银行厅堂联动营销促销方案.docVIP

银行厅堂联动营销促销方案 联动营销是当今非常热的一种营销方式，其利润点主要有两个方面，一方面是产品或服务销售差额，另一方面是广告宣传利润，在哪里做广告都要投入费用，厅堂也不失为一个不错的广告投放平台。 一 厅堂联动营销所面临的两大障碍 1、投入产出不成正比 展架（展台）费用 + POP和宣传资料的制作成本 + 投 理财经理工资 + 入 客情费用 产 成交业务利润 – 出 厅堂单位分成 投入是不间断的，而联动销售毕竟是厅堂的副业，很难保证有稳定的成交额，经常是有没有交易达成靠碰运气。 顾客对理财经理的推销感到反感，甚至投诉。 不要埋怨理财经理的水平不够，超高水平的理财经理数量有限，个人英雄注意挽救不了整个团队的业绩，还是要在运作方法上找原因。 二 突破障碍找到自己的联动行销运作方法 1、平衡业务各个阶段把交易达成延伸到厅堂之外 厅堂是一个很好的宣传推广场所，这里没有告之“广告过后就回来”，受众防范心理低，理财经理和潜在客户面对面接触，能够有效沟通使其充分了解产品或服务的优势并且印象深刻，便于和其周围的朋友进行口碑相传。但大多数来银行办业务的人时间安排都很紧，办完业务就要走了来不及达成交易，所以交易达成应延伸到厅堂之外。 延伸方式 潜在客户凭借在现场获取的宣传资料上面的联系方式找到贵公司，这种方式达成交易的机率甚微； 销售人员凭借潜在客户在现场留下的联系方式进行跟进，以达成交易，珍重方式把握不当容易引起客户的反感； 以俱乐部的形式将在现场接触到的这些潜在客户联系到一起， 以建立长期稳固的联系，还可以通过俱乐部会员的口碑相传带来新的客户。 从长期利益来讲，俱乐部延伸方式是非常可取的。随着社会的发展，未来的竞争必然更加激烈，提早占有稳定的客户，便是参与未来竞争的重要资源。 营业柜员、理财经理和大堂经理的联动任务分配 营业柜员，首先是社会公共服务人员，为了不引起客户的反感甚至投诉，只要在客户提及相关业务时给予热情介绍并引荐给理财经理就足够了； （2）理财??理，让潜在客户们顺心，他对推销的防范便会不功自破 虽然有时匆忙来办业务的客户会对理财经理的推销感到反感，但是办业务要排队要等也是一个不可跨越的现实，这段等待时间就给联动销售提供了机遇，这时候如果我们能把推销产品的目的用帮助潜在客户们缓解等待的焦急心情隐藏起来。 具体方法要根据贵公司提供的产品或服务来定，例如给等待公共用笔的填单者手上送去一支笔；为没有座位的等待着提供座位；给无聊的等待者提供我们的企业刊物来阅读；在场地允许范围内和等待者做一些互动性的游戏活动；先获得好感为沟通扫除障碍。 （3）大堂经理，要维持其庄重/公正的形象，对理财经理的言行给予肯定，打消部分潜在客户心中的疑虑，吃上一个不会上当受骗的定心丸。