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陌 拜 陌拜前的准备 陌拜 回访 一 . 陌拜前的准备 外呼，乃至最原始的陌拜，是教育咨询师的一项基本功。常言道：外呼不练基本功，几年咨询等于空 1、心理：不要拒绝打外呼 2、状态：健康、精力充沛、积极、热情、自信 3、语言 4、声音 5、注意事项与技巧 心理：不要拒绝打外呼 打外呼吧！外呼其实并不可怕。 呼出后你无非有两种可能：接通或者没有接通，都没接通有啥可怕的？ 接通后又有两种可能：听你说或者不听你说，如果你说着，对方乖乖听着，有啥可怕的？ 不听又有两种可能：快拒或婉拒，痛快的拒了你，有啥可怕的？ 婉拒又有两种可能：可以回访和不用回访的，还能回访有啥可怕的？ 不用回访更不可怕，因为你已经无需再面对这个家长了。 胆量很重要，要相信你和任何一个家长都能聊起来，心理不要担心。你这样的自信也会感染电话那头的家长，会愿意和你这么积极的人聊下去。 2、状态：健康、精力充沛、积极、热情、自信、 刚接到陌生电话的人可能有提防心理、排斥心理、怀疑心理、甚至反感心理，这些负面心理都是需要我们咨询师用热情、温暖去化解的。所以咨询师本身的状态一定要好，如果是刚睡醒的状态，或者萎靡不振、乃至情绪低落的状态，打出的电话很可能是无效状态，因为你在电话这头的情绪会通过嗓音传给对方。为此咨询时一定要作息规律，保持健康的身心状态，积极的工作状态。 3、语言 语速：你是机关枪还是小蜗牛。根据家长的速度去定自己的语速 语调：像变色龙一样，抑扬顿挫。通过这样的表达沟通情感 词汇：专业、匹配。 表达：吐词清晰，不模糊、不啰嗦、不中断 4、声音 音量：彼此可以听清的交流最好 音色：甜美，打电话时配置以微笑的表情，电话那头的家长也可以感受到。 尤其是开始自我介绍时更要高亢、热情，以感染家长。 通过以上的准备，相信开场白部分一定能打破坚冰，跟家长聊下去！当然外呼并不是我们一直说个不停，当听到家长开口的信号时，主动停止，不跟家长抢话，这也很重要。 5、注意事项与技巧 孩子教育问题是很重要的，希望家长能到中心来和专业老师共同讨论孩子的学习习惯还有生活中的细节 问他怎么过来，您家住在哪里要不要我发具体的交通线路？这时候会出现两种情况：（1）我开车过来，那边还是比较熟悉的，你告诉我靠近那个路口就好了；（2）好的，我们家住在xxx。凭借这点可以初步了解家庭的经济承受能力。 家长到访前一天与对方进行电话或短信确认，到访前一小时对方进行电话或短信提醒，如遇特殊天气，提醒家长注意防备（如带伞）； 应利用重大节日向签约以及未签约的家长电话或短信问候、回访； 咨询师在接电话时，电话响三声内就要接起来，不能让家长等得太久。 沟通的时间不宜太短，否则无法引起家长的兴趣； 学科分析要到位、深入、专业、有重点； 尽量找到话题和家长引起共鸣； 避免在电话中谈起价格； 沟通得火候差不多了再邀约，以增加上门成功率； 接电话是要在手边备好资料登记本，仔细记录电话内容，关于学科情况、性格、学习态度、家长电话，姓，孩子姓名等，便于现场咨询时更有征对性。 要熟悉校区周边路线，用简洁的语言跟家长解释清楚路线。 陌拜的客户分类 A类客户：有意向有需求 B类客户：沟通的很好，但并没有明确表达有补习的意向 C类客户：已经在补习 D类客户：无意向无需求 陌拜 话头 学科分析与沟通 约访 陌拜的过程 1 询问---询问孩子的学习情况 2 判断家长的需求 3 简略介绍中心特色并约定来访时间 其中最为关键的是：简略介绍中心特色 电话约访的细节之---话头 家长您好，我是京翰教育中心的XX老师，给您打电话的目的是想了解一下孩子最近的学习情况怎么样？（有没有xx需求，或者有没有xx意向？）…… 思考：有没有更好一点的话头话术？ 询问孩子的学习情况 孩子是在几年级？ 学习情况怎么样？ 语文数学英语各科目的成绩怎么样？ 孩子做作业都能写到几点？ 现在周末时间怎么安排的？ …… 思考：如何让你的提问与其他咨询师的提问方式或方法不同？ 判断家长的需求 原则：家长的需求并不是固定的。 一定要能够准确判断出来家长的需求 如：孩子的英语成绩不好。 孩子不喜欢报辅导班 孩子最近学习不踏实 …… 思考：如何准确判断家长的需求？ 简要