谈判程序与变数.ppt

社會脈絡與道德;引言;本章重點;影響談判的變數(1/4);影響談判過程的社會脈絡背景(1/2) 研究談判是發生在個人或組織內部 研究衝突或紛爭的本質 談判發生的地點 談判的期限 談判發生的社會結構層次;影響談判過程的社會脈絡背景(2/2) 談判的權力來源和影響採用不同談判策略的力量 談判者的個人文化特質、各國文化差異、不同組織文化的影響 談判失敗時，有無其他解決途徑，是否存有第三者介入解決紛爭的可能;研究成功談判者的行為 透過實際的談判過程，比較優秀以及一般程度談判者的差異 透過模擬比較專業及業餘談判者的差異 透過模擬比較有經驗及沒經驗談判者的差異;優良談判者具備的條件(1/2);優良談判者具備的條件(2/2);影響談判的偶發情境;影響談判的道德因素(1/8) ;當利益衝突產生時，個人為尋求本身最大效益的行為時，必會影響到他人的利益 必須符合「公正或公平」（equity or fairness）原則的分配方式，使彼此願意接受且遵守;利潤 經濟體系中，追求利潤是企業經營的基本原動力，利潤也是促使個體進行談判的動機。 許多哲學家和政治理論家批評商人追求利潤的動機，促使不道德行為的發生，甚至於利潤本身就是不誠實的行為。;競爭? 競爭者是否知道他們正處於競爭 是否能確認其他競爭者是誰 是否比誰先達成目標 達成自己的目標，是否妨礙對方目標的達成 ;公平性 均等(均分利潤) 公平(貢獻愈多，分得愈多) 需要(各取所需);目標與方法 功利主義 行動效用功利主義 最好的道德行為標準，在於使最多數人利益極大化 規則效用功利主義 主張達到最佳目標結果的方法，在於遵循一套合理的規則和手段;絕對主義與相對主義 絕對主義者 認為在各種情境或針對任何對象，有一套通用的道德標準，所有戒律規定都是一樣 相對主義者 主張無法憑直覺來決定一件事情是否合乎道德，因為任何事情都是相對的;真相告知 強調的重點在於我們說了什麼？有時為了達到個人或企業的極大利益，虛張聲勢、誇大或隱瞞部分資訊是被容許的 Rubin ＆ Brown（1975）主張為了維持良好的議價關係，談判雙方都不可極端誠信，亦不可太過欺瞞;人們在談判時，如果感受到對方的壓迫時，常會出現下列五種徵候 情緒中的憤怒和挫折將很容易壓過理性 不願意尋求和對方的相互了解 不願意和對方進行溝通 感到對方不可信賴 感到對方忽視了我們的利益及觀點;壓迫戰術 人身攻擊 把談判視為敵我鬥爭 過早僵化談判目的 採取爭執的立場 選擇空間小 試圖擊潰對方意志 威脅;七種相較於壓迫戰術的緩和戰術 「人身攻擊」與「問題處理」 「敵我戰爭」與「夥伴關係」 「僵化談判目的」與「開放接受」 「爭執立場」與「探求利益」 「二取一」與「多重選擇」 「擊敗對方意志」與「公平說服對方」 「威脅對方」與「自尋退路」