《销售和回款之博弈》论述.ppt

销售回款博弈术 掌握催款技巧，解决回款难题 打仗要讲究战术，催款要讲究技巧。 技巧得当，回款就成功了一半。 销售只是过程，回款才是结果。 目录 第一章 做销售，回款才是硬道理 第二章 回款为什么就这么难 第三章 未雨绸缪，“铺平”催收前的路 第四章 常规手段也可以轻松收款 第五章 改变思路，一样的款不一样的收 第六章 在实战中掌握催款技巧 第一章 做销售，回款才是硬道理 做销售必须以回款作为保障。 回款回得好，它将是你平步青云的垫脚石。 回款是你和企业的生命供给线，有了它，才能使你的销售工作顺利延续；有了它，企业才能在激烈的竞争中生存下去；有了它，你与企业的价值才能不断地得到提升。 第一章 做销售，回款才是硬道理 回款——企业的“血液” 回款是维系着企业的生命，关乎企业的生存和发展的血液。 回款又像血液一样滋养着销售人员的成长，保障了销售人员的收入。 “锅盖理论”：企业的业务——锅，现金流通——盖 假使你有10口锅，那么你只需有6个锅盖，便可以保证这10口锅都有锅盖用，前提是必须6个锅盖在每一口锅上不停的轮换，这样，6个锅盖就能使10口锅全部运作起来。 第一章 做销售，回款才是硬道理 赊销是一把“双刃剑” 赊销 利： 1.提高销售量。Eg: 国美、苏宁“”大型家电分期付款“ 2.赊销能够缓解企业资金周围的压力。 3.赊销能够给买方发现产品质量问题的时间，在付款问题上占据主动地位。 4.赊销能够提高卖方的竞争力。 5.赊销能够促进长期合作和共同发展。 6.赊销能够减少企业的库存。 7.赊销能够发展大客户。 弊： 1.降低了企业资金使用效率。 2.赊销严重的后果会使账款变成死债。 3.虚增企业经营成本，应收账款虚假，造成企业不必要的损失。 4.经销商卷款逃跑。 5.拖欠货款的经销商有时容易像曹操“挟天子以令诸侯”一样，“挟货款以令业务员”，让你欲罢不能。 赊销要注意避免出现以下问题： 1.销售人员容易被对方施美人计“赔了夫人又折兵”。 2.赊销容易让销售人员忘掉角色定位，在工作中迷失自己，将“私交”渗入“商业”中去，用判断朋友的价值观去衡量一个商业客户的“资信”与“能力”，凭自己的喜好“开仓放粮”。 3.赊销是个温床，容易让销售人员丧失战斗力和进取心。 4.业务员携款潜逃。 第一章 做销售，回款才是硬道理 销售重要，回款更重要 销售只是一个过程，回款才是真正的结果。 即便你的销售过程做的再完美：送货及时、拜访周到、促销到位……可是如果没有回款这个结果来确认，那么对于企业和个人来说，你所做的一切都将是零，有时甚至还会给企业还来不必要的麻烦。 第一章 做销售，回款才是硬道理 管好回款，不要授客户以“柄” “现代版杨白劳” “客户并非老虎，如果是，多半也是你自己养大的” 第二章 回款为什么就这么难 回款难是很多企业面临的难题，这已经理一个不争的事实。那么回款工作为什么如此难做呢？是企业内部的管理控制不好，还是客户在故意压着你的回款，或者是销售人员自身的素质问题呢？ 第二章 回款为什么就这么难 内控乏力，为回款埋下隐患 内控不力的原因： 1.销售的盲目性 2.没有意识到市场的风险性 3.缺少对应收账款的管理：应收账款表+财务分析 4.对账时间被拖延：定期对账+合法有效的对账依据 5.对应收账款缺少分类管理 6.企业奖励制度不完善 7.企业对销售工作缺乏有效的管理和监督 第二章 回款为什么就这么难 销售人员自身不足，回款过程饱受折磨 销售人员素质不高的表现： 1.自身素质差 2.缺乏责任感：①没有对客户采取目标管理（回款计划要靠销售人员同客户双方共同制订才有效）；②对客户的承诺没有跟踪可跟踪不力；③对客户的要求过低。 3.缺乏业务知识和技能：①缺乏完全销售的理念（将债权凭证兑换为现金才是完全销售）；②缺乏回收货款的完善计划；③大做人情；④销售人员缺少收款的技巧。 第二章 回款为什么就这么难 信用危机使“天平”失去平衡 “当信用消失的时候，肉体就没有生命”——（法）大仲马 信用控制部门的重要性：收集和评估客户信息+对客户信用额度的授予+及时了解客户的异常动向 第二章 回款为什么就这么难 赊欠随意，造成回款缺陷 做为销售人员，要想保证回款的及时收回，绝对不能对客户心慈手软，一定要让客户做出回款的承诺。因为，在这个问题上，客户为了达到少回款甚至不回款的目的，总是会想尽办法提出这样或那样的的理由。如果你只是想着既不得罪客户，又达到目标，到最后必定是两后空空，一样你也得不到。 第二章 回款为什么就这么难 拖欠成瘾，客户故意作祟 准确判断客户拖欠回款的原因，客户欠款不付的主要原因： 1.没钱：投入其它产业、投资、赊销铺货给终端、库存…..。 2.有钱，但不想占用资金：在客户心理，永远是想占厂家的便宜，拥有更多的资源，零库存销售！ 3.以欠款、赖账为荣，