批发商管理制度范本(ZHOUJH).docVIP

批发商管理制度范本 制度名称 批发商管理制度 受控状态 编 号 执行部门 监督部门 编修部门 第1章 总则 第1条 目的 为规范公司对批发商的管理，促进各区域的销售业绩，特制定本制度。 第2条 适用范围 本制度适用于公司销售部对批发商的管理工作。 第3条 销售部应履行的职责 1. 依据负责区域的销售计划，向所辖批发商合理分解销售指标。 2. 寻找当地最佳批发商，共同扩展渠道网络。 3. 做好批发商货款回收工作。 4. 对当地批发价格进行管理和监控。 5. 做好批发商的库存管理工作。 6. 做好公司与批发商之间的信息沟通与反馈工作。 7. 对所辖批发商给予足够的支持、协助、管理、监控和评估。 8. 处理好渠道商之间的矛盾与冲突，维护公司品牌的发展。 9. 做好对批发商和零售商的培训工作。 10. 依据公司行政规范，做好日常行政工作和报表填写工作。 第2章 销货管理 第4条 区域划分 1. 市场部经过详细调查，将全国市场划分为12个销售区域。 2. 每个销售区域设置2~3名批发商销售代表，负责销售公司产品。 3. 销售区域的变更应由市场部决定，批发商销售代表不得随意向自己负责区域外的商家销售公司产品。 第5条 任务划分 1. 销售部根据公司规划，制定年销售任务总额和月销售任务总额。 2. 根据对各个销售区域的评估，销售部应将年销售任务总额和月销售任务总额合理划分至各个区域。 3. 人力资源部对销售部任务的完成情况进行月度考核、季度考核和年度考核；销售部内部应对各个销售区域相应进行考核。 第6条 市场开发 1. 批发商销售代表应与所负责的批发商积极沟通，详细掌握其销售情况及库存情况。 2. 批发商销售代表督促批发商及时订货，确保完成公司销售任务。 3. 批发商销售代表应在所负责区域范围内积极开发市场，与新的批发商建立合作并开展销售工作。 第7条 订单发货 1. 批发商销售代表拿到订单后，督促客户及时付款，付款方式应采用银行汇款或者支票的形式。 2. 公司财务部收到货款后，开据收款票据并寄送至批发商销售代表。 3. 批发商销售代表与公司联系，按客户要求日期发货。 第8条 销售报告系统管理 批发商销售代表主要向上级报告以下内容。 1. 销售日报表:这是每位销售代表每天的行动报告书，也是所有行动在人、事、时间、地点、结果、进度等方面的总记录。 2. 周报表:每周的客户拜访情况、销售目标的完成情况、市场信息、客户信息记录和分析是周报表的主要填制的内容。 3. 月报表:每月对客户拜访情况、销售目标完成情况、客户销售和库存情况、竞争者信息、促销活动情况、消费者信息等内容记录和分析。 第9条 批发商销售代表在市场走访过程中，对零售商销售代表的业绩评估与激励，主要考虑以下三个方面。 1. 明确销售业绩评估的关键指标，包括每个销售代表每天的平均访问次数、平均每次访问时间、平均每次访问费用、每百次销售访问收到订单的百分比、各期的新客户数目、各期的客户丢失数目等。 2. 对以上销售指标进行加权评估。在不同的销售时期，各项的加权分数是不一样的，每次评估都要列出本次评估的重点。 3. 评估工作的重要性体现在对其零售商销售代表的激励上。只有做到奖罚分明，才会起到积极作用。 第3章 批发商评估管理 第10条 批发商基本档案资料管理 由批发商销售代表填写批发商基本档案的相关内容，销售助理整理存档。批发商基本档案应包括以下内容。 1. 基本资料:包括名称、地址、电话、网址、负责人、联系人、最佳走访时间和员工数量等。 2. 财务状况:分析潜在的销售额、产品销售情况、月均库存数、价格折扣和折旧等。 3. 竞争状况:竞争品牌、竞争品牌的销售额、市场占有率及月均库存数等。 4. 历史情况:新老客户名单、生意发展趋势、铺市或推广方法、经营的方法及其销售代表队伍的规模。 5. 其他重要情况:销售目标、批发商需求、需要的产品、采取的销售策略、批发商关注的问题及敏感事项等。 第11条 批发商销售人员需对批发商进行基本目标的定期评估（通常是按年度），根据评估结果，分别采取调整、激励、重点帮助等措施。 第12条 对批发商的评估项目如下。 1. 考察销售额的浮动情况。 2. 考察销售额达到或超过当年指标的状况。 3. 考察批发商的销售网点是否已广泛覆盖了所在地区。 4. 考察批发商为其零售商、二级批发商提供服务的情况。 5. 考察批发商库存量的合理程度和库存周转速度。 6. 考察批发商按公司政策付款的状况。 7. 考察批发商是否自行组织在零售商中进行产品促销。 8. 考察批发商在各种促销活动中的合作意愿和新产品上市时的积极配合程度。 9. 考察批发商是否一年至少有一次召集零售商进行产品推广和市场推介。 10. 考察批发商对其主要客户的特别照顾情况。 11. 考察批