09-管理咨询程式探析.ppt

管理咨询程序与技能;课程目标;课程内容;课程内容;研修班基本规则;1.1 管理咨询: 客户极需要的服务;“这是一个变化的时代。大家已基本接受将变化视为常事，并且相信这是件好事.”;挑战: 驱动变革的力量无时在加剧;意味: 新的转变，新的结构;我们不断面临着重大的机遇，但其表面都是看似难以解决的问题;许多组织都需要外部的催化剂来促成变革;谁用管理顾问;管理咨询是 ...;顾客用顾问的原因有好几个; 资料和专才;然而, 管理顾问不会...;1.2 理解关注顾客的期望和看法;顾客期望顾问具有行业，公司部门与咨询的专业技能 ;咨询顾问必须达到专业水准;客户期望顾问提供高品质服务 ...;必威体育官网网址是顾客主要期望之一;顾客期望顾问能显著地改善企业成绩;... 因此必须了解和应对顾客的期望;一些事物也许微小，但是对咨询的价值影响重大 ;1.3 什么对客户最有价值？;顾客认为有价值的贡献有很多项;顾客认为有价值的贡献有很多项;提供独立和有智慧的看法 管理咨询顾问拥有客户不具备的客观观点，知识基础，专业经验和方法，如：商业策略规划 管理咨询顾问拥有利用知识资本为客户工作的技能，如：执行管理会计系统 和顾客切磋，使他们更有见地解决问题 与客户的职员一起工作，提出有见地的问题，仔细倾听答复以及提出思考性见解，如：跨国项目的管理 将我们的知识转移给客户，告诉他们新的思考方法，如：后勤服务公司和谐运作的因素 呈献可衡量的成绩 可使客户增强竞争力，提高盈利能力，增加股东权益的结果，如：跨国采购运营 帮助其获得成功，如：高科技公司;2.1 如何与客户建立良好关系;与客户的良好关系是项目成功的关键;客户列举的创造良好关系的因素;与客户同舟共济, 共担利益与风险;不过, 残酷的现实是…;制定与客户建立关系的方法基于市场区隔;2.2 国际咨询典型作法;国际管理顾问可依据功能, 行业, 和解决方案来分类;;国际管理顾问通过不通的专长来提供价值;管理顾问是一行要求很高的职业;国际顾问利用各种有附加价值的工具和技巧;国际咨询项目面临的课题: 由策略, 技术到操作;一个典型的国际咨询项目通常都会包含变革管理??略与落实;2.3 管理咨询的程序;管理咨询程序可分四阶段 ...;3.1 客户开发阶段;寻求合格的潜在客户, 为业务发展契机;界定项目的目标与范围;制定初步的合约价值收益;将合约设计定稿;评估合约的经济效益;3.2 咨询项目选择;咨询项目选择应基于客户市场区隔;咨询项目选择应针对客户面对的经营课题;3.3 咨询建议书的结构和范例;执行概要 （大型项目适用） 对客户业务背景的理解 客户存在的业务问题 项目的目标，涉及范围与诊断结果 解决方案简要 工作报告正文与时间进程安排 咨询团队简介 本公司业务经验与历史业绩 收费标准与支付方式 选择本公司服务的收益 业务确认函 合同条款;背景: 阐述我方对客户存在的问题或发展机遇的理解 问题: 陈述存在问题的明显原因 目标、范围与结果: 针对存在的问题或机遇，给出可解决问题或实现机遇的研究目标，研究范围与诊断结果 工作方式与工作报告; 根据诊断结果，说明我方寻求解决方案的研究、工作方式 我们的资历; 针对工作方案与任务，表明本公司执行这类任务的资历、资格 成本与工作进程: 依据任务的难度及公司的资历，说明项目的成本费用与所需时间 价值与利益: 向客户传达，通过上述的努力与成本投入后，我方可为客户提供的价值与利益所在。;以下是贵公司可获取的价值与利益 ... 考虑所需投资及时间 ... 利用我公司的资历 ... 针对要执行的方案与任务 ... 可获取的目标、研究范围及诊断结果报告 ... 问题的解决 ... 机遇的实现 ... 可提升贵公司的竞争地位;应该论证所提建议 虽然在与客户的会谈中，已与客户初步确认了公司的建议、意见，但还应以草拟的建议书形式向客户最后确认所听到、理解的内容和提交建议的正确无误。 客户不好的反馈:“他们只注意了细枝末节问题，而没触及问题本质” 应该注重利益而非技术 客户期望知道他们利益所在。他们不会对将采用什么样的新流程、IT技术或电子商务模式感兴趣，除非可以看到这些东西所带来的利益。必须让他们看到所买服务的价值。 客户好的反馈: “ 你做这个便得到那个. 如果得到不同答案, 你就这么办. 十分清楚, 也把利益说明, 非常有说服力. ;注意运用行业术语 运用客户的行业术语，可使建议显得是为其度身定造，而且可使建议书更易被客户接受。 客户好的反馈:“它非常浅显易懂，完全不难理解” 注意追问“又怎么样？”、“结果呢？” .设想客户针对你的建议不断追问“这又怎么样？”或“这对我意味着什么？”。如果不能回答这类问题，说明建议的个性化还做得不够。必须让客户看到，制定的每点建议对其都有所收