“领尾班”岗位分析.doc

附件1： 台州科技职业学院 “领班”岗位分析表 “领班”岗位名称：地区药品销售经理（温州） 顶岗调研企业名称：江苏先声药业有限公司 顶岗调研组负责人：罗春萍 顶岗调研组成员：郑春明、段文凯、冯娟 分析表主要撰写人：罗春萍 时 间：2011年7月-2011年8月  一、企业概况: 先声药业成立于1995年3月28日，至今，16岁的先声已发展成为集生产、研发、销售为一体，拥有6家通过GMP认证的现代化药品生产企业，2家全国性的药品营销企业、1家药物研究院，拥有员工逾 4000 人的新型药业集团。 先声药业在中国拥有广泛的分销网络和专业化的营销团队，近 2000 名销售人员和近100家战略合作伙伴，其中80%拥有医学学位。在中国，先声拥有超过1500家的经销商。我们的产品营销超过8000家的医院以及12000家药店。 目前，先声药业拥有45种以上药品的强大产品组合，重点覆盖肿瘤、心脑血管、感染等疾病治疗领域。我们拥有“再林”──具有市场领先地位的阿莫西林品牌，享受单独定价政策的“中国驰名商标”；“必存”，首入中国市场的抗脑卒中药物，第一个作用机理明确的新型自由基清除剂；“恩度”，重组人血管内皮抑制素抗癌创新药，拥有中国和美国的专利，并获得第十届中国专利金奖以及2008年度国家技术发明奖二等奖；以及其他3个年销售额在7000万以上或过亿的品牌药：英太青、必奇、安奇；其中，英太青又是一个 “中国驰名商标”，2009年成为NBA中国推广合作伙伴。 二、企业岗位设置情况（包括企业基层操作岗位、“领班”层次岗位、高级管理岗位等的具体名称和数量） 江苏先声药业有限公司负责集团公司所有产品在全国的销售与推广工作，划分为普药线及几个重点产品线。其中普药线又分为药店业务部、商务部、处方终端及大医院组。其在全国分为四个大区，设立大区经理。大区下面一般按照省份再划分各个地区，设立地区经理。地区经理下面按照各个地级市划分地区主管，负责产品在地方的销售与推广工作。 三、“领班”岗位描述（包括岗位需求、岗位特点、岗位职业标准和典型工作任务） 本次的“领班”岗位为江苏先声药业有限公司药店业务部温州地区销售经理，其主要负责先声产品在温州地区的销售任务和药店推广工作。主要任务有负责本区域内药店的布货和保持合理库存；完成药店终端的促销工作，包括通过终端的产品陈列、店内外宣传包装、店员教育等活动来提高产品的首推率，通过一对一的日常拜访、开展小型推广会等来建立和维护良好的客户合作关系；开展以消费者为对象的促销活动，包括义诊活动、社区咨询活动等，同时配合公司组织大型促销或公关活动。 本岗位上岗需具有GSP证书作为上岗资格证，需掌握药品的基本知识，熟悉药品流通和经营的相关法律法规，具备良好的销售技巧和沟通能力。 四、案例式描述“领班”岗位所需职业能力（知识、技能和素养，定位一技之长的复合型人才） 客户的日常拜访是OTC代表最常做的一件事，我们一般选择在当地比较有名的标志性药店进行拜访。通过分析这些药店近一年来的进货记录，我们发现有几个客流量很大的药店我们产品的销量却非常的低，分别是瑞安市鸿瑞大药房有限公司、瑞安市本草大药房有限公司、瑞安市安阳益寿药店。所以在拜访时，我们把这几家药店列为了重点拜访对象。 在鸿瑞大药房，我们看到我们的产品都比较齐全，而且陈列面也比较的大。由于药店老板不在，我们拜访了药店的店员，据店员介绍，我们产品在该店销量一直不错，客户对我们的产品也比较认可，在周围有比较固定的消费群体。这个和我们之前在网上得到的基本没有进货有很大的差距。带着这个疑问，我们记录下本公司产品的物流号（物流号标注在每盒药品的外包装上）。回去后，通过这些物流号我们查到产品都是在广东的一家医药公司进的，而这家药店就是从广东那边串货过来的。经过一些特别的渠道，他们可以拿到比这边更加低的价格。为了能够归拢这边的渠道，我们实施了两种方案。首先，将产品的物流号、批号，进货信息能上报到了公司，通过公司那边查封广东那边的违规操作。但由于这个的时间会比较长，而且不一定能查封，所以主要的任务还是做好自己手上药店的渠道归拢工作。通过电话联系，我们去拜访了该药店的老板，由于之前我们有了比较充分的准备，那边也承认产品都是从外地串货。为了归拢进货渠道，我们和老板做了几次的协商。由于在外地串货，没有合规的发票，药监局会进行检查；而且送货速度会比较慢，会出现断货的情况。经过反复谈判，我们最终达成了协议：只要药店在我们指定的医药公司进货，给予8个点的返利，另外，年底在完成15万指标的情况下，再额外给予3个点的年终返利。并当场达成了4.2万元的进货。 从以上的案例中我们可以看出一个合格的OTC代表需要熟悉药品的市场行情与药品法规，具有较强的沟通能力和观察