礼品代理商维护“四类客户”的方法和策略.docVIP

礼品册·2013@满橙官方微博 文章来源商务送礼网URL：生日礼物，礼品公司，礼品商城。 　　礼品代理商维护“四类客户”的方法和策略 　　礼品代理商是一个服务性质的企业，客户关系维护质量的高低，决定和影响着代理商的行业竞争力，并直接影响代理商的经营成果。任何一个礼品代理商的经营行为，都离不开上下游客户的支持与帮助。因此在日常经营中，礼品代理商势必投入很大一部分工作精力用于上下游客户关系的维护上。 　　在实际经营中，我们的客户关系通常是立体式的，按客户构成结构来分基本上可以分为四类：上游客户关系、协作客户关系、渠道客户关系、终端客户关系，不同的客户关系，维护方法和策略也不同。 　　一、 上游客户-----讲义 　　上游客户在与代理商的合作中，往往为代理商提供产品和服务，以及相关的市场信息和资源，为??理商提供赚钱的机会。在市场竞争如此激烈的今天，代理商如果仅靠微薄的产品价格利差难以稳健发展，因为对于上游客户提供的资源、政策支持，就显得非常重要。 　　生产供应企业就是代理商最常见的上游客户，代理商要保持和一个生产供应企业长达数年的合作关系，不仅仅是靠相互利益来维系的。往往在一个长远的合作过程之中，无论是企业还是代理商，都会出现经营不善和事业低谷，双方之间能够保持合作，支持对方从“苦难”中走出，这样的例子在代理商的经营过程中，都会有一定的经历。 　　一位在礼品行业经营了20多年礼业老板说，这些年来足以引起自豪的是，他在全国范围内有很多与之合作时间长达15年的代理商朋友，而这个自豪却来源于一位前期与之合作的代理商给予的启示。这个代理商，在自己企业经营困难的时候，给予自己很大的精神和物质上的鼓励。该老板也因此在此后的经营中，给予其更大的帮助。现在看来，因为这个代理商在合作关系中始终与自己“以义相交”才博得双方之间的信任与默锲。也避免了很多信任危机的出现。所以，该老板很注重与代理商之间交往坚持以义为重，同时影响了很大一批代理商。 　　所谓的“交义”，就是把对方始终放在“亲情、志同、公正、可信”的平台上。难怪古人会有“舍身而取义”的壮举。对于代理商而言，我们很可能在经营的过程中，相识很多上游客户，无论你的产品经营策略或长或短，如果能够保持与上游企业“以义相交”，我们就永远不会出现商机缺乏，特别需要铭记的是，要拉拉“下坡的朋友和伙伴”。在对方上坡后，对方一定会想到你! 　　二、 协作客户-----讲情 　　协作类的客户，一般都是按照代理商的要求提供产品和服务，从利益获取和表现特征来看，对方的利益取向呈显性，如广告协作商、设计人员、装修人员、经营管理咨询人员、物流服务人员等，其通过劳动，满足你的要求，获取利益。而代理商的利益实现，则要在对方辅助性服务的支持下，通过经营效果最终获取。往往双方的合作是零散的，它会随着企业需求，时而中断、时而延续。 　　虽然，对代理商的经营影响不是很明显，但是潜在的影响，也不容忽视。因为协作客户是按照代理商的要求行事，责任的产生必然与之有关，对方如何能正确对待合作，为代理商扫除潜在的影响，就得看双方之间能否相容。 　　只有让协作客户更多地站在代理商的立场，考虑问题，潜在的影响力风险就会降到最低。比如，如何让客户为你提供更好、更快的设计服务呢?仅靠协议要求，是不行的，因为协议不能百分百的纳入了，不可抗的因素。所以协议在某种程度上是有缺陷的，往往因为协议去交流一些认识上的分歧，大家各据己见，最后，还得寻求共识! 　　在实际的协作性合作中，往往双方感情成了合作执行的原动力。因为双方的感情好，协作客户认为代理商的事情的比重就大，责任心也强。这种自发的力量就会使得双方的合作更加默契，效率更高。因此，代理商在找寻协作客户的过程中，感情决策成为第一要选。当然，这种感情关系是要靠情字在时光中来维护的，不是现用现交的! 　　三、 渠道客户----讲利 　　礼品渠道的畅通在于利来利往，所以代理商最需要重视并且善于维护的，也就是代理商的下游客户——渠道分销商，也称为经销商或礼品公司。下游客户之所以与代理商合作，其根本的原因就在于，代理商提供的产品和服务，能够满足渠道分销商经营利益的最大化期望，否则下游渠道客户就会“另结新欢”， 　　因此，在合作中，礼品代理商必须重视渠道客户的利益要求，要充分考虑渠道客户的最终利益实现的目标值，在提供交易产品或服务，给渠道客户之前，礼品代理商要合理的设计价格政策，保证渠道客户的市场盈利空间，在经营过程中，礼品代理商还要不时地关注渠道客户实际经营盈利状况，提供一些能够帮助渠道客户提升自身经营能力的服务，比如开展营销培训等等，让渠道客户感到代理商是发自内心的非常重视他，才会选择跟随代理商。保持长期合作关系。 　　四、 终端客户----讲理