〈畅销书籍〉用演示说话.pdf

导言 INTRODUCTION 你被要求去作演示 SO YOUHAVE BEEN ASKED TO GIVE A PRESENTATION 你已经被要求去作一次商务演示。我之所以强调你被要求 ，是因为，对于我们大多数 来说，我们肯定不会自愿这样。 “你去说服当地的市政委员会，我们应该在他们的后院设置垃圾收集处。” “你去劝说公司创始人关闭两个工厂并解雇2000 个雇员。” 你会主动要求完成这样的工作吗？我肯定不会。 为什么要去争辩呢？你知道，最终还的你去完成。这是我为什么写这本书的原因。此书 的市里以及一些观点，都来自于我设计和表述的许多演示，以及我所帮助修改演示达35 年 之久的麦肯锡公司的朋友、同事们的经验。 但是这并不是说这本书可以作为教材，从中你可以学习设计并表达，总之，你不是可以 看着手册就学会骑自行车的，唯一的办法就是骑在车上，摔下来再骑上去，再摔下去再上来， 最后你就学会骑车了。 做演示也是如此。这本书所能帮你的是指出了该如何演示；而你必须踩着踏板才能学会 骑车。 如果你的时间只有两分钟，请务必注意下面的《听众的权利》。不管什么时候，当你准 备演示的时候，你可能都想重温它的内容。 享受骑车的乐趣吧。 听众的权利 AUDIENCE’S BILL OF RIGHTS 下面是我从世界各地的同事那里得到的实例，在你今后做演示时也许能帮助你。 关于目的 知晓在演示结束之后你想让我做什么或者想什么的权利。 了解我参加演示原因的权利。 在花费参加演示所用时间后获得回报的权利。 关于尊重 贡献成功，并分享成果的权利。 给予思考时间而不是马上做出决定的权利。 当你不能回答问题时，要求你保持诚实的权利。 当演示构想不周时，听众用脚投票并走出去的权利。 关于时间 提前知道演示会占用多长时间的权利。 让演示准时开始和结束的权利。 偶尔中断的权利，而且这样也并不是仅仅出于生理的考虑。 关于内容 了解我将要听什么、演示怎样进行的权利。 了解争论什么内容的权利、你所持的观点的理由以及支持这些理由的事实的权利。 首先得到重要信息的权利。出人意料的结局只在欧亨利的小说中才允许。 关于视觉 不管我坐在哪个位置，都能不借助于小型望远镜就能看清楚每个字的权利。 要求对于复杂图表解释的权利。 关于灵活性 当我要提问时，在任何时候都可以提问并且得到回答的权利，而不是以后我在后面提到 的敷衍推脱。 停下来进行讨论、帮助小组达成共识的权利。 关于表达演示 坐在最后面也能听清楚你说什么的权利。 全神贯注于你的演示，而不是被你粗野的手势所干扰的权利。 享受你的幽默感的权利。 关于结束 明确已经达成何种一致以及以后将会发生什么事情的权利。 离开时感觉自己完成了某些有意义的事情的权利。 明确情势 DEFINE THE SITUATION 对于商业演说最明确的定义，来自我的朋友。他说：“演示就是说服。”你希望： 说服市政委员会把垃圾收集处设在他们的后院。 说服公司关闭两个工厂。 现在，放松一下，把这一切——大量的数据、表格、图表都放在一边。给自己大约 15 分钟的时间来思考和记录你所面对的情势（SITUATION）。扪心自问，这次的演示有什么独 特之处，与你上星期做的有什么不同之处，有你下星期做的又有什么不同之处。 下面是你必须回答的问题： 你为什么做这个演示？ 你想说服谁？ 演示要用多长时间？ 选择哪一种最好的媒介？ 下文中，我们将分别详细介绍。 你为什么做这个演示？ WHY ARE YOU GIVING THIS PRESENTATION 在你进行演示时，告诉你的观众一个理由，他们为什么要耐着性子听完你的演示。让他 们感觉到你的演示绝对必要：你的行为需求取得他们的认同。否则你就进行不下去。你必须 征得他们的同意，以推进一项工作的开展。你也需要他们的见识、在组织中的地位、相关经 验等等，否则你就陷入困境。 所有这些都能界定你的目的。实际上，一个好的定义就是用一句话来记录你想要观众听 了之后想做什么或者想什么。这一任务有几个副标题： 1 将之界定为一句话。如果超过一句话，说明你对你的目的不清楚