任务8-2渠道的调整和设计.docVIP

任务8-2 渠道的调整和设计 学习工单 学生姓名 组 别 任务成绩 任务 目的 1、能根据具体情况进行渠道成员的选择 2、能根据具体情况进行渠道成员的认真和分析 3、会根据环境等相关影响因素的分析进行渠道成员的选择 一、知 识 准 备 1、渠道成员选择； 渠道成员选择是在渠道设计完成之后，渠道管理者所要完成的渠道组织职能，它可以从不同的角度来考察，如生产制造商选择中间商、批发商选择零售商、中间商选择生产制造商、零售商选择批发商，以及中间商之间的相互选择。 2、渠道成员的步骤 企业的渠道目标和渠道策略 寻找渠道成员的途径 对渠道成员的评价 渠道成员的确定 渠道任务的分配 渠道成员的保持 3、渠道成员选择要遵循什么原则？ 目标市场原则 合作原则 形象原则 效率原则 互惠互利原则 4、渠道成员选择的途径 自设销售组织 商业途径 网上查询 顾客和中间商咨询 其他途径 5、对渠道成员的评价 企业在找到一定数量的潜在合作伙伴以后，在具体确定与谁合作之前，先要对每一个可能的合作伙伴进行评价，以便选择到最合适的合作伙伴，避免由于合作伙伴选择不当所造成的损失 6、渠道成员的策略 1．两阶段实施策略 第一步，在建立渠道初期，制造商接受一些略低于选择标准的，较低层次的中间商作为渠道成员。通过他们首先获得进入市场的机会。 第二步是当产品逐渐被市场所接受，在终端消费者中间有了一定知名度以后，再增加达到选择标准的优质分销商作为渠道成员，逐渐淘汰低层次的渠道成员。、 2．追随参照公司渠道成员的策略 3．逆向拉动的策略 制造商也可以倒过来做渠道。通过刺激消费者对制造商产品的需求，吸引零售商经营制造商产品的积极性，再通过零售商来吸引和激发批发商加入制造商渠道的愿望，最后，制造商凭借所掌握的挑选渠道成员的主动权，构筑起整个的渠道。这种选择渠道成员的方法称为逆向拉动的策略。 采取逆向拉动的策略，要求制造商本身具有较强的市场开发和推广能力。 二、知 识 运 用 渠道成员选择的意义？ 渠道成员选择的步骤 渠道成员的选择的策略 渠道成员培训的意义是什么？ 三、任务描述 选定一个具体的行业或者企业品牌，帮助这个企业设计一个经销商选择的整体方案 调查一个企业，了解这家企业选择渠道成员的标准、程序和方法，分析其中哪些可行？哪些欠妥？总结其成功经验，讨论其失败教训，写成完整调研报告 四、知识总结 渠道成员的保持 第一、生产制造商有质量好、利润高的产品； 第二、生产制造商对于中间商给予广告、促销支持； 第三、生产制造商对于中间商给予管理援助； 第四、生产制造商和中间商之间在友好合作的 气氛中进行公平交易。