销售管理[第4章节].pptVIP

第四章 销售区域管理;本章重点内容： 一、销售区域人员安排及路线设计 二、销售区域的跨区“窜货” 三、区域内的正常价格体系维护 四、销售回款问题 ;《分销渠道》知识课程复习： ● 厂家要利用的社会资源有哪些，哪个最重要？ 客户资源 渠道资源 资金资源 媒体资源 思考问题： 新产品上市，先做广告还是先做渠道，请说说分别有什么好处？;● 积分奖惩制度 “分分学生的命根！”现在的情况是，分不仅是学生的命根，也是代理商的命根。尤其是一些畅销商品。现在不在于批零差价，而在于返点（返利）。代理商超过多少分，制造商给不同的“返点”（返利），这是现在中国的一个新情况。 1、销售总额积分； 2、超额定额返点 3、回款积分：例每增加10万元回款，给经销商加1分。 4、服务规范积分； 5、市场??动积分； 6、好建议积分； 案例：可口可乐（雪碧）与旭日升海南渠道之争。;● “窜货” “在利益趋使下，如果厂家不控制，只要有机会，没有经销商不窜货的！” 恶性窜货的危害 ： 1、厂家的品牌受损 2、消费者不再购买 3、厂家销售失控 4、经销商、批发商跳槽 计算题： 假如你是微波炉经销商，厂家和你签协议，销售某型号微波炉，进货价为500元／件，厂家规定你要按进货价来卖，若完成90台销售量另送10台微波炉作为赠品，你若窜货，你把“赠品打到价格里去卖”，你最低窜货价是多少？;● 预防恶性窜货的方法 一、预 防 1、谨慎选择经销商 问题：经销商说：“窜货是我以前做的事，和您合作，我不会再窜货了。。。”，你怎么看待这个问题？ 2、事先明确强硬立场和政策 ——“我与您合作，万事好商量。。。，” 3、收押金，签协议 案例：山西经销商协会。。。 4、合理的压货与利润额 5、及时的库存管理 6、终端市场走访 ; 二、治理 1、溯源 窜货的四种类型： A、良性窜货：正常！ 思考：对于良性冲窜，销售经理应该怎么管理？ B、恶性窜货 思考：所在区域两经销商因私仇相互恶性冲货，销售经理做什么角色？ C、任务量太大窜货 D、带货冲货 对付四种类型的窜货的不同方法。。。 2、抓窜货证据：抓黑手 销售经理怎么抓到窜货经销商证据？ 课堂小游戏：。。。 ; 3、建“围墙” 4、与政府合作“查三证” 小资料： “某经销商派一辆车，一名司机二名搬运工，车上带三个厂的30个产品去某地窜货。。。”，你知道应该带多少个证件吗？ 5、被窜货产品品项调整 案例： ”宝洁”与”联合利华”价格战后果→丽花丝宝舒蕾 “可口可乐””健力宝”西安价格战→冰风汽水 ;● 管理区域市场的价格混乱 1、信息要灵通 2、要求业务员与二批的良好关系 “这小伙子平时不错，我不砸他的，我砸另一个牌子好了。。。” 3、经销商要建立大二批的台帐 4、经销商自己要有一个较强的网络控制能力 “你要再砸我价，我叫我的队伍专抢你的客户！！” 5、对抗：打对方痛处 对抗过程： A对B说：“你敢冲我可乐，一次冲我1000箱，每箱砸我5毛钱，我便。。。” A同时对B下线说：“XX都降价两个多月了，你们咋还不知道呢？” B：。。。。。。 另一精彩案例——可口可乐与百事可乐在珠海的渠道之战 （声东击西的资源消耗战） ; 6、帮砸价的人算帐 ——“老板我帮您算笔账。。。” 1）资金压力、库存压力 2）运费 3）售后服务 4）市场行情信息不通带来风险