鹰潭营销计划.doc

鹰潭地区2010年工作计划（讨论稿） 一、鹰潭概况：鹰潭市辖贵溪市、余江县、月湖区和龙虎山风景旅游区管委会，共44个乡镇和4个街道办事处。全市共有人口107.55万人，其中月湖区18.71万人，贵溪市53.41万人，余江县32.78万人，龙虎山风景旅游区2.65万人。 鹰潭终端885家，其中贵溪320家、鹰潭市区终端553家、龙虎山12家。 二、销售目标：销售任务315万元（150万元瓶装水7.5万件，桶装水30万桶165万元（直营15万×8元=120万元，加盟店15万×3元=45万元）） 三、人员配置：鹰潭市场配置区域经理1名，瓶装水业务人员5名，桶装水业务人员2名。 四、鹰潭市场年度销售目标分解 1、鹰潭地区瓶装、桶装水销售任务 项目名称 传统渠道 特殊渠道 合计 瓶装水 5.5万件 2万件 7.5万件 桶装水 ----- ----- 10万桶 2、鹰潭地区瓶装水销售任务分解 针对鹰潭市场终端店的分布情况，我们按照每个业务员管理160-18家个店为基础，进行市场销售目标分解。 项目名称 3、4、5月 6、7、8、9月 10、11、12、1、2月 合计 瓶装水/月 3750件 7500件 3000件 ---- 合计 11250件 30000件 15000件 5.625万件 注：淡季（3、4、5月）单月销售量：150家*5件/月*5人=3750件 淡季（10、11、12、1、2月）单月销售量：150家*4件/月*5人=3000件 旺季（6、7、8、9月）月销售量：150家*10件/月*5人=7500件 4、鹰潭地区业务人员全年任务： 人员 终端数量（家） 瓶装水任务（件） 桶装水任务（万桶） 殷丹 180 11250 2 翁美婷 180 11250 2 陈梦丹 180 11250 2 黄俊（贵溪） 160 11250 2 罗江慧（贵溪） 160 11250 2 特渠（区域主管兼） 0 20000 合计 860 76250 10 5、鹰潭地区业务人员月任务： 人员 终端数量（家） 3、4、5月瓶水任务 6、7、8、9月瓶水任务 10、11、12、1、2月瓶水任务 殷丹 180 900件/月 1800件/月 720件/月 翁美婷 180 900件/月 1800件/月 720件/月 陈梦丹 180 900件/月 1800件/月 720件/月 黄俊 160 900件/月 1800件/月 720件/月 罗江慧 160 900件/月 1800件/月 720件/月 特渠（区域主管兼） ---- 20000 6、鹰潭特通瓶装水销售目标分解计划 项目名称 3、4、5月 6、7、8、9月 10、11、12、1、2月 合计 瓶装水/月 1500件 3000件 2000件 合计 4500件 12000件 10000件 2.65万件 注：特通主要由大型酒楼、餐馆、企事业单位、宾馆、网吧等几大部分组成。 五、业务员考核标准： 1、KPI考核表（KPI的主要考核项目为绩效工资板块）。 指标 线路业代 KA业代 评定标准 得分评定 分销达成 60 70 当月实际实际分销产品的金额/当月计划完成的销售目标 分销达成率＜50%，0分；50%≤分销达成率＜80%，得分=权重×50%；分销达成率≥80%，得分=分销达成率×权重； 活跃客户数达成率 10 　 活跃客户数达成率＝活跃客户数/计划拜访客户数×100% 活跃客户定义：每月至少有一箱进货的店头。注：标准值随季节调整,要求各城市经理分季度设定活跃客户数达成标准值，并分解到每月，报经理审批并备案，标准值调整须及时报批。 达成率低于标准值的70%，得0分； 达成率高于标准值的70%，低于标准值的100%，得分=达成率/标准值×权重；达成率≥标准值，得分满分。 店头开发 10 　 达成率＝实际开发店头数/计划开发店头数  注：计划开发店头数由各城市经理确定，报销售部备案。 达成率≥70％ 得分＝达成率×权重50％≤达成率＜70％ 得分＝达成率×权重×50%达成率＜50％ 0分满分封顶 产品陈列 10 20 一、终端：1、产品陈列位置最醒目（以客户能见度最高为原则）；2、小店品项零售价格符合公司价格政策；3、各类终端小店产品陈列的其他要求符合陈列标准。二、KA：1、必备SKU符合公司标准；4分 2、零售价格符合公司价格政策标准；4分 3、陈列面原则不比竞品陈列面少；4