巨石达阵 青训的丰满与骨感.docVIP

巨石达阵 青训的丰满与骨感 　　除了基础的办公管理、后台运营系统的自动化、数据化，青训和技术还有更多结合点。 　　相较于专业体育俱乐部的课程和管理的系统化、标准化和IT信息化，青训在中国还是相当“老炮”的领域。 　　李克他们和巨石达阵走上青训的路，是被逼出来的。 　　最初，他们好基友几个，都爱美式橄榄球、都爱吃爱玩，总是聚在一起，约球搓饭，然后躺在空旷的草地上，手里握着冰镇饮料一扬脖深深一口，继而一腔热情地侃大山。 　　当时哥几个的光荣和梦想，用现在流行的说法，就是要打造美式橄榄球在中国的赛事IP，在中国做橄榄球联赛，主要的商业模式就是转播和广告。 　　做了六七个月，钱和精力投入都很大，最终还是决定停掉。 　　“当时的状态很痛苦，总是在两种可能之间徘徊，有时候觉得（在中国做美式橄榄球联赛）能做成，有时候又感觉可能做不成，心里面两个人在打架。”巨石达阵联合创始人李克现在回忆起2012年创业初期的那段时光，感受还是那么清晰。 　　转机出现在哪里？当他们几个坐在草地边发呆侃大山时，发现场地里最热闹时是孩子们在踢足球打篮球时。 　　他们决定给自己一个选择的机会：假设美式橄榄球联赛在中国走得通，美式橄榄球青训在中国也走得通，哪个可能最先走通？显然是后者。明确了选择，做了个了断。李克他们立马感觉眼前的路明朗开来。 　　理想和现实，丰满和骨感。李克他们已经看到了包括美式橄榄球在内的青训项目在中国的大好前景，但是走到光明彼岸的过程却是痛苦的。 　　相较于专业体育俱乐部的课程和管理的系统化、标准化和IT信息化，青训在中国还是相当“老炮”的领域。退役的明星运动员，专业能力突出的教练，振臂一呼，靠着没有消褪的对体育的热情，青训的生意就能开张。但是，这种小作坊式的买卖，靠的是感情纽带，学员对老师的信任建立在粉丝式的拥趸上。而李克他们希望巨石达阵的青训一开始就要摈弃这些。 　　系统化，标准化，进而可以规模化复制的青训。 　　这是李克他们在2012年走了弯路，放下做美式橄榄球赛事IP、转向青训一开始，就确定的成长路径。 　　仅有热爱还不够 　　抛开运动员的“傲娇”、放下“体育人心态”理性地来面对青训这个事。这是李克自认为核心创始人团队在创业巨石达阵时最重要的品质。如何做好一个商业化运作的青训项目，如何做好一个体育服务类产品，李克总结为“产品、客户服务、获客及转化率成交率”，这些才是更加脚踏实地的。 　　“产品，第一次成交买的是感觉，后续买的是服务。”面对面说出此话的李克，你很难想象，他是运动员出身，小时候就是在北京东城体校里被教练真踢真打“训”出来的体校生。“我小时候就是这么过来的，我们那时候还挨打呢。孩子在一边练着，教练和家长在旁边侃大山。”李克对自己体校生的经历记忆犹新。 　　但，现在做青训显然不能再沿用那时的方式。 　　为什么选择做美式橄榄球的青训，而不是别的？首先是因为热爱。橄榄球进入中国的时间并不算长，而李克称得上是最早一批真正参与美式橄榄球，尤其是NFL（National Football League，国家橄榄球联盟，世界上最大的职业美式橄榄球联盟）推广的中国人。 　　但，仅有热爱是不够的，还得研究市场。青训市场规模很大的足球、篮球等项目，竞争已经很激烈，各种流派都在做，且没有行业标准，大家已经进入到短兵相接，拼价格的时期。 　　做美式橄榄球的青训，巨石达阵一开始没有竞争对手，同时也意味着市场有待教育、消费理念有待传播。“我身边的朋友，圈内的老专家们，没有一个觉得我们要做的是一个靠谱的事，根本挣不了钱。而且，大家习惯的是，走别人走过的路更保险。”李克说。 　　最难熬的时候是青黄不接，不开单不进钱，如何获客、积客，客户来了怎么让他们“掏钱”买单。李克他们当时设想，市场上独一份的青训项目，高水平的教练，而且有外教，一年的课时包一定能卖到29800元。但事实上，成交的第一单是10课时1800元。 　　“当我们三个人开着三辆车，两辆车负责拉教练员工，一辆拉着教具，像打游击一样，这儿上课2小时，那儿上课2小时，如果是你，你会给这样的培训机构多少的课时费？或者说你敢给这样的培训机构交多少的学费？”李克他们事后反思，站在客户的角度，第一要解决信任的问题。 　　这种信任，同样存在于老师与巨石达阵之间。创业早期，李克也负责过团队的老师招聘，个中辛苦自己知道。小机构名不见经传，天天游击队，在别人眼里在巨石达阵做教练连个小学老师都不是，更不能解决户口，尽管当时他们的薪酬体系就已经是同行的两倍。李克感慨说，那时能加入巨石达阵的，都是真兄弟。 　　现在，巨石达阵已经在北京运营7处固定校区，辐射北京北部、东部、西部核心区域，2016年成立上海世博校区、上海环球港校区。这9个固定校区中，有4家是纯室内训练馆，一年3