商务谈判第三、4、9章.pptVIP

第3章 商务谈判准备 【学习目标】 ●了解商务谈判信息的概念、作用和谈判信 息收集的内容 ●掌握商务谈判的组织准备、时间和地点的 选择及商务谈判方案的制定 ●掌握商务谈判的会务准备和现场布置 ●模拟谈判的组织 ;3.1商务谈判的信息准备 3.1.1商务谈判信息的概念和作用 概念：商务谈判信息是指反映与商务谈判相联系 的各种情况及其特征的有关资料。 作用： ◆谈判资料和信息是制定谈判计划和战略的依据 ◆谈判资料和信息是谈判双方相互沟通的纽带 ◆谈判资料和信息是控制谈判过程的手段 ;3.1.2商务谈判信息准备的内容 1.对方资料 　◎对方的营运状况与资信 　◎对方的真正需求 　◎对方参加谈判人员权限 　◎对方谈判的最后期限 　◎对方的谈判作风和个人情况 2.市场资料 　◎交易商品市场需求量、供给量及发展前景。 　◎交易商品的流通渠道和习惯性销售渠道。 　◎交易商品市场分布的地理位置、运输条件、 　　政治经济条件等。 　◎交易商品的交易价格、优惠措施及效果等方面。 ;3.交易品资料 ◆商品名称的资料 ◆商品品质的资料 ◆商品数量的资料 ◆商品包装的资料 ◆商品装运的资料 ◆商品保险的资料 ◆商品检验的谈判 4.竞争对手资料 ◆产品因素 ◆定价因素 ◆销售渠道因素 ◆信用状况 ◆促销因素;5.相关的环境资料●政治状况●法律制度●商业习惯●社会文化●财政金融6.有关货单、样品资料 3.1.3信息资料的搜集与整理 1.信息准备的要求 准确、全面、适用、及时 2.资料搜集的方法和途径 ◇检索调研法 ◇直接观察法 ◇专题询问法 3.信息资料的加工整理 ◇筛选 ◇审查 ◇分类 ◇评价; 3.1.4传递与必威体育官网网址 1.资料的传递 应事先规定好联络方式和制度，并明确联络 程序、责任人，以便请示下一步行动。 2.资料必威体育官网网址的措施 ☆不要给对方造成窃密机会,如文件调阅、保管、 复印、打字等。 ☆不要随便托人代发电报、电信等。 ☆不要随意乱放文件。 ☆不要在公共场所，如餐厅、机舱、车厢、过道 等地方谈论有关谈判业务问题。 ☆不要过分信任临时代理人或服务人员。 ☆最后的底牌只能让关键人物知道。 ☆在谈判达成协议前，不应对外公布。 ☆必要时使用暗语。 ;3.2商务谈判的组织准备 3.2.1谈判小组的结构和规模 1.谈判小组的结构 ⑴谈判小组的售货员构成的原则： ◇知识具有互补性 ◇性格具有互补性 ◇分工明确 ⑵谈判小组的人员构成。 ◇商务人员 ◇技术人员 ◇财务人员 ◇法律人员 ◇翻译人员;2.谈判小组的规模 ◎4人左右谈判小组的工作效率最高。 ◎4人左右是最佳的管理幅度和跨度。 ◎4人左右能满足一般谈判所需的知识范围。 ◎4人左右便于小组成员调换。 3.2.2确定谈判小组负责人和谈判小组成员 1.谈判小组负责人应具备的条件 ◎具备较全面的知识。 ◎具备果断的决策能力。 ◎具备较强的管理能力。 ◎具备一定的权威地位。 ;2.谈判小组负责人的职责 ☆负责挑选谈判人员。 ☆负责管理谈判小组。 ☆负责组织制定谈判执行计划。 ☆负责己方谈判策略的实施。 ☆负责落实交易磋商的记录工作。 ☆负责向上级或有关的利益各方汇报谈判进展情况。 3.确定谈判小组成员 ☆谈判小组成员选择应根据谈判内容和重要性而定。 ☆谈判成员的选择还应考虑谈判的连续性。 ☆谈判成员在素质上要形成群体优势。 ☆谈判成员之间应形成一体化气氛。;3.3商务谈判方案的制订 3.3.1商务谈判方案制订的要求 1.商务谈判方案的概念 是在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、 谈判策略预先所做的安排。 2. 商务谈判方案制定的要求 ◇简明扼要 ◇明确、具体 ◇富有弹性 3.3.2商务谈判方案制订的内容 1.确定谈判目标 ◇最低目标 ◇可以接受的目标 ◇最高目标 2.制定商务谈判策略 制定商务谈判的策略，就是要选择能够达到 和实现本方谈判目标的基本途径和方法;3.安排谈判议程 ●时间安排 ●确定谈判议题 ●拟订通则议程和细则议程 ●己方拟定谈判议程时应注意的问题 ●对方拟定谈判议程时己方应注意的问题 3.4商务谈判物质条件的准备 3.4.1谈判场所的选择 谈判场所的选择包括两个方面:一是国家、地区的选择； 二是谈判场所的选择。一般说来，前者应以通迅方便、 交通便利为首要条件；后者的选择要根据谈判性质而定， 正式谈判应选择比较安静和方便的场所，非正式谈判则 不受限制。;3.4.2谈判