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.如何达成销售目标
如何达成销售目标 销售人员接到销售目标后,一般会出现3种消极心态:目标恐惧症:——产生逆反心理,和主管部门作对;目标轻视症:——产生浮躁心理,把目标当游戏;目标憧憬症:——产生膨胀心理,凭激情做事,认为有耕必获。 这三种心态不仅会对公司造成恶劣的后果,对个人的发展也是非常不利的。建立一种正确的心态对销售目标的实现极其重要。 什么是月度销售目标? 很多人可能感到这个问题挺好笑的,难道我们还不知道什么是月度销售目标?其实,确有一部分营销人员没有真正深入、系统地考虑过这个问题,只是把月度销售目标简单地理解成数字游戏。月度销售目标应从以下几个方面去理解:目标:何谓目标?可以简单理解为“达成目的的尺度”,既然是目标,本身就是一种追求,一种挑战,完成这种“尺度”必须努力拼搏。所以,营销人员面对任何销售目标时,必须抱着一种追求、挑战的心理,做好充分的思想准备,积极地去应对。很多业务员总是给月度销售目标找一种“障碍性对比尺度”,如:上月那么好的季节,那么好的支持,那么多的机会,那么多努力,“吃奶”的劲都用上了才完成多少?这个月什么都无法与上个月比,这个月的季节不好,支持不够多,机会也没有。这个月的月度销售目标又比上个月多,根本就不可能达成。瞧!还没开始工作就先给自已找好往下下的台阶了,结果肯定是完不成目标。月度销售目标月度销售目标是年度销售目标的组成部分,承载着实现年度整体营销目标的重要使命。月度销售目标在这种大背景下必须是递增的,如果片面地、静止地就当月说当月,没有长远的眼光,肯定是“月月痛苦”、“月月煎熬”整天被动挨打,手忙脚乱。月度销售目标是数字,更是文字:月度销售目标绝不是一个简单的数字能说明的,必须有认真的分析、论证,有详细可地的操作方案,有“四量拨千斤”的月度营销策略。月度销售目标,绝不是静止、孤立的,它必须是一个完整月度的动态过程,结合各种营销要素来达成。优秀营销人员就像优秀的骑手一样,在运动中射中目标。 1、态度决定一切信心是成功的一半。面对月度销售目标,营销人员必须像西班牙斗牛士一样,树立必胜的信念。很多时候,人们在完成惊险一跳后会觉得原来并不惊险,甚至很平淡。对很多销售人员来说,完成月度销售目标最大障碍不是技能性的,而是心理性的。面对销售目标,我们必须拿出“一览众山小”的气概,从战略上“藐视”目标,从战术上重视目标。2、给自已创造一个支点很多人都知道杠杆原理,利用杠杆原理可以完成“四量拨千斤”的“壮举”,但促成这一“壮举”的只是一个小小的“支点”。其实,要完成月度销售目标也一样,只需要一个“支点”就够了,这个“支点”是由营销的基本要素和相关资源组成的,营销人员把各种要素和资源整合后做成一个“支点”,这个支点就是月度销售目标达成的“发力点”。3、过程决定成败在实际工作中,大家对销售目标的分解和实施方案过度重视,对月度销售目标方案的讨论、分析无休无止,搞“纸上谈兵”,比谁的方案完美,谁的词句华丽,领导也是凭感觉看谁的方案更合理,看谁的方案更可行。但往往是文字写得最好的达成最差,因为文字一过关,装到包里便万事大吉。过程决定成败,大家常说:“计划不如变化,变化不如电话”,能不能在每一分、每一秒推进月度销售目标才是成败的关键。只要在过程中让目标进度与时间进度同比率推进,不要等秋后算帐,月度销售目标必然会达成。所以,要把月度销售目标分解到每一天的实际工作中去。4、三讲三不讲 区域经理要给营销人员定出“三大纪律”,这也是确保月度销售目标达成的一个法宝。第一,讲态度不讲难度,什么工作都有难度,没有难度就没有发展,没有难度就没有存在价值;第二,讲行动不讲借口,理由讲得过多就是借口,这也是理由与借口的区分标准,部分营销人员讲无法完成的理由,能讲“一千零一夜”,讲得声泪俱下,如歌如泣。你问他到底怎样能成功?他却一条也讲不出;第三,讲结果不讲理由。 如何让月度销售目标的实现水到渠成?通过月度营销工作的观察,我们可以发现,围绕月度目标的达成存在三条工作主线:一是围绕机会点,二是围绕增长点,三是围绕发货段。围绕这三条主线做工作,就有希望把月度目标的达成从可能变为可控。 围绕机会点:有机会,就有可能 通常我们业务员最容易犯的毛病,是挑公司的“毛病”。确实,任何一个企业都不可能是一个没有问题的企业;任何一个市场,都不可能是一个没有问题的市场。如何在有问题的企业中和有问题的市场上,实现自已应该承担起的销售目标,这是营销人员的生存环境和工作使命。因此,营销人员必须透过问题看机会,寻找一切可以达成目标的机会,找到这些机会,就等于找到了实现目标的可能性。1、竞争对手身上找机会竞争对手的薄弱市场在哪里?危机市场在哪里?空白市场在哪里?竞争对手在哪些渠道上处于弱势地位?哪些销售政
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