以需求为导向的销售面谈—活学活用试题.ppt

课程大纲;激发需求 收集资料的几种方法;您;您;课程大纲;灵活运用SDPS的前提;每把金钥匙大家都知道怎么用吗？;导师展示自身展业中SDPS运用实例;灵活运用SDPS的秘诀;观察：性别、着装、配件…… 提问及聆听：年龄、职业、收入、家庭状况、婚姻状况…… 目的：了解客户基本情况，筛选有利签单信息并做好记录;处于不同时期的客户有不同的需求，沟通前需仔细思考客户的需求点； 利用工具和案例，针对各阶段需求，有侧重性的引导客户；;三、灵活搭配金钥匙;四、巧用数据和案例;背景：李平安是一名优秀的业务员，好友阿明转介绍了一位准客户陈先生给他，通过初步了解，李平安知道陈先生年龄35岁，是一家家具厂的老板，有一个3岁的女儿。 随后，李平安经过多次电话约访，终于争取到和陈先生见面的一次机会，为此李平安做了充分的准备，欲前往与陈先生进行销售面谈。;拜访前：李平安判断陈先生目前处于家庭成长期，对可能存在的需求进行分析，并了解陈先生所在行业，以便丰富谈资。;拜访中：李平安按照SDPS灵活运用步骤进行销售面谈;一、寒暄赞美，道明来意;二、观念导入+收集资料+激发需求;二、观念导入+收集资料+激发需求;二、观念导入+收集资料+激发需求;四、约定下次会面时间+转介绍;拜访后：李平安对在销售面谈获得的客户信息进行整理，并设计合适的保险产品建议书，供成交面谈使用。;;一对一进行情景模拟，一人扮演客户（客户信息可自行编写）、一人扮演业务员，选择以下任一场景灵活运用SDPS，每人20分钟； 关主随机选择以下场景，扮演客户，进行通关，每人10分钟； 场景一：久没联系的老同学见面，女，28岁，已婚未育； 场景二：商店里，转介绍的小老板，男，30岁，未婚； 场景三：公园里，带孩子玩，遇到陌生的另一对母子； ;Thank you!