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分销渠道管理论文 ——论分销渠道在企业中的重要性 西安思源学院 管理学分院 12市场营销本一班 姓名：丁举 学号：121070300129 论分销渠道在企业中的重要性 摘要：当今社会竞争越来越激烈，世界各地多处爆发金融危机，世界经济都在受着严重的挑战，我国自加入WTO世贸组织后，迎来世界贸易前景的同时，也同样面对着世界经济走向的严重影响，且当今我国企业也是在高速发展期后的一个企业林立阶段，面对企业对手的众多以及市场本身的饱和的紧张局面，企业对自身的掌控是企业竞争的最大优势，只有全面的控制好自己，才能越走越强，面对越来越激烈的商业竞争,营销渠道已经越来越成为决定企业能否在商战中胜出的战略性资源。分销渠道是市场营销4PS的要素之一,对企业的营销决策起着关键性的作用。本文仅以个人观点针对分销渠道多个方面例如渠道管理以渠道战略对企业的影响提出一些看法。 关键词：分销渠道、渠道战略、渠道管理 正文： 认识分销渠道 分销渠道的认识 在现代商品经济条件下，大部分生产企业并不直接把产品销售给最终用户或消费者，而是借助于一系列中间商的转卖活动。商品在流通领域内的转移包括由商品交易活动完成的商品所有权转移过程和由存储、运输活动完成的商品实体转移过程。正是借助分销渠道的这些功能，制造商提供的商品才能顺利达到消费者手中，消费者消费产品才成为现实可能。 分销渠道的涵义 分销渠道，是指产品或服务从生产者向消费者转移过程所经过的、由各中间环节所联结而成的路径。这些中间环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。 分销渠道的定义 分销渠道是流通规划任务，就是在适当的时间，把适量的产品送到适当的销售点，并以适当的陈列方式，将产品呈现在目标市场的消费者眼前，以方便消费者选购。 关于分销渠道的战略以及管理 渠道战略 渠道战略的含义与重要性： HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E5%88%86%E9%94%80%E6%B8%A0%E9%81%93ch=w.search.yjjlinkcid=w.search.yjjlink \t _blank 分销渠道是指产品或服务从生产者流向消费者（用户）所经过的通道，是企业完成其产品（服务） HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E4%BA%A4%E6%8D%A2%E8%BF%87%E7%A8%8Bch=w.search.yjjlinkcid=w.search.yjjlink \t _blank 交换过程，实现价值、产生效益的重要载体，在企业的营销中具有重要的作用渠道战略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。是规划中的重中之重。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。对制造商来说，营销渠道的建设是企业营销战略的重要组成部分，它直接决定了企业产品市场的开拓，决定了企业产品的最终销售，也就直接决定着企业的经济效益。我国企业长期受计划经济的影响，市场终端组织的形态单一，企业在营销渠道组织上缺乏对成员的选择余地，营销渠道管理大多处于松散的契约合同管理状态，制造商对渠道的控制比较薄弱。而营销渠道是一个制造商的产品流向消费者的通道，制造商对其管理水平的高低和控制力度的大小，对产品的市场占有率的提高有至关重要的作用，营销渠道的竞争会更加激烈。 战略制定 在每条产品分销渠道中都存在着渠道成员间不同程度的合作和矛盾。在一般情况下，渠道成员间的合作往往占主导地位，生产商、批发商、零售商为了共同的利益而形成一条分销渠道。它们通过一系列业务，相互满足对方的需要。同单个企业单独业务相比，渠道成员合作能为各方带来更大的经济效益。可是，每一条产品分销渠道中也经常存在着某些矛盾，如“工商矛盾”和“商商矛盾”。渠道管理决策的目标就是要加强渠道成员间的合作，调解渠道成员间的矛盾。渠道管理决策主要由“渠道首领”来制定。渠道管理的任务包括选择渠道成员与鼓励渠道成员和评阶渠道成员三部分。 （1）渠道成员的选择。渠道成员选择的重要性是与公司的分销密度、高度相关的。也就是说，如果公司选择的分销密度越小，其分销成员的选择越重要；相反，如果分销密度很大，则渠道成员选择的重要性就相应地减小。一般的情况下，选择渠道成员必须考虑中间商的市场范围、产