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需求分析面谈要领与演练 学员手册 专务晋升 PAGE  PAGE 27 单元主题 需求分析面谈要领与演练 学员手册 Train Better, Achieve Best 课程回顾 价值等式： 保险需求诊断流程： 保险需求诊断计算原理： 二、保险需求分析面谈应遵循的原则与步骤 （一）、面谈应遵循的原则: （1）、严格按照步骤进行，客户未理解本项则不往下进行。 （2）、每一段都要将客户面临的问题揭示出来。 （3）、熟练运用配套的背景资料。 （4）、根据表格提示，逐项和客户沟通解释，获得相关信息。 （5）、将寿险的意义和功用揉合到表格说明的过程中。 （6）、自信。 面谈销售的七个步骤 （1）、自我介绍 （2）、安排座位 （3）、道明来意 （4）、介绍公司背景 （5）、运用保险需求诊断表进行分析（资料收集、分析） （6）、确定下次会面时间 （7）、道明下次面谈的目的 （二）、面谈前的准备事项及内容 1、 需要做准备的要项 （1）、个人准备 （2）、准客户资料准备 （3）、与被推荐人面谈前的准备 （4）、工具准备 2、准备要项的详细内容 （1）、 个人准备 ? 衣着、谈吐、礼仪 ? 轻松愉快的心情 ? 守时 ? 思想准备 （2）、 尽量收集准客户资料 ? 家庭背景 ? 职务 ? 公司福利 ? 现有的保障 （3）、与被推荐人面谈前的准备（如面谈的对象是被推荐人） ? 向推荐人索取被推荐人的资料，先用信件接洽被推荐人，然后以电话跟进 （4）、行销工具准备： 行销工具备注? 保险需求诊断表?在销售面谈时使用，以便做日后设计建议书之用? 相关展示用背景资料? 子女教育、房贷、医疗费用等? 其它 ? 投保单（最少3份） ? 名片（最少10张） ? 营销员费率手册 ? 计算器 ? 白纸（最少5张） ? 颜色笔及荧光笔（最少3种颜色） ? 签字笔 ? 以防错漏时可以做补充之用 ? 查找保费 ? 注意检查电源情况 ? 用于绘图或计算 ? 让客户易于掌握面谈时的重点 （三）、保险需求分析面谈 演练一: 1、自我介绍、2、安排双方座位 操作要点： 1.简单的自我介绍。 2.感谢客户的时间。 3.适当寒暄。 4.将客户安排在左手位，最好是圆桌或者呈90°角（便于展示资料）。 5.再次说明见面的目的：分享一些寿险基本理念，帮助客户做一份家庭的财务安全规划，也就是保险的需求诊断。 6.态度自信、不卑不亢。 3、道明来意、4、公司简介 操作要点： 1.告知需求诊断的 目的：根据客户具体情况，做出专业保险建议。 如果客户有进一步的需要，再给出具体的产品建议，强调尊重客户的意见，不会强制推销保险。 2.出示《保险需求诊断表》，并告知客户所需时间： 30-40分钟，取得客户的同意。 3.告知需要了解信息的目的（封面说明），强调会为客户资料必威体育官网网址。提醒客户在不理解的地方可以随时提问。 注意事项： 自我介绍、公司简介流畅、自然、准确，显现专业形象 安排座位位置准确，时机恰当 赞美寒暄、拉近距离适度到位 道明来意清晰自然准确全面 训练工具：《需求分析记录表》、纸和笔 训练内容： 面 谈 示 范业：孙先生您好！我是太平洋寿险公司的的晓平（递上名片），很高兴认识您。 客：请这边坐（主动坐在客户的右手位）。 业：孙先生，您的办公室装修和很雅致，是您自己设计的吗？ 客：对，没错。 业：那您在这家公司里工作了很久了吗？ 客：有5年了。 业：孙先生，很感谢您给我的时间。就象在电话里所说的，我今天来拜访您的目的就是希望用大约30-40分钟的时间和您交流一些关于保险方面的观念，同时为您做一份全面的人寿保险方面的需求分析。经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。您看可以吗？ 客：可以。 业：这就是我们在需求分析时要用的专业的工具——人寿保险的需求分析表，您可以看一下。（拿出需求分析表，展示给客户） 客：（翻看）这里面有很多个人隐私的资料，对吗？ 业：是这样的，因为这个需求分析主要是财务方面的，这就必然会涉及到一些隐私的数据，主要目的是尽可能保证计算的精确性。您不用特别介意，碰到的时候我会特别解释为什么我们需要这方面的资料。另外请您放心，今天我和你交流的任何信息，我都会绝对必威体育官网网址 好，那我们现在可以开始了吗？ 客：好。 业：因为下面需要我们共同来完成，您介不介意我们坐近些呢？ 客：没问题。 业：另外，在进行的过程中，如果您觉得有一些我讲得比较快或???没有讲清楚的地方，您可以随时打断我，我来给您解释。 业：陈先生，不知道您有没有听过我们公司——太平洋寿险呢？首先我想说一些公司的背景资料，因