世联临沂市开元上城项新目价格策略.pptVIP

开元·上城价格策略;目标分析;销售目标;;销售目标下存在的问题;;项目概况;一期户型状况;卖点一：独占沂河、人民公园等景观资源； 卖点二：百万平米成熟社区规模； 卖点三：临沂公认最为高档的社区； 卖点四：城市街区和院落概念； 卖点五：现代规划、创新户型； 卖点六：新城市美景主义园林； 卖点七：万科物管顾问 卖点八：临沂唯一获得建设部A级性能认证楼盘（预审通过） ;目标分析;具备差异性优势以及稀缺物业类型的最高端产品，形成项目标杆价值。客户需求量高、可实现高市场价值。;产品分类表;目标分析; 至5月8日止，售楼处认筹客户达到192个，客户梳理145个。;结论一：客户选择5号楼和6号楼的占据大多数约为72%，7、8号楼最少，合计为28%。 结论二：根据VIP卡购买意向统计，客户在选择5、6号楼时，倾向东单元靠近中心景观的较多，西单元相对较少。 结论三：中低楼层客户选择较多。 结论四：A2、F1、F2、F4最受欢迎，F3选择较少。;结论五：在对售楼员及三级市场人员的调查中发现，4000元/平米是客户比较敏感的单价，60万是客户比较敏感的总价。 目前阶段，由于认筹数量有限，且售楼员对于客户的引导还须加强，因此客户意向统计仅仅作为参考，不作为定价的主要依据。 ;目标分析;已售竞争楼盘状况; 结论一：主要竞争压力在三房和四房，面积在140平米以上。 结论二：单价竞争区间主要集中在3500元-4000之间，总价在60-70万。 结论三：本项目将近30种户型，可供选择较多。 结论四：50多平米的户型在本项目中占据着一定的比重，存在销售压力。 结论五：竞争对手在单价和总价上都占据着一定的优势。;2006年下半年推出楼盘一览表;结论一：2006年下半年，沿河片区将会有4个以上楼盘，总量超过100万平米的物业同时放量，对目标客户的分流起着非常大的影响。 结论二：从市调情况看，竞争楼盘单价都在3000-4000元/平米之间，对于我们有很大的竞争压力，将会成为开元上城重要的价格挑战者。 结论三：区位已经不能成为项目强有力的卖点，与竞争对手相比甚至成??劣势（客户反馈结果）。 ;目标分析;根据波士顿矩阵模型分类，各种产品搭配推出，保持均衡销售。 进行分批推售，保证每一批户型都有升值空间，让客户感觉物有所值，形成良好的口碑效应； 同时确保每一批都有亮点户型树立价格标杆，以价格杠杆来带动相对滞销户型的销售。 ;批次;目标分析;南区整体价格策略;选择一：中形象、中价格、低速度——风险模式 选择二：中形象、低价格、高速度——利润损失 选择三：高形象、中价格、高速度——稳健操盘 选择四：高形象、高价格、中低速度——风险模式;目标分析;竞争楼盘选择原则;项目名称;目标分析;项目;目标分析;基于对销售一线人员的调查，得出影响水平差的主要因素有：朝向、通风、采光、景观、户型、面积、噪音、楼间距等八个因素。 最大限度的考虑各种因素对于价格的影响，以发挥价值的最大化，并能够利于价格的合理攀升。 为了使各个单位能够价值最大化，保持均衡消化，根据经验和与营销公司共同商定，最大水平价差定为700元。 ;因素;水平调差分布表;1、顶层复式结构由于视野开阔，且送天台花园或大面积露台，楼层差作特殊处理，建议与下一层差为400元。 2、从目前VIP卡客户分析可知??客户较倾向选择中低楼层，为了均衡消化，建议10楼以下，拉大价差，每层价差为100元。 3、11-19层景观逐渐变得丰富，视野扩大，价差60。 4、为了不使高层价格过高，造成销售困难，建议楼层差不宜过大，突破20层，跳差100，价差为30。 ;;综合折扣率;目标分析;价格策略的导入;把握各个批次的价格增长幅度;目标分析;均价为3700元的实收价格表 均价为3800元的实收价格表 均价为3900元的实收价格表;单价敏感性分析;总价敏感性分析;面积;点对点分析验证;点对点分析验证;分批调价后单价敏感性验证;分批调价后总价敏感性验证;;回顾;