银行个人客户经理实战营销技巧谭晓斌老师.docVIP

（KT团，企业培训团购网） 银行个人客户经理实战营销技巧 ---助你在短时间内快速提升销售业绩 课程目标 掌握系统的银行营销思维理念； 全面了解银行客户的消费心理与动机； 掌握银行营销的流程以及各个流程的技能与技巧； 全面提升银行客户经理的专业素养； 全面提升客户经理邀约成功率； 全面提升客户经理的客户服务能力； 使营销精英在短时间内快速提升销售业绩。 授课方式 ·讲授 ·游戏 ·练习 ·小组讨论 ·角色扮演 ·案例分析 ·启发式、互动 式教学 ·录像观摩 ·故事分享 课程对象：银行理财经理、客户经理 授课老师：谭晓斌老师 授课时间：12小时（两天） 课程大纲 第一篇：银行营销理念篇 第一节：对银行营销的理解 银行营销发展的阶段认知 银行客户选择业务的方式 银行客户经理的定位---成为客户专家级的金融顾问 银行客户经理销售的目的 什么是商业银行顾问式营销 传统销售与顾问式营销 传统销售--卖产品 顾问式营销---买产品 银行客户经理三个营销思维的转变 第二节：对银行客户的理解 客户购买动机分析---客户只有接受了我们的动机，才会接受我们的价值 客户购买的理性动机 客户购买的感性动机 客户购买深层次动机分析 客户经理销售动机分析 第二篇：银行客户营销流程与技能技巧篇 第一节：银行客户获取 销售业绩=集客量X成交率 集客前的准备 职业形象准备 1、银行客户经理仪表 男客户经理---头发、面部、服装、鞋袜、指甲 女客户经理---头发、面部、饰物、服装、裙子、鞋袜、指甲 2、银行客户经理气质 眼神、微笑、坐姿、行走、站立、握手 银行客户经理素养 认真---第一次就要做好，不马虎、足够投入、零缺陷 快---是高效，当日事当日毕，不拖延、不做无价值创造、不浪费时间 坚守承诺---是诚信，说到做到，诚实不虚假 保证完成任务—是100%的目标完成率，坚持到底不放弃 乐观---是快乐，积极思维，不悲观失望、不抱怨指责 自信---是相信自己，接受挑战怀疑、不害怕、不说“不可能” 爱与奉献---是给予，帮助别人，不索取、不自私 决不找借口---是承担责任，不???借口，不找理由、不说我是受害者 银行专业销售工具准备 银行专业销售知识准备 银行网点准备 获取银行客户的渠道与方法 网点--如何有效的接听客户的电话与接触客户 转介绍---如何让客户及同事乐意为你转介绍 活动---客户经理个人如何组织活动 名单与协作---与哪些机构合作 随机---如何吸引潜在客户 案例分享：某银行客户经理获取客户的实战案例分析 第二节：银行客户邀约---邀约的成功率决定销售业绩 银行客户邀约遇到的挑战 银行客户电话邀约常见的三种拒绝类型 银行客户真正拒绝的是什么？ 银行客户为何在拒绝？ 解决客户拒绝---信任度的建立 如何快速取得客户的信任 信任的三个层面 取得客户信任的三头法则--牌头、喙头、派头 从客户的角度出发---锦上添花 高信任度的开场白设计 高信任度的开场白要素 高信任度开场白模板 案例：某银行客户经理成功的开场白与失败的开场白对比分析 银行客户不同信任阶段的应对策略 敌对期客户 敌对期客户的行为特征 敌对期客户跟踪策略--纸上谈兵 防备期客户 防备期客户的行为特征 防备期客户跟踪策略--金苹果计划 开放期客户 开放期客户的行为特征 开放期客户跟踪策略--需求探寻 接纳期客户 接纳期客户的行为特征 接纳期客户跟踪策略--深度需刺激 第三节：客户接待与识别 邀约客户对客户经理的期望 邀约客户接待的技巧--热情、亲和、专业、客观 网点客户接触与识别 网点客户接触的目标 网点客户接触的技巧与话术 情景案例分析：1、等候区的准客户 2、柜台与大堂经理转介绍客户 第四节：银行客户需求分析 客户需要分析的价值 意愿聚集、体现尊重、信息收集 客户需求分析流程 观察 想要成功就要善于观察，去看、去听、去想、去学习、去累积 主动询问 主动询问的目的 询问的两种方式--开放式与闭合式问话 询问中的专业发问技巧--SPIN销售法则的运用 S--背景性问题 P--探究性问题 I--暗示性问题 N--解决性问题 常见三类客户的询问沟通技巧--明确型客户、半明确型客户、不明确型客户 学会倾听 倾听能力测试 倾听的层次模型 积极倾听的五大技巧 综合与核查 针对性的推荐产品 客户主要类型与应对策略---保守型、稳健型、投资型、投机型、公司客户 情景案例分析：针对不同客户类型客户情景演练 第四节：理财产品推荐 如何介绍产品 FAB法则运用与情景演练 第五节：客户异议处理 异议处理步骤 认同、赞美、转移、反问 情景案例现场演练--我没有时间、考虑考虑再说、我不需要... 异议处理话术 异议认同 问题锁定 取得承诺 反问为