烟包印刷战略初探-1.pptVIP

* 从优秀到卓越 ——XX集团营销战略报告讨论稿 时间：2005年9月12日 地点：XX集团-AA 解读：联纵智达·XX项目组（筹） 颠覆印刷业传统营销模式 基于目标客户完整价值链 构建XX集团KAM客户联盟体 打造XX集团“完整营销体系” 提升XX集团“全面竞争能力”—— 精益求精 至高典范 ——XX集团管理理念 * 准确了解和把握行业市场脉动，是我们为客户提供实效咨询服务的必要前提之一。 ——摘自《联纵智达咨询作业守则》 交流纲要 我们对烟草与烟包制造行业的了解简述 我们对XX集团营销咨询需求的理解 我们能为XX集团提供哪些专业帮助？ * 烟包制造企业相对于整个烟草企业而言，相当于“寄生产业”、“犀牛背上的鸟”。抛开烟包制造企业的客户领域扩张与多元化经营暂且不论，仅就烟包产品而言，烟包制造企业的生存与发展从某种角度上讲，则完全是依托于整个烟草行业的发展实态的。 在整个烟草产业链与价值链中，烟包制造企业处于“寄生”状态—— 烟包制造企业 设备供应商 原料供应商 技术提供商 ······ 烟草制造企业 商业公司 烟草零售商户 消费者（烟民） 从某种意义上讲，上游各类供应商决定了烟包企业的技术、实力与产品品质等，也决定了烟包企业“硬件”竞争能力 烟包企业致胜的“七种武器“——技术、设备、原料、价格、人脉、公关、服务。但仍旧难以改变自己”寄生“的生存状态 烟草制造企业面对烟包企业具有极大的选择权，但却没有持久的”选量权“——因为产量是由销售（市场）决定的，而非个人 商业公司作为烟厂的唯一出口，很大程度上决定了烟厂的销量与命运，进而也就影响了烟包的使用量和烟标厂家的生存状况 相对其它非垄断行业而言，商户的对烟草的选择权较小，但商户对烟草品牌的推荐仍是影响卷烟(烟包)销量的主要因素之一 整个价值链中唯一不以盈利为目的群体，且是真正的购买群体。是决定整个价值链存在的真正根源！ “上下贯通”，“左右缝圆”，是每个烟标企业梦寐以求的目标与境界。 * “长江大桥原理”在烟草行业和烟包制造领域得以充分体现—— 任何产业都有一条价值链，就像一条河，它的通航能力受很多因素影响，其中一个必须考虑的因素是河上的桥梁，河道上最矮的桥梁决定了整个河流的通航极限。???建于上个世纪60年代的南京长江大桥曾是国人的骄傲，但到了90年代，长江上拥挤的船只发现，大桥净空只有24米，是长江上限高最低的桥梁，丰水期仅能通过3000吨级船舶，更大的轮船无法进入南京以上各港，只能用大船倒小船。??就像长江上肯定会有一座限高最低的桥一样，在任何行业，其价值链上都会有最薄弱的环节。当行业价值链的通航能力必须提高的时候，新的办法就必须出来。在最极端的案例中，它们可以导致的结果是：强有力的上下游企业将会控制薄弱环节。在比较极端的案例中，往往是采取强化行动：较强的上下游企业扶持、强化处于薄弱环节的企业，以应付竞争压力。 * 烟草行业良好的发展势头，是对烟包制造企业的鼓励和“诱惑”—— 2004年全年生产卷烟18735.9亿支，比上年增长4.7% ——粗以20支/盒计，大约需要烟标930亿个，条盒93亿个，折合大约3700多万大箱！仅云南省的印刷产业每年都会有180亿枚的烟包印刷业务量。烟包产品市场容量巨大！但也正因如此，吸引了大批企业和投资者纷纷投入到烟包制造领域，尤其是烟草企业自办或联办的烟标制造企业更是增势迅猛！据不完全统计，目前全国以烟包为主的印刷企业已有200多家。 2004年，中国烟草行业累计实现工商税利超过2100亿元，比上年增加450亿元；其中实现工商税金1414亿元，比上年增加225亿元，创历史最好水平。全行业继续保持平稳较快增长的良好发展态势。 * 全国烟草行业工商分离、联合重组势头强劲。从前两年开始关闭十万箱以下的小烟厂，到去年开始的工商分离和联合重组工作，国家烟草专卖局的力度越来越大，原来的185个卷烟工业企业到04年年底已整合为57家（据说目前已仅剩36家）。 《卷烟产品百牌号目录》出台。为了进一步推进烟草工业企业的联合重组，最终提高中国烟草的整体竞争实力，国家烟草专卖局在今年的8月23日颁布出台了《卷烟产品百牌号目录》。《目录》明确规定，今后2～3年时间里，全行业卷烟产品生产和销售牌号要由目前的315个，再次压缩到100个左右 《烟草控制框架公约》的签订对烟包未来也会形成重大影响。《公约》规定在烟包上必须带有说明烟草使用有害后果的健康警语，“宜占据主要可见部分的50％以上，但不应少于30％，可采取或包括图片或象形图的形式” 国家政策、行业大势、同业间“生死存亡”的竞争，迫使卷烟制造企业纷纷操起品牌大旗，强化市场意识、推广手段和营销管理水准。在积极为商业公司提供更全面、更贴身、更实际的服务的同时，开始向终端商户和消费者“靠拢”——烟草行业