中原-客户目标解析及核心问题探讨43.pdfVIP

Code of this report | 1? Copyright Centaline Group, 2010本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。 中原培训课程_中级类 客户目标解析及核心问题探讨 集团二发中心 ShenZhen.10.2010 Code of this report | 2? Copyright Centaline Group, 2010 课程目标及内容 课程目的 课程内容 掌握客户目标分析及问题结构化的方法 提供目标沟通的工具及归纳常见情况 如何确定清晰有效的目标 问题的结构化 如何从目标找到问题 目标分析的重要性 案例演练 提供从目标到问题的几种通路 Code of this report | 3? Copyright Centaline Group, 2010 引言：目标分析的重要性 Code of this report | 4? Copyright Centaline Group, 2010 上海三林项目——4天打开合作之门 你觉得这么短时间,可能凭借什么打动开发商？ 一品漫城走到今天验证了些什么？ Code of this report | 5? Copyright Centaline Group, 2010 目标问题工具——三个阶段 我去哪？ 我在哪里？ 我如何去？ 从目标到问题 如何从目标与现实的 差距找到项目的核心 问题？ 把目标搞清楚 目标往往从哪里来？ 何才能准确的搞清楚 标？ 问题搞清楚 什么叫问题的结构 化？ 目标 发现问题 选择解决模型 解决方案 1 2 3 Code of this report | 6? Copyright Centaline Group, 2010 目标1 Code of this report | 7? Copyright Centaline Group, 2010 讨论: 你在实践中有目标不清导致不顺的例子吗？ 有因目标和核心问题的梳理打动发展商的例子吗？ 请看几个沟通不畅的小故事，回答你的应对策略的关键是什么？ Code of this report | 8? Copyright Centaline Group, 2010 目标获得工具：“十个问题” ——了解全面背景：开发商的深层利益关系 开发商 全局观 1、企业开发经验？已开发产品？ 2、当初拿这块地的想法？基于的市场？开发计划？ 3、项目在企业里处于什么样的位置？ 4、找中原的最大原因？ 5、您认为的最大机会、最大障碍？ 6、您对这块土地的开发有什么期望和目标？ 7、是否能把这几个目标略为排序？ 8、土地取得？付款方式？哪些因素影响？ 9、限制条件、特殊情况、不确定性因素？ 如：有无土地容积率、功能配比、限高等限制条件 哪些限制条件是死的，哪些可松动，可能性？ 10、预备启动资金？自有/贷款？首次还款计划？ 关键 问题 核心问题市场 限制 目标 限制 条件 Code of this report | 9? Copyright Centaline Group, 2010 目标和问题获得工具 —5个接触点 1、项目交底会 开发商 全局观 关键 问题 目标 限制 条件 核心问题 市场 限制 2、首次沟通会 3、会议下的非正式沟通 4、市调:企业全方位了解： 背景、擅长与弱点、项目数 企业贷款负债率 5、市调汇报会 及会后确认函 Code of this report | 10? Copyright Centaline Group, 2010 目标检验工具：五个背景问题，有助于我们所认知的客户 目标真实而有效 真实而有效的目标： 系统的想清楚 1.决策者 2.影响决策者的主 要因素 3.范围/限制/边界 4.努力成功的标准＿ 跳一跳能够得着 5检验目标是否真正 是适合决策者？ Code of this report | 11? Copyright Centaline Group, 2010 “说不清楚目标”“泛泛的，对操作没多大意义的目 标”？ 一些反复沟通以清淅目标并与开发商达成共识的例子 小故事的实际结果 请大家看案例，回答项目的目标是什么？ Code of this report | 12? Copyright Centaline Group, 2010 对速度目标的理解 三者之间本未关系：速度 利润 品牌 最常见的三个目标 速度：没有发展商不缺钱。 即使有钱也有其它的机会需要投资。 除顶端豪宅外，大部分项目如果没有超出 市场平均的速度，也就没有市场影响力， 也不可能有品牌和高利润 一定要想办法了解到——讲明立场