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现场销售管理培训教案 一、客户信息管理目的： l、 简化销售人员填写的报表内容，有效地落实报表的填写工作： 2、 加强对销售人员的业绩考核力度； 3、 及时有效地反映客户需求，对新产品规划提供依据： 4、 对宣传媒体及客户认知途径的反馈，可为营销部门提供参考： 5、 实施情况及效果反馈后重新完善，对以后新项目建立管理模型提供导向； 6、 相关内容上报地产公司营销中心，统一分析整理后可建立公司的完整客户资料，做到客户资源共享。 二、客户资源管理 （—）销控管理 1、操作程序 （1） 售房前核对房源表，开房位确认单，待客户交定金并经财务确认后，在售楼大厅的房源表处做出售出标志； （2） 及时通知销售人员房位认购情况，督促其填写房源表。 2、销售统计 （1） 将销售房位按楼栋、户型、面积、楼层、价格分别进行统计，售房后及时更新有关数据，并编制《销售日报表》，及时反馈销售情况； （2） 对销控房位作出统计，根据销售情况和客户意向对销控比例进行适当调整，可采用滚动释放侯留房源的方式。 3、销售动态及广告效果监控 （1） 对每天的来人来电量作出统计，及时反馈客户关注问题，并据此编制《销售日动态表》； （2） 通过对来人来电量的统计，为广告效果测评提供参照，从而适时调整广告策略。 （二）意向客户资源管理 1、 销售员接待客户后将客户资料填入《意向客户登记表》，并及时填报客户追踪情况： 2、 根据客户等级，将意向明确的客户报给销控，以便协调房源，避免撞车现象； 3、 为便于管理，每位销售代表一个页面，将意向客户按销售代表分类，以利于对客户的跟踪及查询。 （三）订金客户管理 1、 客户定房后，销控将资料输入《业主登记一览表》，以便于对业主情况进行查询； 2、 对客户的职业、经济收入水平、文化层次、居住区域、了解产品渠道、消费心理等方面进行统计分析，使目标客户群的定位更明晰，以适当调整营销策略，有的放矢，从而扩大目标市场占有率； 3、 业主换房或退房，要将业主换房或退房情况输入《客户换房、退房一览表》，并及时更新《业主登记一览表》有关数据： 4、 定期可出一份《销售退房情况一览表》，以便掌握销售动态，并总结退房原因，及时调整销售策略； 5、 特殊优惠客户备案，将享有特殊优惠的客户资料输入《特殊优惠客户一览表》，以便查询。 （四）签约管理 1、 签约客户管理 将未按规定期限签约的客户输入《未签约客户一览表》，按销售代表分类，以便尽早解决签约遗留问题，加速资金回笼。 2、 签订合同管理 客户签订购房合同后，销控及时将签约情况输入《契约签署一览表》，并在备注栏中将合同的某些特殊条款列明，以便日后查询。 （五）资金回笼管理 1、 客户交款情况输入《客户交款情况明细表》，客户可按付款方式分类，以便及时向客户催款或催办按揭，从而加速资金回笼。 2、 将办理延期付款的客户输入《延期付款客户一览表》，并结合《客户交款情况明细表》，便于及时了解回款情况。 （六）问题客户管理 对于一些存在棘手问题的客户，可将其情况输入《问题客户一览表》，并及时上报，以便尽快解决。 三、填报规定 1、 每天由销售部值班人员填写《来电来访客户记录》，下班前交由销售主管负责整理并汇总成《销售国统计报表》； 2、 每周由销售经理安排销售主管根据《销售日统计报表》汇总成《销售周???计报表》，并同时填写《成交客户档案》； 3、 销售经理每月根据《销售周报表》和《成交客户档案》内容并经过整理分析＇进行来电来访客户分析、成交客户分析等工作，并完成《销售月报》的撰写工作； 4、 《销售周报表》、《成交客户档案》、《销售月报》等相关表格按月上报营销中心； 5、 报表填写要有明确人员和时间安排，如哪一环节和个人出现问题，则由其直接上级根据实际情况处以不同形式的处罚。 四、销售统计、客户资源管理相关表格 1、 销售日动态表、销售周动态表、销售月动态表 2、 销售财务日报表、销售财务周报表、销售财务月报表 3、 销售房型、价格、面积、楼层统计表 4、 销控房位统计表 5、 房源控制表 6、 房位确认单 7、 认购协议书 8、 意向客户登记表 9、 业主登记一览表 10、契约签署一览表 11、客户交款情况明细表 12、客户换房、退房一览表 13、已购房户资料分析表 14、未签约客户一览表 15、延期付款客户一览表 16、问题客户一览表 17、特殊优惠客户一览表 18、询问重点分析表 19、来人未购因素分析表 20、来人购买因素分析表