客人的购买决策和行为.pptxVIP

消费决策过程;一、购买行为模式;人类行为的一般模式是S-O-R模式。;消费者购买行为模式;二、购买决策的影响因素;（一）心理因素的影响 1.感觉 2.动机 3.经验 4.态度 5.个性 ;（二）个人因素的影响 1.稳定因素:是指个人某些特征，比如说年龄、性别、收入、职业等等。在决策的过程中，某一个特殊阶段，购买行为也部分取决于这些稳定因素的。 2.随机因素:是指消费者进行购买决策时所处的特定场合和具备的乙烯类条件。有时候，消费者的决策会在未预料的情况下作出。;（三）社会影响 1.角色和家庭 2.相关群体 ;（四）文化因素的影响 1.社会阶层 2.文化 3.亚文化 ;三、购买决策过程;（一）购买决策中的角色 ;（二）购买决策的特点 1.购买决策的目的性 2.购买决策的过程性 3.购买决策主体的需求个性 4.购买决策的复杂性 决策内容的复杂性 购买决策影响因素的复杂性 5.消费者购买决策的情景性 ;（三）购买行为的类型 根据消费者行为的复杂程度（花费时间、精力的多少和谨慎程度）和锁钩商品本身的差异性大小，可将购买行为分为： ;复杂的购买行为;选择性购买行为;简单性购买行为;习惯性的购买行为;根据消费者性格分析，可以把购买行为分为：;（四）购买决策的内容 ;;;确定问题; 需要的满足根据性质不同，按照问题的紧迫性和可预见性两个指标可以划分成四个类型。;收集信息;评价方案;（2）多因素联合评价。消费者在购买商品时同时考虑该商品各个方面的特征，并规定各个特征的最低标准。 （3）词典编辑式评价。这个评价法实质上就是单因素独立评价原则的一个扩展，消费者用他认为最重要的评估标准选购商品，在未能选出令人满意的商品时，便会用他认为第二位重要的标准进行挑选。;（4）排除式评价。消费者在选择商品的时候逐步排查那些不具备最低要求的品牌。 （5）互补式评价。它不是根据几个因素决定取舍，也不是按照最低标准决定取舍，是纵观商品的各个特征，取长补短，综合利用，从中挑选最满意的商品。;作出决策;买后行为;导入：美国白宫全国消费者调查统计