行，所以，你要在合适时机给你的客户做决定。 中国人不会赞美别人，但喜欢被赞美，所以，你要学会永远赞美别人。 你会和谁沟通？ 刘宇是一家食品公司销售分公司的经理。前几天，公司销售部经理升任公司营销副总，于是销售部经理的位置出现了空缺，公司决策层决定在公司内部选拔。考虑再三，刘宇认为自己有能力做好销售部经理的位子，决定提出申请。于是，他开始准备沟通事宜。如果你是刘宇，你会和谁沟通？ 前任销售部经理、销售部员工、公司总经理和其他副总 这些听众又该如何区分？主要对象、次要对象、决策者 案例： 李刚是一家广告公司的营销经理的助理。他的老板让他起草一份关于客户新推出的一个产品市场营销策划书。 分析 李刚是一家广告公司的策划部经理助理。他的老板让他起草一份针对客户新推出的一个产品的市场营销策划书。 思考题： 请帮他思考一下，他的受众都有哪些？ 主要听众：客户公司的执行机构 次要听众：客户公司的市场营销人员、广告策划艺术人员、文案写作者和发布广告的媒体 守门人：李刚的上司 ▲2、怎样了解受众？ 分析个体受众： 教育程度、专业能力、年龄、性别、兴趣爱好、意