对沟通工作的探讨要点.doc

学生姓名： 用户名： 所属教学服务中心： 指导教师： 提纲：本文首先阐述沟通的重要性，然后分析沟通的相关概念，并结合影响购买决策的相关因素，对影响购买的因素本身进行一个分析，说明营销人员在营销时需要抓住什么样的重点才能最快最好的进行营销活动，同时，根据我国目前营销人员的状况来分析沟通当中存在的一些问题，并最终提出需要改进的一些地方，以期能达到一定的指导意义。 一、沟通及营销的相关概念 （一） 沟通的概念及类型 （二） 营销的过程 二、影响消费者购买的因素 （一）心理懒惰 （二）对熟知的事物更认可 （三）对营销策略的认同 （四）消费冲动 三、营销沟通中存在的问题 （一）不善肢体语言沟通 （二）开场白没有策略性 （三）第一印象不够优良 （四）过于注重产品介绍 四、沟通中需要改进的地方 （一）提升专业知识 （二）目的要明确 （三）不要和消费者争吵 （四）善于倾听 结论 参考文献 对沟通工作的探讨 【】【】 【正文】： 沟通是传播信息、交流情感、达成目标的一个通道。从沟通开始，到达成共识，需要涵盖“说明产品、表达感情、建立关系、引发行动”四个过程。即以产品为媒介，通过语言拉近与客户的心理距离，进而阐述产品与客户的需求映射关系，最终达到促成营销的目的。无论是说明产品，还是其它各个环节，都要时刻牢记达成共识这个最终目的。每个环境，充分研磨客户的内在需求，并将产品的闪光点与其对接；同时，利用人际关系中的微妙技巧，达到感情融合、关系密切的交流层次。比如：每次的正式沟通，首先要想好此次沟通希望达到什么效果，是沟通感情还是落单？如果是沟通感情，则重点启用人际关系中的微妙交流技巧；如果是落单，则重点打造产品的闪光点与客户需求之间的对接通道。 2.从容的心境---自信服人 自信，才能他信；他信，才能服人，才能合作。营销，会与不同行业、不同层次、不同性格的客户沟通，而不同的人，其性格、境况、需求都是千差万别的，这使得营销较之于其它行业，格外需要淡定从容的心态。最重要的是摒弃与人争的一时之气，要打造海纳百川的胸怀，平稳开阔地接受各种各样的想法和见解。所以，在沟通中要忘记自己想要得到的，更多接受不同的观点和看法，认真关注对方的需求，多去想自己能带给别人做什么、而不是能改变对方什么，对方能给予自己什么。 3.渐进的渗透。人的本性决定了人们会更多地关爱自己，并希望别人也来关爱自己、接受自己。在营销沟通过程中，最需要避免无意识的侵入对方心理安全区。我们不能企图一步到位、一蹴而就、一劳永逸的做成每一单营销任务，要做的首先是把自己完全打开，再一步一步，根据客户的情绪变化，调整沟通策略，进而，感染别人，让别人被你打动，甚至产生共鸣，自然就愿意向你敞开心扉。 4.快乐的氛围---冰释戒心 人们总是喜欢和快乐的人在一起，在沟通的过程中，不要忘记绽放你的笑容、送上真诚的赞美，抓一切可能抓住的机会，打造快乐增长点。积极聆听的过程中，要注意分辨对方的言外之意，找到问题的本质所在。听众与对方站在了一个角度上去考虑问题，与对方形成感情上的联盟最高境界，是让客户感同身受，找到轻松快乐的生理状态的。不管对方说什么，我们都要完全理解接收，并形成轻松的工作范围内。 二、影响消费者购买的因素 营销过程当中，沟通能力是极其重要的。当然，营销过程当中的沟通技巧如何建立一个基本的框架，这个时候就需要营销人员充分了解影响消费者购买决策的相关因素，才能够“对症下药”。一般来说，影响消费者消费决策行为的因素有以下的几点。 （一）心理懒惰 在消费心理学当中，有一个十分著名的法则，也被称作为是“惰性法则”。所谓的惰性法则，也就是说，个人在没有收到心理强力的趋势之下，更多的希望是保持原状。只有在发现了有一个明显要优于现状的选择之后，才会试图去发生改变。就好比是人们发现通过努力生活就能变得更好时，绝大部分人都会选择去努力。在面对消费选择的时候，“理性人”也就是所谓的惰性法则覆盖的人，对于自己想要什么有明确的偏好，有足够的心理预期、有准备的进行消费。营销技巧在这类人这里比较困难。而事实上大部分的普通人对于自己的主观偏爱是说不清的，他们的消费偏向于模糊，可以说是对于自己需要什么，想要什么并不明确，因而也是无法判断决策的优劣性。 （二）对熟知的事物更认可 消费者在选择产品的时候，往往由于信息太过于庞大，会缺乏相应的时间去进行有效的思考。在这种情况之下，人人常常倾向于选择自己熟悉的选项。造成这个现象的原因也很简单，一是在面临各种风险的时候，人们没有过多的时间去了解相关的背景信息或者说是没有足够的时间去进行认真的思考和收集决策所需的信息；二是面临的信息过多时，人们往往无法进行充分的刷选加工。三是收集信息较为麻烦时，人们往往是通过较为简单的直觉来完成决策的整个过程。日常