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商务谈判第三、4、9章
第3章 商务谈判准备
【学习目标】
●了解商务谈判信息的概念、作用和谈判信
息收集的内容
●掌握商务谈判的组织准备、时间和地点的
选择及商务谈判方案的制定
●掌握商务谈判的会务准备和现场布置
●模拟谈判的组织
;3.1商务谈判的信息准备
3.1.1商务谈判信息的概念和作用
概念:商务谈判信息是指反映与商务谈判相联系
的各种情况及其特征的有关资料。
作用:
◆谈判资料和信息是制定谈判计划和战略的依据
◆谈判资料和信息是谈判双方相互沟通的纽带
◆谈判资料和信息是控制谈判过程的手段 ;3.1.2商务谈判信息准备的内容
1.对方资料
◎对方的营运状况与资信
◎对方的真正需求
◎对方参加谈判人员权限
◎对方谈判的最后期限
◎对方的谈判作风和个人情况
2.市场资料
◎交易商品市场需求量、供给量及发展前景。
◎交易商品的流通渠道和习惯性销售渠道。
◎交易商品市场分布的地理位置、运输条件、
政治经济条件等。
◎交易商品的交易价格、优惠措施及效果等方面。
;3.交易品资料
◆商品名称的资料
◆商品品质的资料
◆商品数量的资料
◆商品包装的资料
◆商品装运的资料
◆商品保险的资料
◆商品检验的谈判
4.竞争对手资料
◆产品因素
◆定价因素
◆销售渠道因素
◆信用状况
◆促销因素;5.相关的环境资料●政治状况●法律制度●商业习惯●社会文化●财政金融6.有关货单、样品资料
3.1.3信息资料的搜集与整理
1.信息准备的要求
准确、全面、适用、及时
2.资料搜集的方法和途径
◇检索调研法 ◇直接观察法 ◇专题询问法
3.信息资料的加工整理
◇筛选 ◇审查 ◇分类 ◇评价;
3.1.4传递与必威体育官网网址
1.资料的传递
应事先规定好联络方式和制度,并明确联络
程序、责任人,以便请示下一步行动。
2.资料必威体育官网网址的措施
☆不要给对方造成窃密机会,如文件调阅、保管、
复印、打字等。
☆不要随便托人代发电报、电信等。
☆不要随意乱放文件。
☆不要在公共场所,如餐厅、机舱、车厢、过道
等地方谈论有关谈判业务问题。
☆不要过分信任临时代理人或服务人员。
☆最后的底牌只能让关键人物知道。
☆在谈判达成协议前,不应对外公布。
☆必要时使用暗语。
;3.2商务谈判的组织准备
3.2.1谈判小组的结构和规模
1.谈判小组的结构
⑴谈判小组的售货员构成的原则:
◇知识具有互补性
◇性格具有互补性
◇分工明确
⑵谈判小组的人员构成。
◇商务人员 ◇技术人员 ◇财务人员
◇法律人员 ◇翻译人员;2.谈判小组的规模
◎4人左右谈判小组的工作效率最高。
◎4人左右是最佳的管理幅度和跨度。
◎4人左右能满足一般谈判所需的知识范围。
◎4人左右便于小组成员调换。
3.2.2确定谈判小组负责人和谈判小组成员
1.谈判小组负责人应具备的条件
◎具备较全面的知识。
◎具备果断的决策能力。
◎具备较强的管理能力。
◎具备一定的权威地位。
;2.谈判小组负责人的职责
☆负责挑选谈判人员。
☆负责管理谈判小组。
☆负责组织制定谈判执行计划。
☆负责己方谈判策略的实施。
☆负责落实交易磋商的记录工作。
☆负责向上级或有关的利益各方汇报谈判进展情况。
3.确定谈判小组成员
☆谈判小组成员选择应根据谈判内容和重要性而定。
☆谈判成员的选择还应考虑谈判的连续性。
☆谈判成员在素质上要形成群体优势。
☆谈判成员之间应形成一体化气氛。;3.3商务谈判方案的制订
3.3.1商务谈判方案制订的要求
1.商务谈判方案的概念
是在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、
谈判策略预先所做的安排。
2. 商务谈判方案制定的要求
◇简明扼要 ◇明确、具体 ◇富有弹性
3.3.2商务谈判方案制订的内容
1.确定谈判目标
◇最低目标 ◇可以接受的目标
◇最高目标
2.制定商务谈判策略
制定商务谈判的策略,就是要选择能够达到
和实现本方谈判目标的基本途径和方法;3.安排谈判议程
●时间安排
●确定谈判议题
●拟订通则议程和细则议程
●己方拟定谈判议程时应注意的问题
●对方拟定谈判议程时己方应注意的问题
3.4商务谈判物质条件的准备
3.4.1谈判场所的选择
谈判场所的选择包括两个方面:一是国家、地区的选择;
二是谈判场所的选择。一般说来,前者应以通迅方便、
交通便利为首要条件;后者的选择要根据谈判性质而定,
正式谈判应选择比较安静和方便的场所,非正式谈判则
不受限制。;3.4.2谈判
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