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如何推动新品的销售 　　新品是否能够快速地被消费者所接纳，并给企业和卖场带来好的销售业绩，不但决定了厂家新品上市方案的成功与否，也决定了卖场采购对新品判断的正确性。 　　案例： 　　自打新品上架后，业务员小郑便格外关注卖场每天的销售台账。然而，一周过去了，新品的销售情况却并不像自己当初设想的那样乐观。从每天卖场的销售结构上看，老品仍占据了整体销售的绝对份额。利用晚上休息的时间，小郑来到了卖场。晚上7点后是卖场的又一个销售高峰期，小郑正是想通过自己的观察来发现新品销售中倒底存在哪些问题？ 　　只见一个年纪约30岁左右的时髦女性来到了自己的货架前，她习惯性地拿起一个老品。这时，促销员向其推荐公司出的新品。顾客迟疑地望着促销员，拿不定主意地看了看新品。便离开了货架，并向另一个品牌走去。通过这一幕，小郑明显发现是终端新品推介上存在问题。于是，小郑又来到另一家有着外资背景的品牌面前。正当自己拿起一款产品时，促销小姐便笑眯眯地迎了上来。“先生，您眼光真不错，这可是一款新品。比老品在性能上有了很大改进。目前正处于新品推广阶段，您不光可以免费试用，还可以享受推广价。”说完，促销小姐便拿起一款试用装向小郑递过来。只见精美的包装上赫然写着“试用装”三个大字。 　　小郑会心一笑，心里顿时有了主意…… 　　从某种意义上讲，新品上市不光是对供应商的一个考验，也是对卖场采购的一个考验。新品是否能够快速地被消费者所接纳，并给企业和卖场带来好的销售业绩，不但决定了厂家新品上市方案的成功与否，也决定了卖场采购对新品判断的正确性。所以，无论是厂家还是卖场，在新品上市初期，都会想尽一切办法尽可能提高新品销售。 　　供应商应如何推动新品的正常销售？ 　　一款新品如果在上市一周后，仍不能让消费者注意到新品的存在，这款新品的上市策略就是有问题的。所有厂家都会格外关注新品上市期间的销售，并会通过一系列的促销和宣传手段来确保新品能够吸引消费者足够的注意。所以，对于厂家来说，上新品要花钱，更要花精力。如何才能以合理的投入，来换取消费者对新品更大的关注，是所有厂家都希望能达到的效果。 　　1.首先要确保新品的正常上架 　　正所谓“巧妇难为无米之炊”。对于供应商来说，首先要确保新品能够在排面上陈列出来。只有展示出来了才能产生实实在在的销售。所以，对于业务员来说，并不是接到卖场订单就万事大吉了，还得对发货和上货的一切环节进行跟进。尽可能确保新品能够在最短的时间内上架。只有上架了，顾客才会有机会看到，看到是销售的第一步。 　　2.密切关注库存状况 　　无论对于供应商还是大卖场，缺货都是一种不能容忍的“低级错误”。所以，供应商一定要密切关注卖场内的新品库存。一旦发现新品库存不足，便及时补货。要知道，大多数新品的进货量大都比较小，一旦缺货，不光会对产品销售造成影响，甚至还会导致供应商丧失掉好不容易争取来的新品陈列排面。新品只有通过大量的展示和销售，才能混个脸熟，所以切切不可以在刚上市就出现库存不足，通常说来，大卖场对供应商新品缺货的处罚是比较严厉的，一旦发现供应商的新品有缺货现象，便会对供应商实施较严厉的处罚。 　　3.大力度的促销方案 　　通常说来，每一款新品上市时，厂家都会预算出专项新品推广费用，其目的就是希望通过大力度的促销和宣传，让新品在市场上产生轰动效应。对于大多数供应商来说，新品上市能够产生轰动效应，的确是一件比较有难度的事，能够让消费者注意到新品就已经很不容易了。所以，供应商不光要为新品上市量身定做一套完整的上市方案，还要确保促销的力度要对消费者有足够的吸引力，并能够对消费者产生持续的影响。从卖场的角度来说，对新品的销售观察期一般设定为3个月，这也是新品成长的黄金时期，如果错过了这个时期，基本就没什么翻盘的希望了。 　　4.新品推介技巧 　　新品推广的效果主要体现在终端，具体说来，是通过终端促销人员的推介达成的。因此，促销人员是否掌握一套科学的推介技巧，对于新品销售的达成起到了至关重要的作用。通常说来，供应商在上任何一款新品时，都必须组织一线人员进行培训。在培训中，不光要明确新老品的关系，还要详细讲解新品的功能点、具体卖点、消费者疑问解答等。以便于一线人员在推介过程中，灵活运用说服顾客。在上面案例中，那个外资企业的促销员，显然是经过了专业的新品推介技巧培训的。面对不同的顾客，说什么样的话、如何吸引顾客关注自己的新品，都应该有一套标准的说辞，这对于推动新品销售非常重要。 　　5.对销售人员的激励手段 　　销售业绩往往与促销人员的积极性成正比。销售人员越积极，销售业绩也就越好；反之，销售人员如果处于消极状态，则根本不可能产生好的销售业绩。所以，对于厂商来说，要想拉动新品销售，一个最直接的办法，就是通过一定的奖励措施来激励终端销售人员。