航空机票业务发展思路和工作措施.docVIP

PAGE  PAGE 9 2012年航空机票业务发展思路及工作措施 一、发展思路 以11185中心、电子商务平台、航空机票分销平台为依托，充分发挥邮政网点、缴费一站通便民服务站和社会分销渠道的营销优势，积极发展集团协议客户和二级分销商;优化业务运作流程，实现后台集中支撑, 推进产品服务升级，迅速做大航空机票业务销售规模;以客户需求为导向，延伸发展酒店、旅游产品代理，积极开发火车票、长途汽车票和景点演出门票业务，丰富和完善产品体系,打造邮政商旅票务服务品牌。 二、发展目标 2012年，全区计划销售航空机票13万张（奋斗目标15万张），机票代理费收入（包括航意险收入）260万元，新增签约大客户350户，签约大客户订票6.5万张，发展机票业务二级分销商100户，二级分销商销售机票3万张, 按出港量统计邮政代理机票业务的市场占有率达到3%以上。 各盟市局机票销售计划详见附表。 附表：2012年全区邮政航空机票业务销售计划 单位2012年计划销量(张)2012奋斗销量(张)代理费收入（万元）新增签约大客户数（户）签约大客户购票量（张）二级分销新增户数(户)二级分销出票量(张)呼和浩特550006300011050270001512700 包头2500028500505011000125700 乌海40004600820220051000 赤峰6000700012303000101400 呼伦贝尔95001100019305000102200 兴安盟3500400072020005800 通辽40004600830220010900 锡盟4000460082020005900 乌兰察布3000360062017005700 鄂尔多斯90001100018405000102100 巴彦淖尔40004600830220010900 阿盟3000350061017003700 合计1300001500002603506500010030000 三、工作措施 （一）切实发挥营销体系的作用，重点开发大客户市场。 制定切实可行的营销措施，加大奖励力度，充分发挥各级邮政营销队伍的作用，做好集团大客户的开发，提高大客户的签约质量，协议大客户订票量要达到50%以上。各盟市局组建机票业务营销团队，利用客户回访、业务推荐等时机，加强业务宣传和营销。 1.通过CRM系统，对邮政各专业大客户进行全面分析和疏理，从中筛选出邮政尚未开发的目标客户，逐一营销攻关，签定订票协议。2012年，各盟市局至少签订20家以上大客户，全区新增协议大客户350家。 2.制定机票大客户服务流程，做好大客户售后服务工作。明确发展重点，将政府机关、通信、电力、金融、保险等大中型国企（股份制公司）及大中专院校、科研院所列为重点集团客户进行开发，提高签约质量和出票数量。 3.制定大客户开发奖励政策，充分发挥邮政专职和兼职营销人员的积极性。建议对集团大客户开发人员和团队按订票额的1.5%给予奖励和大客户维护费用;揽收散客票按照代理费收入的50%给予奖励。 （二）发挥邮政网点资源优势，加大散客市场开发力度。 发挥邮政网点数量众多、信誉度高的优势做好网点周边散客的订票服务。营业网点主推窗口营销和关系营销，稳定拓展周边散客市场，有条件的网点要建设机票业务专台，扩大机票业务形象宣传，提高邮政网点的出票占比。2012年，全区邮政网点机票业务出票率要达到30%以上。 1.通过电子商务平台航空机票操作简易流程，加强邮政网点和缴费一站通社会加盟店的业务培训。2012年3月底之前，各盟市局市区内邮政网点营业员要100%会操作机票系统，6月底之前旗县所在地邮政网点要100%会操作机票业务。 2.各盟市局要将区电子商务局下达的2012年机票销售计划具体分解落实到邮政网点和专职营销人员，按网点的地理位置和人员数量制定月度考核指标，配套出台奖励考核政策，按月兑现奖励。 3.在二季度销售旺季开始时印制一批机票业务宣传彩页，发放到各盟市邮政网点进行宣传；制作小礼品赠送订票客户，吸引客户在网点订票。 （三）发挥“缴费一站通”等社会渠道优势，做好二级分销渠道的拓展工作。 代收费业务移植到电子商务平台以后，全区现有缴费一站通网点(终端+打印模式)已接入电子商务平台，全部能够开办机票销售业务。另外利用邮政分销平台，大力发展下游分销商，重点与星级宾馆、饭店、旅行社进行合作，加快机票二级分销渠道的拓展工作。2012年全区二级分销渠道机票业务出票率要达到20%以上。