中國家具终端卖场艺术导购实战策略与情景式培训.docVIP

《中国家具终端卖场艺术性导购实战策略与情景式培训》 日用品、家具、家具等企业越来越重视终端卖场的厮杀，而终端卖场能否完成营销任务，除了一套切实可行的促销方案以及作为基础的产品优势外，更重要的是取决于终端卖场导购人员的销售能力、执行能力。您想让您的导购人员战无不利、销售额突飞猛进么？您想占领更多的市场份额吗？请关注这门课程！培训对象：终端卖场导购人员（适用于日用消费品、家具产品企业以及大型商场超市等卖场培训目标：☆内容：全面深刻讲解了销售工作的各个步骤、要点和相应技能，案例翔实，内容丰富，实际操作性强☆形式：采用互动的培训方式，形式多样，生动活泼☆结构：采用模块式结构，内容连贯的培训课程，而每一讲又独立成章☆培训师资：☆培训课程设置：（一）导购员的岗位职责　 　　　Ａ．相对于顾客的职责　 　　我们通常可以从如下几个方面来帮助顾客：　 　　１．帮助顾客选择最能满足他们需要的商品；　 　　２．积极向顾客介绍产品特点；　 　　３．向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的利益；　 　　４．回答顾客对商品提出的疑问；　 　　５．说服顾客下决心购买此商品；　 　　６．向顾客推荐别的商品和服务项目；　 　　７．让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择；　 　　８．当顾客犹豫不决的时候果断帮其促成。　 　　Ｂ．相对于企业的职责　 　　１．宣传品牌　品牌的建立就是为了给顾客省时间——他可以借品牌来迅速判定品质和档次的保证。但品牌的建立是要一线导购来促成的。所以，导购员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品的品牌价值时，表现一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一份放心。 　　２．产品销售　利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，实现更多的销售。　 　　３．产品陈列　做好卖场生动化，产品陈列和ＰＯＰ维护工作，保持产品与促销品的整洁和标准化陈列。　 　　４．收集信息　导购员要利用直接在卖场和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息。 　　５．带动终端营业员或服务员做好本产品销售　导购员不仅要自己做好销售，而且要带动终端店的营业员和服务人员做好自己公司产品的销售。 　　６．填写报表　完成日、周、月销售报表及其他报表填写等行政工作，并按时上交主管。　 　　７．其他　完成主管交办的各项临时任务及卖场安排的有关工作。　 （二）导购员的流程　 　　Ａ、导购员的基本　 　　１．具有强烈的推销意识　 　　２．严密的逻辑思维方式　 ３．快速反应的头脑４．较强的亲和力和语言表达能力 　　５．认真做好每一件事的信念　 　　６．很强的自信心　 　　Ｂ．导购员的 　　（三）导购员的考核与激励　 　　１．考核机制　 　　２．激励制度　 二、卖场管理 　　卖场管理一般包括如下３个方面：卖场客户关系管理、卖场物料管理和货源管理。　 　　（一）卖场客户关系管理　 　　（二）卖场物料管理　 　　１．注意展台设计的搭建和装修　　 　　２．样品、宣传单页、海报、ＰＯＰ等的摆放和张贴　 ３．促销品的管理４．管理卖场的超微细节 　　（三）货源管理　 　　１．掌握库存结构　 　　２．主销货源保证　 　　３．提升产品的库存周转率 三、终端促销与卖场活化 　　１．用媒体把消费者拉过来　 　　２．控制人流占有率与展区时滞 　　３．分析卖场地形与活动开发　 　　４．科学规划生动的陈列 　　５．赠品的堆放创意　 　　６．型号不全也好办　 　　７．现场物料新闻　　８．加强临时导购员的管理９．化腐朽为神奇