中原杭州朗诗-田园绿郡联合销售营销执行方案.pptVIP

集团二发中心 集团二战中心 董事总经理 项目负责人 销售经理 策划经理 策划主任 策划助理 销售主管 案场业务员 资源拓展 门店业务员 战略投资部 市场研究主任 创意工作室 广告表现 温州、杭州片区统筹人 分片区资源深挖、全城拓客 专案驻场、精细化服务 全方位解决方案 客户维护 拓展专员 朗诗项目组操作架构图 联合销售工作模式 以案场经理为主导，负责内外场和策划、甲方工作对接及佣金结算 中原场内销售人员与甲方销售员对等，轮流接待上门客户 甲乙方以周例会和双周例会的方式针对销售情况进行周期性工作沟通，解决上一阶段的问题并规划下一阶段的工作内容 策划根据现场实际情况，可针对性营销方案并配合营销执行过程 大范围撒网推广项目信息，增加客户上访量 通过对客户仔细研究和深耕，提高项目的成交率 销售内场功能 内场模式 销售管理 集团专业把控 销售员淘汰制 销售管理层根据销售目标和任务，制定相应的执行计划并实施； 定期组织销售员市场调研，更好地了解市场和竞品，促进销售； 加强自我管理和团队管理，严格执行地盘制度 集团二级市场统筹发展中心总监顾问本案，并对渠道的挖掘，客户的挖掘及专业技能的培训全程指导 销售员需竞争上岗，根据业绩、接待能力、客户维护等各方面对其进行监督和考核，考核不合格则被淘汰，补充新的销售员 内场各岗位工作职能 工作职能 销售管理层（包括销售经理和销售主管） 销售员 每周/月项目销售指标和计划的编制； 制定项目销售方案和销售培训计划； 每日/周/月工作内容分岗位安排（内外场）； 销售员专业能力、项目接待流程及对外说辞和口径等的培训和监督； 客户特殊情况和紧急突发事件的处理； 审阅汇总销售员个人销售日报告，编拟填写当天销售工作日志，负责完成日/周/月报； 来电来访客户以及成交客户的分析； 负责佣金的结算和回款 负责销售现场客户接待，带客户看房，为客户做好项目的推广和销售工作； 协助与业主签订合同，做好合同相关条款的解释工作； 协助市场调查，做好竞争项目的监控工作； 按时完成制定的业务工作计划； 保证销售现场整洁、做好销售现场公开文件和资料的日常管理； 做好来电来访登记，并及时进行电话回访和跟踪，负责客户分析和汇总； 接待流程标准化管理，参加早晚例会 外场管理 外场管理职能 对成交客户进行分析，绘制客户地图，找寻关键人物； 行销：以派单、截客、陌拜、电话营销和外展点为主（外展点以展棚和商场、分行等固定外展点为主） 拓客：以高档消费场所为主，维护大客户资源，优势资源拓展； 外场工作人员需合理安排工作时间 外展点 人流聚集的时间段进行展示，人气减少即可撤回，避免现场冷清； 选择小区主入口或者 内外场工作人员考核机制 销售内场 销售外场 内外场主管 业务员整体考评结果，包括销售礼仪、对项目的掌握情况、销售技巧、应变能力以及管理制度； 客户对业务员的满意度回访和调查； 周/月/季度销售业绩完成情况； 来电来访量指标完成情况； 销售员整体考评结果； 销售团队培训结果考评； 所带团队业务员业绩完成情况考评； 累计客户量完成情况； 客户诚意度评级； 区域拓展完成情况； 01 02 03 04 月 周 时间 内容 1、绘制客户地图 2、人员上岗培训 3、寻找关键人物及维护 4、内场客户接待 5、持续性行销和拓客 1 2 …… 执行计划时间表 需甲方配合事项 看房车 物料 外围关系协调 中原组织带看活动，邀请客户上门参观时，需甲方根据到访人数安排看房车 项目光盘 户型册 楼书 宣传单页 外拓过程中，外展点的联系以及关系的维护需要甲方的多方面协调和配合 预祝 朗诗逆市飘红 田园绿郡龍年大卖 Thanks for your attention Wish you a good day! * * * * * * * * * * * * * * * * * 客户地图的绘制 The Consumer Buying Clue 消费者的购买流程 欲望 听闻 比较 选择 购买 重构消费者购买流程的力量往往来源于： 1、身边家人中的意见领袖 2、行业内外圈的意见领袖 3、娱乐社交圈的意见领袖 客户地图的绘制 客户层级人脉地图（示例） 制造意见领袖 制造意见领袖 制造意见领袖 1、客户地图 2、行销策略 3、拓客法则 行销的广泛应用 全国大型知名开发商都在进行行销 且数量还在增长 行销是逆势下的必然选择 行销的形式 所有售楼部外的线下宣传销售工作都是行销 打破传统的销售模式，开创新的营销途径已刻不容缓。 主动地出击，迈出双腿去寻找客户、挖掘客户，就有成功的可能。 俗语说的好“与其坐以待毙，不如主动出击”。 行销的终极目的，就是增加销售动力源，实现销售目标 行销主要可以延展为三个大方向 方向一：生活地图行销 主要目的：加大项目的宣传力