完美销售十大步骤–陈春东.docVIP

完美销售十大步骤 主讲：陈春东 销售是信心的传递，情绪的转移 顾客不但买产品，更买服务的精神与态度 把最好的那面去展示给顾客 假如没有得到我想要的，我即将得到更好的 假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能 凡事多往好处想 人只有足够痛苦的时候才能改变自我 你所想的，而不是你所害怕的与恐惧的 在这个世界上有很都事情，看起来是很困难，甚至不可能，可是当你下定决心的时候都变得很简单，很容易 在挖到金子之前，会挖到大量泥土 优质的顾客是金子，但要在多次挖掘之后才能出现 五字字真经：反正死不了 完美销售十大步骤 一、充分的准备 二、情绪达到巅峰 三、与顾客建立信赖感 四、了解顾客的问题、需求、渴望 五、提出解决方案，塑造产品价值 六、做竞争对手的分析 七、解除顾客的抗拒点 八、成交 九、要求顾客转介绍 十、做顾客的服务 一、充分准备 1.专业知识的准备 2.精神上的准备 （1）静坐 （2）利用潜意识 （3）听激励的音乐 3.体力上的准备 没有体力的人，永远没有活力，没有活力意味着没有业绩 （1）一．四．二 呼吸法，早、中、晚个十次 （2）应用潜意识 （3）补充水果蔬菜 （4）只吃七分饱 （5）多做有氧运动 二、让自己的情绪达到巅峰 1.大幅度改变肢体动作 2.让所有认识他的人知道他在做什么 三、与顾客建立信赖感 1.使用顾客做见证 2.学会倾听 （1）做100%的记录 （2）永远坐顾客右边 （3）保持适当的目光接触（对眼1~3秒），长时间对视，看顾客眉间 （4）不打断顾客的话 （5）不要发出声音 （6）复述确认 讲话的技巧：70%的让顾客讲，30%的自己讲 30%的70%是用提问式讲，70%的30%讲和回答 3.模仿 （1）相信的基础是喜欢 （2）得体的穿着（为成功而穿着） （3）有共同的话题（人喜欢和自己一样的人在一起） 与人沟通的三要素： 文字：07% 声音：38% 肢体语言：55% 三中顾客类型： 1.视觉型 2.听觉型 3.感觉型 四、了解顾客的问题、学期、渴望 1.了解顾客面前使用何种产品 2.了解顾客对目前使用满意度 3.了解顾客是否有更改产品的意向 4.了解顾客对产品的选择是否有独立决策权 5.告知顾客对产品自身的优势（可以给他带来什么好处） 总结以上：现在、满意、更改、决策者、解决方案 注：销售是用问，不是用讲 通过问一些问题后得到自己想要的答案 猜扑克游戏 与顾客沟通是的提问技巧 1.问简单的问题 2.问yes的问题 3.问小yes的问题 4.问约束性的问题 5.问选择性的问题（二选一） 五、提出解决方案，塑造产品价值 找到关键按钮(价值观)，使劲摁 在你买一件产品的时候，什么来说对你最重要，一二三四点全部记下记下后，在问他那一点最重要，这一点中最最重要的是什么，然后猛摁他。 了解顾客的价值观是达到销售的关键，找到顾客想要的地方，猛摁他的要点（关键按钮） 六、做竞争对手的分析 不要批评竞争对手，他能让我们更努力 1.提炼自身产品独特卖点（找到三个自己产品的优点，找到竞争对手三个弱点） 2.发现竞争对手的最大弱点（用三个优势对三个弱点） 顾客永远买的是好处和感觉 七、解除顾客的抗拒点 1.不要直接指出顾客的错误 2.永远不要与顾客争吵 同理心，先认同客户，让客户感觉和她站在同一阵线上，觉得你是自己人 （1）顾客永远是对的 （2）如果顾客错了，请不要直接指出顾客的错误 九个抗拒点 1.要考虑一下 XX先生：很明显地，您不会说要考虑一下，除非您对我们的产品真的很感兴趣，您说对吗？ XX先生，我在刚才介绍我们产品的过程中，我不知道那里没有解释清楚，或者是那里没有讲明白，导致您说您要考虑一下呢？讲正经的，有没有可能是钱的问题？ 2.太贵了（顺序不要变） （1）请问您跟什么产品比觉得我们的产品贵了？贵多少？（寻找参照产品） （2）询问顾客的产品使用年限（买这个产品您可以用多久） （3）将产品价格分解（分到年月日次） 3.能不能便宜点 XX先生：有时候单以价格来引导我们做购买的决策是不完全有智慧的，您说是吗？没有会为某一项产品投资太多的钱，但是，有时候投资太少也有他的问题所在，投资多一点您最多是浪费一点钱而已，投资太少您付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到您预期的的满足，在这世界上我很少有机会听到以最低的价格买到最最高品质的产品，这个就是经济的真理，（也是一分钱一分货的道理） 4.别的公司更便宜 XX先生：那可能是真的，毕竟在这个社会能以最低价格买到最高品质的产品，大部分人在购买的时候，通常考虑三件事情：第一个就是产品的品质；第二个就是产品的价格；第三个就是售后服务。但是我们出来都没有看到能够以最低的价格提供最高品质的产品以及最优质的售后服务，着就好像