消费者行为与心理-其他研究-东吴大学.ppt

消費者行為與心理;企業應該拋棄的年輕市場攻略;消費者行為與心理;第一篇消費者是正常的傻瓜嗎？;1. 確定問題 2. 辨認決策準則 3. 分配權重給準則 4. 發展替選方案 ;決策準則;精明的顧客參加哪個團？;請比較！;再比一次！;舊書店買辭典;舊書店買辭典;舊書店買辭典;你願為這杯思樂冰付多少錢?;這杯思樂冰值多少錢?;你願為買這杯思樂冰付多少錢?;買表哥的二手車;買表哥的二手車;;比較評價與單獨評價;奚式相親原則;妳會送禮嗎?;如何有效激勵或懲罰;Kahneman (2002 Nobel Prize) :  Behavior Economics;問題一：請問你的電話號碼最後三位數字 問題二：猜一猜西羅馬帝國滅亡的年代數字比你的電話號馬後三位數字大或小？ 問題三：西羅馬帝國是哪一年滅亡的？ 連乘法實驗;定錨與調整的經驗法則;行銷高手的示範;某地爆發傳染病，預測死600人;孝子難為;損失趨避心理; 假設你是王力宏的fans，今晚王力宏在台北小巨蛋將舉辦一場你期盼已久的現場演唱會，票價很高：2000元。 ;情境一 你早已決定去觀賞，在幾天前就已經買了票。準備出門時，卻發現票不小心弄丟了。 □ 買 □ 不買;跟司機學管理;心理帳戶的陷阱;Kahneman (2002 Nobel Prize) :  Behavior Economics;Dan Ariely;令人驚訝的動機科學;第二篇奇妙的消費心理;左旋或右旋？;;;;;;心理來自大腦認知 但大腦隨時都在騙我們 因為 五官提供了錯誤的認知;;「人類能理性的處理資訊」 此假設不過是個理想罷了！ 小小的文字訊息或數字就能簡單影響我們的消費行為！;降價： $600 ? $400 (整數定價法) $600 ? $399 (尾數”9”定價法) 漲價： $400 ? $700 (整數定價法) $400 ? $699 (尾數”9”定價法);因為我們落入了”低估效應(左數效應)“中！ 在尾數“9”定價法中，我們較容易忽略右邊的數字，一個尾數“9”定價的產品和實際價格相比，較容易被低估;圖像的刺激 圖案或文字皆能短暫地影響或刺激我們 但對長期的行為影響效果並不顯著;款式A 價格：**** 舒適度：*****;這些感知刺激充斥應用於生活周遭，而且你根本沒辦法就這樣擺脫他們。;廣告及說服(1);廣告及說服(2);人類所能做的決定並非完全獨立， 常常在不自覺中被外在環境因素所影響;聲音影響我們的四種方式;音樂節奏對消費者用餐行為的影響;音樂情境效應;消費時的氣味與行為;燈光、顏色情境效應;銷售員常在與顧客的互動中， 巧妙的穿插進許多小技巧， 在無形中影響了我們的購買決策…;投資客的裝潢銷售術;拉皮裝潢;業者販賣的是…;藥廠的計謀;某研究團隊，想到家中進行2小時的調查，以了解家庭主婦家中常使用的產品 實驗組 首先，先進行簡單的電訪，針對常使用的日常用品回答8個簡單的題目，完成電訪後便感謝對方 三天後，再撥一次電話給願意回答問題的受測者，詢問是否願意讓他們的市調團隊到家中進行日常用品的紀錄 控制組 跳過第一階段，直接詢問是否願意讓他們的市調團隊到家中進行日常用品的紀錄;在設定的要求之前，先提出一個簡單的要求， 能大大的增加對最終要求的接受度;誘餌技巧;其他銷售技巧;銷售人員;廣告人的領悟 ;第三篇：從神經行銷學到習慣行銷;;人們在壓力下往往說一套做一套，我們的大腦有85%的時間處於自動駕駛的狀態，這並不是說我們故意說謊，只不過我們大腦的潛意識比知覺意識更能解釋我們的行為… ;想搞懂消費心???，必須要…;;邊緣系統：習慣養成與存在的地方;行為行銷;置入性行銷的玄機;他有，我也要有 ： 都是鏡像神經元在作祟;感官的誘惑 ：嗅覺、聽覺、觸覺的催化力;情緒對我們的影響;第四篇說服消費者;人人都可以透過對說服心理的掌握， 以及有效的說服策略，成為重量級的說服人物 ;六大影響力;飯店希望倡導消費者重複使用毛巾;社會證明;社會證明;互惠;承諾、一致性;稀有性;從今天開始，運用科學方法讓別人心服口服！