9国交易磋商和合同订立.pptVIP

第9章 交易磋商与合同的订立;学习目标： 了解交易磋商的一般程序，合同成立的时间和生效的要件，合同的形式及基本内容 学习的重点： 有效发盘的条件、发盘的撤回与撤销、接受的条件、接受的撤回、有效合同的条件 学习的难点： 发盘的实质性变更与非实质性变更 逾期接受 ;本章主要内容;第一节 交易前的准备工作 ;一、选择目标市场 （一）国外市场调研 1、商品和服务品种 2、市场供求关系 3、市场价格;（二）对国外市场调研的方法 1、搜集和积累资料 2、分析市场动向 3、选择适当的目标市场 ;二、建立和发展客户关系 （一）对客户进行调查研究 1、政治背景情况； 2、资信情况； 3、经营范围； 4、经营能力。; （二）做好客户工作、建立购销网 1、善于发挥不同类型客户的长处； 2、积极发挥侨商和港澳台华商的作用； 3、处理好与各类客户的关系。 （三）做好客户的鉴定工作 ;三、制定对外贸易经营方案 一般应包括如下内容： (1)货源情况； (2)国内外市场的情况； (3)对外贸易经营情况； (4)贸易计划安排； (5)计划采取的措施。;第二节 交易磋商;*;*; 三、交易磋商的一般程序;上海机械进出口公司与巴基斯坦某进口商为买卖上海牌彩电进行交易磋商，双方电传五则： 电传一 10月8日巴基斯坦某进口商来电（询盘） INTERESTED IN COLOUR TV SET SHANGHAI BRAND MODEL 345 PLEASE OFFER;10月10日上海机械进出口公司去电（发盘） YOURS EIGHTH OFFER SUBJECT REPLY REACHING US FIFTEENTH COLOUR TV SET SHANGHAI BRAND MODEL 345 1OOO SETS PACKED IN CARTONS OF ONE SET EACH USDOLLARS 150 PER SET CFR KARACHI DECEMBER SHIPMENT IRREVOCABLE SIGHT CREDIT ;;;;(一)询盘 询价，询盘是准备购买或出售商品和服务的人向潜在的供给者或购买者探询该商品和服务的成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力。 ;(二)发盘 1.发盘的含义 《公约》第14条第1款的规定： “凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并???表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。” ;2.构成发盘的有效条件 (1)内容十分确定 至少应包括下列三个基本要素： 标明商品的名称； 商品的数量； 商品的价格。 (2)表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思 (3)发盘应向一个或一个以上特定的人提出 (4)传达受盘人 ;3.发盘的有效期 口头发盘时，当场表示接受，方为有效。 函电成交时，应明确规定发盘的有效期。; 4.发盘生效的时间 口头发盘，自对方了解发盘内容时生效； 书面发盘，生效时间主要的观点与做法： (1)投邮主义（英美法系） (2)到达主义（大陆法系） (3)《公约》——发盘送达受盘人时生效。 我国也是采用到达主义;5.发盘的撤回与撤销 撤回(withdrawal)——是指在发盘送达受盘人之前，将其取消，以阻止其生效 撤销(revocation) ——是指发盘已送达受盘人，即发盘生效之后将发盘取消，以阻止其继续生效。; (1)发盘的撤回(withdrawal) 《公约》规定，发盘可以撤回，只要撤回通知早于发盘到达受盘人。 (2)发盘的撤销(revocation) 《公约》规定：发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。如一旦受盘人发出接受通知，则发盘人无权撤销该发盘。 ;注意： 《公约》规定，下列两种情况下的发盘，一旦生效，则不得撤销： a.在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不可被撤销的； b.受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。;案例;案例分析;6.发盘的失效 发盘效力的终止主要有下列情况： （1）在发盘规