大卖场供应商管理秘密.docVIP

大卖场供应商管理的“秘密” 春节前，张老板急得像热锅上的蚂蚁。什么事令其如此烦心？原来是他才接的新品在A系统申报了快20天还没通过，迟迟不能进入卖场销售。春节一天天临近，大家都喜气洋洋地准备过节，正是酒类赚钱的黄金季节，而他却只能看着人家赚钱。 　　张老板看中了这款新品的潜力，准备春节期间大干一场，可是销量占据整个地区一半以上的A系统迟迟进不了新品。张老板亲自到A系统的采购部跑了一个星期，采购经理总是那句话：“还在审，别着急。”能不急吗？晚一天就少一天的销量，那可是白花花的银子呀！ 　　终于一个采购助理悄悄对他说：“张老板，看你这样子真是不好意思。其实我们审新品根本不用那么久。跟你同时申报的海宏公司的新品3天就下来了。因为海宏公司是我们的重要供应商，享受绿色通道的优先快速政策。不过，这一点是公司规定的，我们也帮不上你什么忙。”张老板这才明白为什么自己一直遭遇阻碍，原来自己不是A系统的重要供应商，好政策都给了别人。尽管自己的新品在批发和传统渠道的销量比竞争对手大，可还是进不了A系统。 　　看样子，要使自己的待遇提升，得想办法获得“重要供应商”的名份。可是怎样才能成为大卖场的重要供应商呢？张老板陷入了冥思苦想：我为什么不是重要供应商？我怎样才能成为重要供应商？ 　　卖场划分供应商的标准 　　其实，张老板困惑的“重要供应商”问题并不是一个陌生的话题，厂方及经销商对零售终端有“KA”与“普通”的级别划分，便于实施不同的管理政策；卖场对供应商也有等级划分，地位的差异导致待遇的不同，这是为了对有限的资源进行最有效利用。卖场对供应商进行等级划分是其优化赢利模式的一种方法，其核心点就是“供应商贡献度”，下面我们就从几个方面来剖析这个话题： 　　首先，要清楚卖场为什么要进行供应商的级别划分。卖场基于自身赢利需求进行各项资源的调配管理，其中“供应商”是最重要的，也是利润的源头。20%的厂商贡献了80%的业绩和利润，他们是卖场生存和发展的保障。划分供应商级别有助于实现卖场资源的最有效利用，根据其将各种经营数据的组合调配至最适当，并获得最大化的利益组合。因此，卖场非常重视划分供应商的级别。一般来讲，划分经销商参考的因素有：产品组合、利润贡献、形象影响度、可持续性能力等指标。 　　透过各种指标考核而产生的供应商级别划分有两种模式：产品类级别和战略类级别。前一种级别侧重于产品结构和利润贡献，后一种级别偏重于企业形象和战略联盟关系的建立。前一种级别是基础，容易复制和模仿，而后一种级别则是带有企业特色的。一个典型的例子就是“OEM”自有品牌厂商的开发，它的特点是不易复制，卖场对其掌控度更高。在这里我们重点谈谈第一种供应商级别划分模式：产品类级别。 　　要想成为重要供应商就必须清楚了解卖场对供应商的划分，通常，卖场会将供应商分为A、B、C三级，各占比例为20%、50%、30%。20%的称为主力重要供应商（A级），50%的称为较重要供应商（B级），另外的30%的供应商称为可选择性供应商（C级）。 　　在具体划分的时候，考虑的指标参考值包括： 　　1.产品组合。这是最基本的条件之一，参考值包括产品的品牌性、销售业绩、产品销售毛利、富有当地特色的特产类，以及代理规模在本地区的级别等。例如，任何一个地区的“茅台”代理商都是A级供应商，一方面是由其品牌影响力决定的，另一方面拥有一级品牌的供应商都有不菲的资金实力，这一点也是卖场看中的。 　　在任何时候，卖场都欢迎最好的商品和最有实力的合作商。最好的商品有最大的销售量和最大化的销售利润，同时，它们也被掌握在最有实力的供应商手中。在利益纽带的联系下，最讲究的当然是门当户对。 　　2.利润贡献。供应商的利润贡献能力是卖场考虑的重点。 　　利润贡献不仅仅只是“销售毛利”，还包括一切可以创造收益的方面：费用投入、返利、促销支持、合同条款等等。如果销售毛利低了，没关系，只要费用投入多，返点高，综合毛利达到卖场要求，也不影响客户成为重要供应商。 　　3.特别指标。除了以上两点基本要求之外，卖场还会根据一些地域或产品的特殊需求设立特别指标。 　　例如针对必须要贩卖的那些商品。海达公司是一家规模一般的公司，但却是当地唯一的52度五粮液代理商，除了五粮液，该公司代理的商品都是名不见经传。可当地每一家卖场都把该公司当作重要供应商，因为不这样就会失去52度五粮液这一畅销品，即使利用全国连锁的优势窜货也不行，因为无法达到该公司提供的低价。目前在传统商品领域这种现象并不少见。此外，国内市场化、标准化管理还不够健全、透明，人情威力仍然很大，特别是职能部门的裙带公司，通常会享受不一样的待遇。 　　成为重要供应商的优势 　　卖场对供应商的等级划分是为了保障利润最大化，这就要透过资源的合理运用来实现。通常，卖场会将资源向A