第1部分世界一流的销售队伍讲述.ppt

欢 迎 通过卓越可及性达致有利润的增长 购买点驱动要素 销售驱动因素的结构性概念 中国大众市场案例分析（宠物和零食） 中国宠物品类的使命：“发展市场，占领市场” 中国宠物品类的使命：“发展市场，占领市场” 关键城市重点：推动宠物护理类产品可及性 渠道重点：生鲜市场中的“英雄商店” 生鲜市场中“英雄商店”的定义 提供给零售商的… 宠物护理，赢在中国：总结 中国宠物组织规划（关注三大重点城市） 全球销售驱动因素及动力 中国宠物大众市场基石 客户管理过程 中国宠物能量转换项目（以墨西哥模式为基础） 中国宠物市场陈列工具 世界一流的销售队伍 小组练习：（15分钟） 团队练习（续） 团队练习（续） 团队练习（续） 行为 文化保护人 团队建设 我们如何才能赢？ 辅导 “协同工作” 天数 激励 能够做以及想做 评估 成功是……….. 组织 正确的人、商店和活动 销售计划 将愿景付诸行动 沟通 辅导而不是告知 战略 共享愿景 领导： 通过别人实现结果 领导 行动 沟通 2.2 清晰的角色和职责范围 配合战略的架构 2.1根据客户价值和潜力来决定资源的分配 1.2 关注高潜力客户 1. 清晰的战略与目标 1.1 鉴别有价值的渠道、市场和客户 怎样缩小两者间的差距 目前的工作成绩分数 关于世界一流销售队伍的描述 4. 有效的价值陈述及工具材料 4.1一致和与众不同的价值陈述 3.2所有同事都掌握工作所需的核心技能和工具 3. 积极能干的队伍 3.1同事尽全力去达成远景、目标以及卓越的可及性 4.2 制度化的客户计划与管理 怎样缩小两者间的差距 关于世界一流销售队伍的描述 目前的工作成绩分数 5.2把重点放在有高附加值的活动上 5. 有效的销售程序和配合 5.1 有效的销售程序 4.4有效的营销工具和市场支持 4.3 有效使用支持系统 5.3不同职责范围的团队紧密配合 (例如：KAM, 一线销售, 市场部,推广部) 怎样缩小两者间的差距 目前的工作成绩分数 关于世界一流销售队伍的描述 6.4 定期培训、分享成功经验 、辅导以达成持续的改进 6.3 持续的绩效回顾与管理 6.2 统一的考核与激励机制 6. 绩效管理文化 6.1 强有力的领导 怎样缩小两者间的差距 目前的工作成绩分数 关于世界一流销售队伍的描述 总结 清晰的战略和目标 鉴别有价值的渠道、市场和客户 关注高潜力客户 配合战略的架构 根据客户价值和潜力来决定资源的分配 清晰的角色分配和职责范围 有效的价值陈述及工具材料 一致和与众不同的价值陈述 制度化的客户计划与管理 合理使用支持系统 有效的营销工具和市场支持 有效的销售程序和配合 有效的销售程序 把重点放在有高附加值的活动上 不同职责范围的团队紧密配合 (例如：KAM, 一线销售, 市场部,推广部) 表现管理文化 强有力的领导 统一的考核与激励机制 持续的表现回顾与管理 定期培训、分享成功经验 、辅导以达成持续的改进 积极能干的队伍 同事尽全力去达成远景、目标以及卓越的可及性 所有同事都掌握工作所需的核心技能和工具 世界一流的销售队伍 ( . 第一课的重点 幻灯片 * JS6407 EEST1 建立一支世界级的销售团队 销售的角色 一个有效且持续的的市场供应通路 在售卖点施加有效的影响 分销 陈列 价格 促销 POP 驱动要素 POP：Point of purchase 物有所值： *产品质量 *策略性的价格 客户关系 拜访覆盖 销售课程模块 EEST1 建立世界一流 销售团队 高效精干的销售队伍 必威体育官网网址通知——本文件及其内含信息应严格必威体育官网网址，其为玛氏公司（Mars, Incorporated）的财产。未经玛氏公司（Mars, Incorporated）明确授权，任何人不得以任何形式公开，复制或使用该等文件及其信息。? Mars （2007）。 应用消费者、购物者和渠道认知 出色的客户关系 优化销售投资 回报 建立高效精干的销售队伍 一个倾向于客户且专注于消费者的销售组织，该组织可实现可及性方面的卓越表现 达致卓越的可及性 关注衡量关键销售指标 我们需要这样的一支销售团队--能完成今天的工作同时还能迅速适应新机会。 从公司历史角度来讲， BRANDS （品牌）+ PEOPLE （人）一直是能赢得胜利的组合。 我们分配资源…… 将重点放在关键渠道和客户上 平衡我们的“依靠”（自主原则） 基于销售额和潜力的基础上合理配置销售队伍的能力和资源 与消费者/生意伙伴保持沟通 这些是我们要做的。本模块重点在于如何完成这些工作。 世界一流的销售团队：组织结构 实践举例：玛氏中国宠物市场 小组讨论 确定我们需改进方面的优先顺序 清晰的战略和目标 配合战略的 架构