碧桂园四大核心竞争力课程-圈层营销的实施与组织89p讲解.ppt

提前引入下一阶段的主力圈层 圈层之间的互动 实现下一主力圈层的进入 既有圈层的保养和维护 未来主力圈层的开拓和扩大 二者共同作用产生合力辐射更大范围的人群 联谊活动 圈层交叉式经营 （六）“圈层交叉式经营”分阶段操作要点 优秀案例举例 圈层交叉经营 凰城：“高尔夫圈层”到“政界圈层”的交叉经营 碧桂园凰城某销售员，通过与一群客户进行“高尔夫圈层”联谊时，认识到了其中一个公安局的领导，继而通过和该领导良好的沟通交流、拓展，进入到了“地方政界圈层”，通过维系和发展与政界圈层的关系，成功拓展到多名有效成交客户。 圈层营销“3段6点”操作理论回顾 四、圈层营销的活动案例 活动类型 需求定制类 配套体验类 节日民俗类 社会热点公益类 产品推介类 休闲娱乐类 品鉴类 讲座类 别墅为主、 洋房为辅 开发当地较为富裕阶层 如：政府高官、企事业单位高管、私营业主 项目定位高尚 居住社区 选取城市中较有地位阶层 如：教育、医疗、媒体、名人等 周边国家级 新区 精准定位高素质人群 如：世界500强高管、开发区企业主等 4.1产品性分析： 4.2客群分析： 产品性分析 + 项目定位 富裕 有地位 高素质 客群分析 4.2客群分析： 客群 分析 客户分析： 户主具有一定社会地位，重视生活品质、孩子教育、父母养老，好面子，有固定圈子，拥有至少一个高端爱好。 年龄结构： 夫妻30岁以上，孩子5-10岁，父母55岁以上。 客户亲友分析： 配偶拥有较多家庭背景相近的女性朋友，喜欢养生美容、教育、奢侈品、棋牌等。 家庭结构分析： 三口之家+父母 4.3、主题设置： 别墅主题 品鉴、表演、棋牌、美容美体、私密谈话场所、电影/KTV、健身、私宴等。 销售中心主题 大型表演、亲子活动等。 商业街主题 酒吧、户外烧烤、游园活动等。 二、摘牌 至 示范区开放 首批圈层客户开发 媒体采风 圈层客户拓展 摘牌 至 示范区开放 种子圈层客 户持续开发 通过圈层活动拓 展种子圈层人脉 客户拓展重点 种子圈层 客户储备 1、首批圈层客户开发：利用现有资源，找到首批种子圈层 首批圈层客户开发 已成交业主 兄弟楼盘 销售顾问 自身资源 项目部 酒店 物业 采购部 球会 学校 财务部 广告公司 租赁公司 各类商家 合作媒体 合作银行 政府相关部门 顾问资源类 横向部门类 合作单位类 媒体政府银行类 业主关系类 意见领袖支持 影响其所在圈层，提供人脉资源 媒体支持 资源返还、媒体关键人物人脉 媒体本身就是一个圈层 重点客户支持 客户自身人脉 意见领袖 拥有较广的人脉网，具有很强的号召力 媒体关键人物 主编、首席记者、编辑等 除房产板块，还需邀请其他较受欢迎板块 重点圈层客户 政府官员、行业领袖、金牌业主、商会会长 媒体采风 2、媒体采风：充分利用媒体资源，持续开发新的种子圈层客户 3、圈层客户拓展：圈层客户人脉“二次”挖掘 新圈层客户拓展 圈层客户再开发 圈层客户拓展 双月圈层预算申请 预算系统分配 系统活动计划申请 系统活动审批 活动执行 系统活动验收 费用报销 圈层客户数据 圈层活动数据 预算申请 圈层活动举办 圈层数据录入 三、日常销售阶段 活动申请 01 活动执行 02 活动验收 03 项目在摘牌后15天开始开展圈层活动 活动报销 04 1、活动申请 10% 20% 50% 70% 书画 古董 名车 红酒 针对已拓展到圈层客户的喜好、工作性质、家庭结构等，进行圈层活动的申请：如客户喜爱红酒，可结合项目周边资源举办红洒品鉴会。 不追求高费用活动，尽量使用现有资源，以低费用高效益为原则，如：节日赠送公司月饼，借此打开圈层关系，加深与客户感情。 1、活动执行 在圈层活动过程中，要对活动及自我充满信心，言行举止大方得体：如举办红洒品鉴会，在举办前学习红酒文化，了解红酒基本知识，如拿酒杯手势、倒酒技巧等，多参与客户间的交流，与客户拉近距离。 在举办活动时多注意细节性的工作，如红酒活动入场时为每位客户戴上手花，显得活动高端大气，在活动过程中与客户沟通不要过多推销产品，顺着客户的话题逐渐带入，多赞同客户观点。通过活动让客户感受项目配套与服务，活动尾声或活动过后再进入产品主题。 3、活动验收 活动照片 可清晰体现活动内容及至少80%参与者 活动进行前客户亲自签写的活动签到表 勾选参与本次活动的圈层客户，该客户与圈层成交挂钩 填写活动实际举办时间与产生的实际费用和参与人数等 客户签到表 勾选客户 验收 实际费用与时间 3、活动报销 活动发票 活动审批流程表 员工费用报销单 报销 销售顾问需在活动执行后3天内提交报销活动发票、《员工费用报销单》、活动审批